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Selectour Afat va déréférencer Lufthansa

Le premier réseau d'agences de voyages en France claque la porte à Lufthansa, indique son directeur général Laurent Maucort, à l'occasion d'une interview à L'Echo touristique.

 

L’Echo touristique : Dans le cadre de la renégociation avec tous vos fournisseurs incluant les compagnies aériennes, où en êtes-vous avec Lufthansa ? Avez-vous réussi à négocier une quelconque compensation financière au regard des frais GDS ?
Laurent Maucort :
Nous avions manifesté notre désaccord avec sa politique de frais. Nous avions effectivement demandé des mesures financières d’accompagnement, pour diminuer l’impact de la taxe GDS, qui avait été décidée unilatéralement. Lufthansa vient de nous opposer une fin de non-recevoir. Par conséquent, nous allons déréférencer le groupe Lufthansa et toutes ses compagnies : Austrian Airlines, Brussels Airlines, Lufthansa et Swiss. La décision est actée. C’est important puisque le voyage d’affaires représente la moitié du volume d’affaires cumulé de nos adhérents.

Depuis l’instauration par Lufthansa de frais GDS de 16 euros pour chaque billet en septembre 2015, les ventes du groupe aérien en agences ont a priori reculé de moins de 10%. Vous le confirmez ?
Oui, les ventes Lufthansa sont en retrait de moins de 10% dans les agences du réseau, quand d’autres compagnies sont en progression.

Avec les TO, les négociations sont terminées ?
Nous l’avons annoncé à nos adhérents : les négociations TO que nous avons menées, avec notre directrice commerciale Valérie Laroche, sont terminées. Les contrats sont de qualité. En moyenne, la rémunération augmente de 2,6%, soit d’un million d’euros de commissions à verser aux agences.

Donc, vous percevez 40 millions d’euros de la part des TO.
Oui, les tour-opérateurs versent environ 40 millions d’euros de commission, pour un chiffre d’affaires tourisme de 400 millions d’euros par an. Au niveau des contrats de référencement, nous avons quatre entrants et deux sortants (Transat et Kuoni, NDLR). TUI a finalement signé jusqu’à la fin de l’année. Et Pascal de Izaguirre (président de TUI France, NDLR) a exprimé sa volonté d’aller au-delà de 2016. Nous pouvons toujours répondre aux demandes les plus variées des agences, sur tous les segments.

Avant le congrès d'Istanbul, Selectour Afat évoquait des contrats de référencement TTC. Depuis, il est question de BC pour "brut client". Pour éviter toute confusion, et bien exclure la TVA de la base de rémunération ?
Oui, nous avons pris conscience que le terme TTC était en grande partie impropre Nous préférons désormais utiliser le vocable brut client. Environ 20% des fournisseurs ont signé sur cette base, alors que la grande majorité des autres sont revenus sur des contrats classiques, en hors taxes. Il s’agit de croisiéristes et de spécialistes de la France, pour lesquels le poids des taxes demeure assez neutre.

Le réseau est sorti de sa période de crise ?
Le mot crise, dans certaines langues, renvoie à l’idée d’opportunités. Dans ce sens, oui, nous en sommes sortis. Nous retrouvons de la sérénité. Nous n’avons pas perdu d’adhérents. Nous avons conservé notre volumétrie TO, et budgété le même montant de surcommissions que l’an passé*. Le fonds marketing reste stable également. Nous devons maintenant poursuivre le travail avec les fournisseurs. Nous allons parler plan d’actions, marketing, pilotage des ventes. Pour ma part, je suis notamment favorable à une offre MDD ou marque de distributeur, comme j’ai mis en place dans mon passé coopératif dans l’optique, au sein de Kriss.

*Calculées sur le volume de ventes globales, environ 2,8 millions d’euros de surcommissions tourisme ont été reversés aux adhérents en 2015.

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