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Christine Bois-Beauval (Hurtigruten) : « Au niveau commercial, nous repartons de zéro »

Engagée dans une stratégie de diversification de son offre, la compagnie de croisières norvégienne compte bien relancer la machine commerciale en France. Entretien avec Christine Bois-Beauval, directrice générale d’Hurtigruten dans l’Hexagone depuis 2007.

L’Echo touristique : Comme toute l’industrie, Hurtigruten a été impactée par la pandémie…        

Christine Bois-Beauval : Évidemment, notre activité a été impactée. D’autant plus que la Norvège, qui a rouvert ses frontières cet été, a adopté des restrictions de voyages assez sévères. Mais nous sommes également la seule compagnie à n’avoir jamais cessé de naviguer, puisqu’au minimum 2 de nos bateaux opéraient en Norvège pour répondre à nos engagements en matière de service public envers le pays. Depuis le mois de janvier 2021, nos 7 bateaux positionnés en Norvège (sur les 14 que compte la flotte d’Hurtigruten, NDLR) ont repris la mer. Et, depuis cet été, ils peuvent de nouveau accueillir des touristes français.                         

Hurtigruten, c’est plus que jamais la Norvège ?             

Christine Bois-Beauval : Nous sommes liés, historiquement, à la Norvège. Et nous serons toujours les spécialistes incontournables de la destination. Mais si nous avons créé deux entités différentes (Hurtigruten Norvège et Hurtigruten Expéditions), c’est justement pour avoir plus d’autonomie, avec nos bateaux, vis-à-vis du pays. En réduisant notre capacité en Norvège (la compagnie est passée de 11 à 7 bateaux), nous l’augmentons dans d’autres destinations. Dans les destinations polaires (Antarctique, Spitzberg…) pour lesquelles le marché nous reconnaît déjà comme spécialistes, mais aussi dans des destinations plus tropicales. Et c’est là notre défi : installer Hurtigruten comme une compagnie spécialiste des croisières d’expédition, y compris dans des eaux plus chaudes.     

Les croisières d’expédition en zone tropicale correspondent à l’ADN d’Hurtigruten ?

Christine Bois-Beauval : Aux Galapagos (24 départs prévus en 2022 dès le mois de janvier prochain), au Sénégal (Dakar/Cap-Vert/îles Bijagos) ou aux Canaries et à Madère (4 départs pendant l’hiver 2022/2023 pour les deux croisières), ou même pendant une croisière de repositionnement du canal de Panama au Chili, nous abordons toujours nos voyages avec le même état d’esprit. Nous voulons emmener nos passagers là où les autres ne vont pas. Et en y appliquant les principes d’expédition que nous avons toujours appliqués en zone polaire, et qui sont duplicables. Embarquer sur un petit bateau pour observer la faune aux Galapagos ou en Antarctique, c’est quasiment la même organisation. Sauf qu’on n’a pas besoin de fournir la combinaison ! Maintenant, notre enjeu, c’est de faire connaître ces produits au marché français.      

C’est la mission de vos commerciaux, en cette rentrée particulière ?   

Christine Bois-Beauval : Ils seront essentiels pour y parvenir. Depuis la fin août, notre équipe commerciale est enfin de retour, à 100%, et renoue le contact avec les agences de voyages. La pandémie est arrivée à un moment stratégique pour Hurtigruten, qui entamait sa transformation. Au niveau commercial, nous repartons de zéro. A nous de relancer la machine, et de faire connaître notre nouvelle production à la distribution. Nous devons aussi nous adapter aux nouvelles attentes des agents de voyages. Nous avons remarqué, par exemple, qu’ils n’avaient pas toujours le temps de recevoir nos commerciaux physiquement, pendant cette phase de reprise qui les oblige à revoir leur organisation. Donc nous proposons plus de formation virtuelle, que ce soit en privé ou sous un format webinaire. Le prochain portera sur les Galapagos et aura lieu le jeudi 21 octobre (inscriptions en ligne). Et ils peuvent toujours solliciter nos agents de réservation, qui sont de vrais experts, et qui sont formés pour ne pas être que des preneurs de commandes.    

Le partenariat avec les agences de voyages est toujours aussi important ?

Christine Bois-Beauval : Il est essentiel. Nous avons une bonne base de clients fidèles, mais nous devons aller chercher de nouveaux clients. Et ce sont les agences de voyages, par leur capacité de prescription, qui nous y aideront. Nous avons besoin d’eux pour faire connaître l’offre d’Hurtigruten. Nous comptons notamment sur notre brochure, qui est 100% digitale pour la première fois, pour les aider à maîtriser nos produits. Nous sommes également en train de déployer notre nouveau portail B2B, refait à l’échelle du groupe dans son ensemble, et qui est actuellement en phase de test en France, avec certains de nos meilleurs partenaires. Nous serons à leur écoute pour ajuster certains détails et les adapter au marché français, avant de le lancer, d’ici à la fin de l’année. Il proposera notamment de nombreux contenus, des formations, etc… en français ou traduits en français. Et, bien sûr, un accès à notre service de réservation connecté en direct aux stocks.

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