Ces petites agences qui cultivent le goût de la liberté

La route de son propre voyage

d Bernard Patron a toujours eu la passion des voyages. Avec lui, depuis dix ans, c’est du sur mesure.

Après dix ans passés dans des sociétés de services informatiques, Bernard Patron (diplômé de Sup de Co Nantes) n’a pas hésité à bifurquer en 1994, pour créer son agence : la Route des Voyages. Un projet nourrit de sa passion du voyage. Dès 17 ans, j’ai voyagé sac au dos avec un copain en Europe et en Afrique du nord, on faisait de belles rencontres. Il se souvient aussi de l’Amérique du Sud, l’Asie…

A mi-chemin entre l’agence et le tour-opérateur

C’est cet esprit d’aventure qui a déterminé le concept de son entreprise, qui compte aujourd’hui trois agences. J’ai développé le voyage individuel sur mesure. Ce qui prime, c’est la valeur ajoutée assure-t-il. Notre clientèle cherche une approche originale du voyage, comme dormir dans une estancia en Patagonie. Chacun de nos vendeurs est spécialisé sur une zone : Amérique du Nord et du Sud, Asie et Australie, Afrique du Sud et Madagascar. Nous traitons en direct avec les prestataires locaux, ce qui assure des prix plus attractifs et une meilleure qualité.

À mi-chemin entre l’agence et le tour-opérateur, la Route des Voyages a fait rêver 1 900 personnes l’an dernier. En 2004, les indicateurs sont encore au beau fixe. Tant que mon modèle économique fonctionne, je n’ai pas de raisons de changer. La difficulté réside dans les négociations avec les compagnies aériennes. Mais toutes ne sont pas comme Air France ; certaines continueront de pratiquer des tarifs TO !, estime Bernard Patron. Et pour mieux préserver son indépendance, il devrait créer un service réceptif d’ici la fin de l’année.

Nathalie Born croit en sa valeur ajoutée

d La jeune femme est à la tête de trois agences en Haute-Garonne. Elle parie sur le service pour rester indépendante.

Nathalie Born vient de racheter Caraïbes Voyages et ses trois agences en Haute-Garonne : Toulouse, Balma et Aucamville. J’ai d’abord été une très bonne cliente, plaisante-t-elle. La passion du voyage et l’opportunité de pouvoir développer l’activité ont encouragée cette jeune femme de 30 ans. Le statut de l’entreprise, indépendante, n’est pas un obstacle. Elle en connaît les contraintes puisqu’avec son mari, elle gère déjà une société dans le bâtiment. Il y a des risques dans tous les métiers. Celui d’agent de voyages n’est pas pire.

A l’avenir, elle va s’appliquer à renégocier les contrats avec les TO. Le distributeur doit être une force de négociation avec le voyagiste qui, s’il veut être revendu correctement, doit accorder une commission intéressante. Je ne vois pas aujourd’hui l’intérêt de me rapprocher d’un réseau, analyse-t-elle. Il faut aussi savoir être attractif pour les clients. En sélectionnant une dizaine de généralistes, en développant des marchés nouveaux comme la croisière, ou en s’attaquant à des niches avec quelques TO exclusifs, Nathalie Born espère réussir.

La jeune femme sait aussi que l’agent de voyages tire sa valeur ajoutée du service. Internet ne me fait pas peur. Les recherches sont longues et en cas de problème, on ne sait pas où s’adresser. Quant à la commission zéro, les frais de dossiers seront parfois plus intéressants. Le client savait que l’agence touchait une commission. On lui expliquera que désormais, le système est différent explique-t-elle, sereine.

Un patron qui ne compte pas ses heures

d Entouré de deux personnes, Pascal Chauveau a choisi le créneau du réceptif pour se mettre à son compte.

Pascal Chauveau, après avoir officié chez Klat Travel, Voyages Ringeard, Touristra ou Voyages Conseil, se lance en 1999 à l’aventure. Il choisit le réceptif et crée Détours Atlantiques, une agence spécialisée dans l’accueil des groupes sur la côte Atlantique, du Mont Saint-Michel à Saint-Jacques de Compostelle. Avec les marées noires de l’Erika et du Prestige, l’entreprise n’a cependant réellement démarré son activité qu’en 2002.

Détours Atlantique revend ses produits via 300 agences sélectionnées et les autocaristes. L’entreprise accueille une centaine de groupes par an, soit 3 500 personnes. Un site Internet devrait bientôt voir le jour pour mieux coller aux nouvelles tendances du marché, ainsi qu’une brochure consacrée aux îles de l’Atlantique en 2005-2006.

Le prix réceptif de l’APS

Sa réussite, Pascal Chauveau la résume en quelques principes simples : Faire de la qualité, sélectionner son réseau de vente, avoir la fibre commerciale et ne pas compter ses heures !. Et d’ajouter : Il faut s’avoir s’entourer, ne pas hésiter à déléguer et ne pas chercher la croissance à tout prix. Son équipe est ainsi réduite à deux personnes totalement polyvalentes, passant de la réservation à l’encadrement des groupes, voire au rôle de conteur au cours d’un voyage. Le commercial, qui prospecte le Sud-Ouest, endosse aussi fréquemment la casquette de guide-accompagnateur.

Le travail de Pascal Chauveau a été récompensé en 2003 par le prix des jeunes entrepreneurs dans la catégorie réceptif, décerné par l’Association professionnelle de solidarité. Je n’hésite pas à en parler aux clients et la récompense figure en bonne place sur mes cinq brochures. Cela peut faire la différence, précise le chef d’entreprise. C’est une valeur ajoutée pour les agences, qui montrent qu’elles savent choisir leurs fournisseurs.

Passionné, Pascal Chauveau entend rester indépendant. Je n’ai pas monté cette affaire pour que l’on me dise ce que j’ai à faire !. Même s’il reconnaît au final qu’il n’est pas totalement contre l’idée de rejoindre un réseau d’indépendants, mais uniquement pour trouver une aide mutuelle. Pas question pour lui d’y laisser son âme !