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Les agences rodent leurs moteurs

« Une rubrique « hôtels » enrichit le site web d’une agence. Des moteurs clés en main, faciles à installer, leur sont proposés. »

Sur Internet, Accor a vendu l’équivalent d’un hôtel toutes les neuf minutes en 2003. Les sites web du groupe hôtelier ont ainsi réalisé 300 ME de volume d’affaires, soit 5,6 % de l’activité hébergement annuel. La chaîne Best Western fait encore mieux : le web a représenté 26 % de ses ventes en France, 36 % à l’échelle mondiale. Internet permet d’optimiser les taux d’occupation, en étant ultraréactifs, souligne Pierre Duarte, ancien directeur commercial Europe de Hotels.com. Une opération spéciale peut être montée dans l’heure sur un site, alors qu’elle exigera dans un univers traditionnel une semaine d’anticipation au minimum.

Les agences en ligne sont preneuses. Voyages-sncf.com annonce 220 000 nuitées en 2003 (et 160 000 billets d’avion). Des rubriques Hôtels fleurissent chez les autres distributeurs, soucieux d’offrir une gamme complète de produits.

Souvent, ils greffent sur leur site des microsites conçus par des tiers. Le groupe Karavel-Promovacances souscrit par exemple au programme d’affiliation de Hotels.com, auquel adhèrent 40 000 sites dans le monde. Principale limite du modèle économique mis au point par le grossiste américain : la faible commission accordée (à partir de 5 %). Avec un panier moyen de 270 E en Europe, la rémunération de base s’élève à seulement 13,50 E. C’est peu, mais garanti, et la vente est entièrement automatisée. Qui plus est, Hotels.com s’occupe de tout le service clientèle.

Des solutions clés en main simples et bon marché

Pour les agences de voyages disposant d’un site, d’autres solutions clés en main permettent d’intégrer une offre d’hébergement en toute simplicité, à faible prix. Les moteurs Hôtels et Forfaits dynamiques de Go Voyages sont installés sur 200 sites (contre 800 pour le moteur aérien). Comme pour la billetterie aérienne, les distributeurs encaissent les ventes, avant de rétrocéder le tout au voyagiste, déduction faite de leur rémunération. Accor propose également un microsite facile à greffer sur un portail de voyage.

Un potentiel considérable pour les agences

Même politique pour la plate-forme hôtelière américaine WorlRes.com, dont le groupe Accor est action- naire. Son catalogue est particulièrement complet, avec 35 000 hôtels, dont 10 000 indépendants. Les établissements revendus accordent, sur les dossiers bouclés en ligne, une commission à WorldRes.com, qui en reverse une partie (25 % à 80 %) aux distributeurs affiliés au site. Comme chez Worldres.com, l’agence américaine Expedia a conçu un extranet pour permettre aux hôteliers de modifier à loisir le nombre de chambres disponibles et les prix nets. C’est du yield management classique, avec pour maître mot la flexibilité, souligne Marc Ruff, vice-président d’Expedia France.

Le potentiel de l’hôtellerie semble donc considérable pour les agences, surtout avec l’émergence du forfait dynamique, qui permet de coupler un hôtel et un vol sec. Aux Etats-Unis, la part des réservations d’hôtels réalisée via Internet passera à 20 % en 2005, contre 9 % en 2002, selon le cabinet d’études PhoCusWright. Hotels.com, Expedia et Travelocity concentrent 73 % des ventes hôtelières qui transitent par des agences en ligne. Mais les distributeurs – même les plus petits – peuvent profiter de ce marché en fort développement. Et nous n’en sommes qu’aux balbutiements du e-tourisme, se plaît à rappeler Marc Ruff.

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