Les réservations précoces à la peine face aux ventes de dernière minute

«Cet hiver, sur toutes les ventes tu seras. » C’est le credo des TO, qui n’ont pas le choix s’ils veulent ralentir la chute de leur activité voire maintenir le rythme des réservations. Les challenges de vente pour motiver les agences n’ont donc jamais été aussi nombreux et les opérations promotionnelles si bien marketées. Les incitations aux réservations précoces, les fameux early bookings, en font partie. Elles étaient déjà montées en puissance pour l’été, elles se sont accrues pour l’hiver (chez Fram, Jet tours, Vacances Transat…) avec des initiatives nouvelles comme celle de Look qui a distribué des chèques cadeaux d’une valeur de 150E, ou de TUI France qui a mis pour la première fois en place des « Réservez + tôt » à plusieurs détentes, y compris pour l’été prochain.

« DE LA VISIBILITÉ POUR AJUSTER LES STOCKS »

« Il faut donner du grain à moudre aux agences », explique Pascal Boyer directeur commercial de TUI France « Et les aider à inverser, autant que possible, l’inclination de plus en plus marquée pour les VDM [ventes de dernière minute, ndlr]. Même si cela n’est pas évident cette saison », confie Gilbert Cisneros, PDG d’Exotismes, pourtant bien rodé. « Nous avons commencé le travail sur les réservations précoces il y a cinq ans, poursuit-il, fort des observations menées en Belgique. Sur ce marché, elles représentent plus de la moitié des ventes. Nous avions réussi à faire passer la proportion de 16 % à 37 % avec l’objectif d’arriver à 50 %, une manière de conforter nos remplissages, de réduire nos risques, d’avoir de la visibilité pour ajuster nos stocks. Cette année ruine nos efforts. Le délai de réservation moyen, qui était de 48 jours avant le départ, a chuté à 22 jours. Autant dire que l’attentisme des clients n’a jamais été aussi fort avec l’espoir de promotions de dernière minute, qui court-circuite les velléités des prévoyants. » Marmara note cependant que ses « 1res Minutes », 70 000 séjours à partir de 199E la semaine en demi-pension, lancées dès le 18 août, ont continué de faire recette, notamment l’offre d’une semaine à Taba au Mövenpick 5* pour 399 ETTC. « Nous avons énormément de clients fidèles », concède cependant Sébastien Boucher, directeur de la communication du TO. « Ils attendent d’une saison sur l’autre nos 1res Minutes, dont ils savent, en plus, qu’elles sont très réglementées puisque nous nous engageons à ce qu’il n’y ait pas une promotion plus intéressante par la suite. » En contrepartie, et c’est bien sûr intéressant pour le TO et sa trésorerie, le paiement est intégral à la réservation. « Même si l’opération chèques cadeaux est restée en deçà de nos espérances, avec 500 dossiers engrangés, elle a malgré tout permis de lancer nos nouveautés long-courrier de l’hiver », se félicite Marie-Hélène Brunel, directrice marketing de Look. « Nous avons inversé des tendances de vente qui étaient à -30 % sur les départs de l’hiver, précise-t-elle, et émergé avec une offre différente. Dans un autre contexte, cette opération aurait fait un tabac. Nous restons en panne pour Maurice et le Mexique mais le reste est toujours bon à prendre. »

« Le délai de réservation moyen a chuté à 22 jours avant le départ »