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Se faire représenter par un GSA

Pour trouver des relais de croissance, rien de tel que d’aller chercher des clients à l’étranger mais il faut pour cela trouver le bon représentant.

Pour un TO bien installé sur le marché hexagonal, la tentation est grande d’étendre son activité et son savoir-faire aux pays frontaliers. Thalasso n°1 était en réflexion depuis deux ans. Affecté par le printemps arabe, il concrétise ce projet cet hiver en attaquant la Belgique. « Nous avons réussi à compenser les chutes de la Tunisie et du Maroc mais nous voulons aller chercher entre 5 et 10 points de croissance supplémentaires », explique Raouf Ben Slimane, directeur général. Identifié comme porteur (l’équivalent de la région Rhône-Alpes en potentiel), le marché belge ne se pénètre toutefois pas d’un claquement de doigts. Toute implantation d’activité à l’étranger exige, en amont, une étude de marché sérieuse et surtout l’étude des conditions légales d’installation. « En Belgique comme en France, licence et garantie sont obligatoires, le plus simple et le plus rapide était donc de se faire représenter par un local qui répond lui-même aux contraintes légales ». Thalasso n°1 a choisi la formule du GSA (pour Global sales agent). « Nous avons fait affaire avec le réseau Waltour représenté par Christoph Walgraff en raison de ses 40 ans d’expérience sur le marché wallon », précise Raouf Ben Slimane. « C’est lui qui aura la responsabilité de la mission commerciale. Il s’est déclaré comme tel auprès de l’UPAV, l’équivalent du Snav en Belgique. » La représentation par un GSA s’apparente à un contrat commercial, d’une durée de trois ans. L’agent prend en charge les coûts de commercialisation, il est rémunéré, à un taux fixé par les deux parties, sur le chiffre d’affaires. « Nous lui apportons notre valeur ajoutée de spécialiste du bien-être, une niche peu exploitée en Belgique, et lui sa bonne connaissance du marché et des circuits de distribution. C’est efficace et gagnant-gagnant » se félicite Raouf Ben Slimane.

L’implantation à l’étranger exige une étude de marché.

 

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