Cécile Revol (Sunweb) : « Le ski au mois d’avril, c’est +300% de réservations »
Hausse des tarifs, flexibilité accrue, nouveaux modes de consommation avec un lissage des périodes de départs : en pleine saison d’hiver, Cécile Revol, directrice générale de Sunweb France, tour-opérateur incontournable dans les Alpes françaises, décrypte pour L’Echo touristique les dernières tendances des vacances d’hiver.
L’Écho touristique : Au cœur de la saison d’hiver 2024-2025, quelles sont les performances du groupe Sunweb par rapport à 2023 sur les destinations ski ?
Cécile Revol : Au niveau du groupe Sunweb, par rapport à l’année dernière, nous sommes sur une croissance de 7% en nombre de pax. En termes de volume d’affaires, on observe une croissance supérieure, de l’ordre de 10%, en raison de la hausse du prix des packages liée à l’inflation. Globalement, sur l’ensemble des marchés de Sunweb en Europe, la croissance est de l’ordre de 10%.
Et pour le marché français, plus spécifiquement ?
Cécile Revol : Sur le marché français, les résultats sont quasiment à l’étale, à +1%. Ce sont surtout les marchés étrangers qui tirent la croissance du groupe cet hiver après une année 2023 record depuis les 30 ans que l’on existe sur le marché du ski. Cette année, la croissance provient principalement des marchés néerlandais, belge et anglais.
Le Benelux reste votre cœur de cible historique ?
Cécile Revol : Absolument. Le Benelux, c’est-à-dire les Pays-Bas et la Belgique, nos deux premiers marchés, reste notre cœur de cible historique. Et nous continuons d’y enregistrer de la croissance en nombre de pax. Vient ensuite la France, notre troisième marché. Par ailleurs, nous prenons des positions intéressantes sur le marché britannique, qui continue de e développer pour nous. Nous y prenons des positions intéressantes grâce à notre modèle de package dynamique : contrairement aux tour-opérateurs classiques qui font beaucoup d’affrètements au départ du Royaume-Uni, nous proposons une grande flexibilité avec une multiplicité d’aéroports et de jours de départ vers les aéroports et les stations de ski français. Les marchés plus anecdotiques en termes de volume, comme l’Allemagne, le Danemark et la Suède, restent relativement stables en volume d’affaires, mais avec des volumes plus modestes.
En janvier 2024, pour la première fois, nous avons eu plus de réservations qu’en février. (…) À 15 jours près, quand les tarifs triplent, on préfère déscolariser les enfants.
Sur les vacances ski, quelles sont les nouvelles tendances de consommation des clients, notamment au niveau des périodes de séjour ? Les traditionnelles vacances de février restent-elles la période la plus importante ?
Cécile Revol : La saison devient plus lissée. En janvier 2024, pour la première fois, nous avons eu plus de réservations qu’en février. Surtout, nous constatons une très forte demande sur avril : en date à date, par rapport à 2024, nous enregistrons une hausse de 300% des réservations en avril 2025 ! Les clients sont de plus en plus nombreux à privilégier avril, même si la neige est parfois moins présente. Le ski en matinée, et des activités l’après-midi, sont des options populaires, en particulier pour les familles avec de jeunes enfants. Il y a un nouveau mode de consommation du ski, qui vient d’une volonté de profiter des vacances scolaires en dehors des périodes classiques de haute saison, mais aussi des tarifs qui peuvent désormais être trois fois plus élevés en février… À 15 jours près, quand les tarifs triplent, on préfère déscolariser les enfants.
Justement, dans ce contexte d’inflation et de tarifs atteignant des sommets dans les stations, comment parvenez-vous à maintenir des offres le plus accessibles possibles ?
Cécile Revol : Notre modèle repose sur l’engagement. Nous achetons des volumes importants de forfaits de remontées mécaniques, de contrats de matériel de ski et d’hébergements pour obtenir des réductions intéressantes. Nous prenons donc des risques, mais, en faisant du volume, nous négocions des packages attractifs. Nous gérons aussi nous-mêmes des hôtels, des chalets dans des stations plus petites, comme à Super Dévoluy ou aux Orres, ce qui nous permet de maîtriser les coûts, et de garder notre ADN d’un tour opérateur « for the many ».
Ceci implique-t-il d’abandonner les grandes « usines à ski » pour privilégier des plus petites stations ?
Cécile Revol : Non, l’objectif est de proposer un éventail complet à nos clients. Notre top 3 en volume reste La Plagne, Val Thorens et les Deux Alpes. Nous proposons principalement des hébergements quatre étoiles, mais nous restons attentifs aux besoins des clients avec des budgets plus modestes, notamment face aux offres très haut de gamme. Nous nous engageons donc aussi sur des plus petites stations, comme dans les Alpes du Sud, ou, en Maurienne, à la Toussuire.
La distribution de la SNCF n’est pas adaptée au modèle d’un tour-opérateur.
Parmi les autres tendances du marché : les réservations toujours plus en avance, et la demande d’une flexibilité maximum. Les confirmez-vous ?
Cécile Revol : Tout à fait. Le marché français, traditionnellement celui qui réserve le plus en dernière minute, se transforme à ce niveau-là, et nous enregistrons déjà des réservations pour l’hiver 2026. Aujourd’hui, la demande est aussi beaucoup plus flexible, le business model évolue. Notre offre de séjours doit être de plus en plus adaptable en termes de durée et d’aéroport de départ. Nous multiplions les offres avec easyJet vers Lyon et Marseille, mais aussi avec Ryanair vers Grenoble. L’objectif est de continuer à proposer les meilleurs packages, dynamiques et flexibles, en réponse à ces nouvelles attentes des clients. Il y a une vraie recomposition des modes de réservations. Ce sont de vraies tendances et plus des épiphénomènes.
L’offre ferroviaire est un vrai souci en montagne, en termes de capacité, de tarifs et de déserte. Travaillez-vous sur des alternatives ferroviaires pour vos clients ?
Cécile Revol : Nous avons étudié des projets d’affrètement de trains, notamment au départ des Pays-Bas. Cependant, il y a des défis logistiques, tels que la disponibilité du matériel roulant et la capacité des stations à offrir des liaisons depuis la vallée. J’ajoute que la distribution de la SNCF n’est pas adaptée au modèle d’un tour-opérateur. Nous explorons toutes les solutions.
Enfin, Sunweb envisage-t-il des acquisitions pour soutenir sa croissance ?
Cécile Revol : Nous avons examiné des opportunités. Mais pour l’instant, il n’y a pas de dossier en particulier. Si nous devions acquérir une société, ce serait plutôt un tour-opérateur pour renforcer notre croissance externe.
