Les TO organisent l’été à l’aveuglette

Au doigt mouillé. Alors que les ventes, poussives, oscillent semaine après semaine sans aucune logique, que l'historique 2011 pour cause de Printemps arabe est inexploitable, les voyagistes en sont réduits à cette technique incertaine pour planifier leur saison estivale. « Nous avons fait un business plan par destination », explique Hervé Hauter, directeur transports de Fram, « et estimé le volume de pax réalisable en fonction du marché, du vécu de 2011 et du ressenti actuel. Tout le monde s'est exprimé, des commerciaux aux chefs de produits. On a ensuite fixé des objectifs et organisé nos plans de vol en conséquence ». En espérant que les intuitions du moment se révéleront être les tendances estivales. Comme Look, Thomas Cook ou Go Voyages, Fram (qui bénéficie du déploiement de Plein Vent) n'a pas diminué ses engagements aériens, juste modifié la répartition des risques, avec quelques axes forts, communs à tous les TO. Grèce, Espagne, Italie, Turquie et Croatie sont logiquement le quinté pressenti gagnant. Les voyagistes avancent malgré tout sur des oeufs.

POSITIONNEMENT SUR LE CO-AFFRÈTEMENT

Au cours de l'été 2011, la sur-offre sur ces destinations, notamment la Grèce, a provoqué une guerre des prix assassine pour les marges. « Pour écouler leur stock, certains n'ont pas hésité à pratiquer des prix fous bien en dessous du prix de revient. Proposer la semaine en août à 500 E, c'est suicidaire » commente Jean Brajon, directeur général d'Héliades qui a choisi lui, cette année de réduire la voilure. « On va mettre un peu moins de capacité pour éviter de brader. Les prix devraient mécaniquement remonter », espère-t-il. « Le chiffre d'affaires sera en baisse mais la rentabilité meilleure. J'espère que les autres TO seront dans la même logique. » « Notre objectif est celui de la rentabilité », confirme Patrice Caradec, président de Transat France. « Nous avons mieux acheté avec la volonté d'être au juste prix. Et nous faisons le pari de séduire avec nos nouveautés ». Thomas Cook qui ajoute 11 clubs est à l'unisson. « Nous avons davantage travaillé notre offre produit à destination », explique Bryce Arnaud Battandier, directeur moyen-courrier. « Sachant que la règle d'or, c'est de toujours s'engager sur moins de sièges que le volume de vente souhaité, quitte à ajouter de la capacité aérienne au fur et à mesure », Une flexibilité qui a cependant aussi un coût. « Il est plus avantageux de s'engager une fois pour toutes sur un gros volume », reconnaît-il. « La gestion des vols depuis la province où il faut ajouter 20 sièges ici ou 30 là est ainsi bien plus complexe que de Paris où il suffit de positionner un appareil supplémentaire ». D'où le recours à des co-affrètements qui devrait être plus important chez tous les TO cette année. « C'est notre intérêt à tous. Encore faut-il nous entendre », remarque Hervé Hauter. « Dès que les ventes vont démarrer, on va commencer à s'appeler entre responsables transports pour trouver des solutions communes ».

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