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Selectour : le tableau des contrats de référencement 2019-21, TO par TO

Le réseau Selectour vient de présenter la quarantaine de TO qui ont signé des contrats gold, bronze ou silver. Une liste qui réserve quelques surprises…

C’était le moment le plus attendu du 9ème congrès de Selectour à Dubaï. Le réseau a dévoilé la liste des fournisseurs qui ont paraphé des contrats gold, bronze ou silver. Les contrats de quelques dizaines de pages, sur trois ans, entrent en vigueur à compter du 1er janvier 2019. Incentives compris, le taux de commission peut grimper jusqu’à 18%, nous a confié un fournisseur.

« Que de critiques mais que de contrats signés. Tout s’est fait en bonne intelligence », s’est félicité Laurent Abitbol face aux 550 congressistes. Même Nicolas Delord, le président de Thomas Cook France, très circonspect lors du récent congrès Manor, a bel et bien choisi la couleur gold pour Jet tours, officiellement arrimée à un taux de commission de 17,5%. Parmi les autres voyagistes « en or » figurent Asia, Beachcomber Tours, Boomerang Voyages, Fram/Plein Vent, Odalys, Soléa, Visit Europe, Voyamar du groupe Marietton, etc. Le Club Med, Australie Tours, Jetset Voyages et Kuoni ne comptent pas parmi les signataires, comme le montre le tableau partagé en toute transparence aujourd’hui.

Liste non définitive. Taux de commission de base pour les agences sur facture, soit hors commission du siège (d’environ 3%, correspondant à des fonds réinvestis pour le pilotage des ventes).

« Vous êtes, nous sommes des entreprises lucratives, a martelé Laurent Abitbol, insistant sur l’importance du taux linéaire, s’appliquant sur tous les prix incluant les promotions. Nous faisons moins de politique, plus d’économique. »

Le réseau a su, parfois, mettre de l’eau dans son vin pour ces accords commerciaux, qui s’inscrivent dans le cadre global du GIE ASHA créé avec Havas Voyages. Pour TUI par exemple, qui a signé silver, le taux de commission a été ramené à 15% (au lieu de 16%) sur les ventes des produits clubs qui sont peu rémunérateurs. Pour les croisiéristes, Selectour avait initialement exigé 20%, puis s’est recalé sur le taux gold en s’engageant à promouvoir les vacances en mer.

Un modèle inspiré de Havas Voyages

Selectour avait précisé l’été dernier son choix de trois clubs, selon un barème de base inspiré des méthodes de travail de Havas Voyages, racheté par Selectour. Le club bronze (16% de commission sur les ventes HT) correspond à un référencement de base. Le silver (16,5%) implique des engagements de moyens. Le gold (17,5%) est un seuil au-dessus, et prévoit des obligations de résultats assorties de pénalités. C’est ce pourcentage de rémunération qui a surtout fait grincer des dents les TO. « Nous ne sommes pas surpris, commentait alors en aparté un voyagiste. En général, un TO fait 24 % de marge. S’il en reverse 17,5% aux agents, il ne nous reste plus grand chose. » Reste que les tour-opérateurs les plus importants du marché ont pu négocier un meilleur taux, ou des exceptions (comme un pourcentage plus faible sur les promotions).

Malgré les griefs exprimés par différents producteurs, l’incontournable réseau à l’hippocampe a donc réussi son premier pari, celui de conclure une quarantaine de contrats 2019-21 – ou d’être sur le point de le faire. Il lui reste désormais à prouver que son pilotage des ventes fonctionne, notamment via le système d’incentives Selectour Plus. Ce n’est pas facile dans un réseau volontaire, d’autant que le nombre global de fournisseurs référencés reste considérable. Certains voyagistes gold étant en compétition sur les mêmes axes, le défi n’en sera que plus grand.

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