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La formation en ligne à l’heure de l’incentive

Beaucoup de marques disposent d’un site d’e-learning. Mais pour booster les visites, il faut savoir attirer les vendeurs et les convaincre de rester. British Airways espère avoir trouvé avec la BA Academy.

«Il faut beaucoup d’énergie et d’imagination pour se distinguer au milieu de tous les produits que les agents de voyages doivent savoir vendre », constate Jean-Pierre Cochet, directeur des ventes agences de voyages de British Airways. Pour obtenir l’attention des vendeurs, il a mis en ligne depuis 15 jours un jeu baptisé « BA Academy » destiné à les pousser à s’inscrire aux programmes de formations délivrés par le site BtoB de la compagnie d’e-learning SpeedBirdClub. « Les gains de bons d’achats d’une valeur de 100 à 200 euros ainsi qu’un vol A/R pour San Diego sont des carottes efficaces », plaisante Jean-Pierre Cochet. « Depuis son lancement, deux cents nouveaux agents de voyages sont venus s’inscrire sur notre site BtoB ». Il en vise quatre cents. Le plus difficile reste pourtant à faire : convaincre les curieux de rester après le jeu et leur faire acquérir le réflexe d’aller sur le site de BA pour bien renseigner les clients.

Pour y parvenir, l’équipe commerciale a étendu le jeu dans le temps – trois mois – pour épuiser les opportunistes. Ensuite, elle indique par un lien la page du site SpeedBirdClub où l’internaute pourra trouver la réponse aux questions du quizz, afin de lui montrer que le site peut répondre « à 95 % des attentes des vendeurs en matière de nouveaux produits, de réglementations en vigueur, etc », explique Jean-Pierre Cochet. Reste à évaluer la qualité et la quantité du contenu, mais aussi le délai des réponses fournies aux vendeurs. BA a obtenu un retour probant lors de l’épisode du volcan islandais : « Nous avons connu un pic d’adhésion juste après l’éruption et nous comptons désormais 9 600 membres de SpeedBirdClub, ce qui fait de la version française du site une référence chez BA ».

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