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Courtiers, bientot la guerre ?

Holiday Autos et Auto Escape ont contribué à dynamiser la location de voitures sur le segment loisirs et ont poussé les loueurs traditionnels à réorganiser leur offre. Mais l’américain Auto Europe pourrait jouer les trublions…

Les courtiers (brokers en anglais) ont fait un bien fou à la location de voiture. Ils n’avaient d’ailleurs pas le choix : ne disposant pas de véhicules (ils achètent des stocks de locations aux loueurs, qu’ils revendent sous forme de forfaits), ils ont soigné la relation clients, en proposant des formules simples, incluant toutes les assurances, qui n’ont pas manqué de séduire.

L’activité s’est développée en France à partir de 1999, avec l’arrivée d’Holiday Autos, aujourd’hui intégrée à Lastminute (groupe Sabre). L’entreprise s’est tout de suite orientée vers les professionnels et son offre est accessible à plusieurs milliers d’agences (Carlson Wagonlit Travel, Afat Voyages, Manor, E.Leclerc Voyages, Havas Voyages, Wasteels), alors que son site est repris en marque blanche sur 2 000 webs, dont Transavia, Vueling ou Fnac Voyages. La distribution directe ne représente que 15 à 20% des ventes selon Michel Maria, directeur France. Le courtier travaille sur une nouvelle version de son site pour le premier trimestre 2008, qui devrait simplifier encore les produits et donner plus d’informations sur les destinations, les horaires d’ouverture des comptoirs et les véhicules. En attendant le lancement d’une offre complémentaire, qui permettrait d’assembler location de voitures et hôtels notamment.

Créé en France l’année où Holiday Autos y débarquait, Auto Escape a fait le choix inverse, en privilégiant la vente directe. 85 % des réservations se finalisent au téléphone, rappelle le PDG Bruno Couly, qui tient à maintenir ce contact humain, parce que partir à l’étranger reste une aventure. Cette stratégie, mêlant centre d’appels et Internet, s’est elle aussi avérée payante, et le broker (introduit en Bourse cette année) ne cesse de se développer à l’international. En 2008, Auto Escape ouvrira une nouvelle filiale étrangère chaque mois. Elles compléteront les sept déjà créées. L’entreprise pourrait aussi faire l’acquisition d’un courtier au Royaume-Uni.

Des territoires établis

En France, Auto Escape a toutefois revu sa stratégie, et s’intéresse désormais aux agences de voyages avec le lancement d’un site professionnel. La société s’appuie sur le produit camping-car, proposé dans 13 pays. C’est un produit à forte valeur ajoutée, avec un panier moyen de 1 200EE et une commission de 6 à 10 %, explique Bruno Couly. Selectour s’est montré sensible à ce discours, et le réseau vient de greffer le moteur de recherche du courtier sur son propre site. Une manière pour Auto Escape d’entrer par la petite porte, avant d’élargir l’offre ?

Pour l’heure, les deux courtiers présents en France ont donc chacun un territoire bien établi. Mais la concurrence pourrait s’accentuer. Accessible depuis 2004 via un site internet et un centre d’appels installé en Allemagne, le géant américain Auto Europe reste pour l’instant discret. Mais sa présence sur le nouveau module de réservation Cars Easy Shopper d’Amadeus témoigne de sa volonté de se donner plus de visibilité dans l’Hexagone. Ce n’est peut-être qu’un début…

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