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ÉDITORIAL. Le métier de TO traditionnel est-il mort ?

Gold, silver, bronze. Laurent Abitbol annonce aujourd’hui la couleur des contrats de référencement TO, à Dubaï. Des contrats qui interrogent sur l’avenir du métier de voyagiste.

Laurent Abitbol va annoncer la couleur lors du congrès de Selectour, qui réunit 550 personnes à Dubaï. Le président du directoire présente aujourd’hui jeudi les contrats de référencement négociés depuis plusieurs mois avec les voyagistes et les croisiéristes, pour une durée de trois ans.

Ces contrats 2019-2021 ont fait l’objet d’âpres négociations. Jusqu’à 17,5% de commissions sont demandés. C’est le prix à payer afin de devenir gold pour le commun des tour-opérateurs, en échange d’engagements sur les ventes. Si des voyagistes se battent face à leurs concurrents pour devenir gold, ils savent qu’il sera encore plus difficile de dégager des bénéfices. « Quand on marge à 20% ou un peu plus, c’est compliqué de reverser 17,5%, s’énerve un voyagiste. Le modèle du TO traditionnel, qui prend des risques et voit ses marges diminuer, est mort ! »

Le coût de la distribution devient-il excessif ? En tout cas, il obligera certains fournisseurs à augmenter leurs prix, ce qui risque de les rendre trop chers par rapport aux autres acteurs (TO-distributeurs, Evaneos, Airbnb…). Au passage, d’autres pourraient d’ailleurs se détourner des agences et tenter une stratégie de vente directe à la Voyageurs du Monde. A condition d’avoir une marque forte, puisque la Google-dépendance coûte cher.

« Vous avez beaucoup écrit sur la concentration parmi les tour-opérateurs. Mais le vrai modèle menaçant, c’est la concentration dans la distribution », nous a lancé en off un gros tour-opérateur, qui ne décolère pas. Sa remarque faisait référence au tandem Selectour-Havas Voyages, désormais sous le même toit, celui du groupe lyonnais Marietton. Incontournables, les deux réseaux peuvent peser 30% ou 40% des ventes d’un même TO. Leurs contrats de référencement sont en passe de devenir, dans les (très) grandes lignes, des quasi copier-coller, pour ceux qui l’acceptent. Selon nos informations, des contrats Havas Voyages (qui couraient jusqu’à fin 2019) seront d’ailleurs résiliés par anticipation, pour repartir sur le même calendrier que Selectour.

Même s’il se défend d’être financièrement plus gourmand, Laurent Abitbol fait presque la pluie et le beau temps dans la distrib’. Espérons qu’il parvienne à instaurer un bon pilotage des ventes pour convaincre du bien-fondé de sa stratégie. C’est un vrai défi dans un réseau volontaire !

Linda Lainé, rédactrice en chef de L’Echo touristique

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