Les réseaux multiplient les efforts pour séduire de nouveaux adhérents
Cible de choix, les indépendants sont régulièrement la proie des réseaux. À grand renfort de communication, notamment sur les salons, ces derniers leur promettent monts et merveilles pour les séduire.
Même s’ils refusent de parler de course à la croissance, les réseaux mettent tout en oeuvre pour attirer les indépendants. Et de communiquer sur les aides apportées en matière de technologies, de gestion, de formation ou de partenariats avec les TO, gages d’avantages supplémentaires.
Tourcom invite ainsi plus de 800 indépendants aux salons Top Resa et Mit International. Par trie, nous ne retenons que les agences rentables, précise Barbara Lenoble, directrice commerciale du réseau. Et pour attirer les jeunes entrepreneurs, les agences de moins de 2 ans ne paient pas de droit d’entrée. Le réseau organise par ailleurs des réunions en région, où les indépendants sont invités à rencontrer les adhérents. Les commerciaux des TO nous signalent aussi les agences ayant le profil pour intégrer Tourcom.
Afat Voyages a recruté Valérie Bonneau pour démarcher quelque 1 000 indépendants potentiels. Le réseau met en avant ses outils dignes des réseaux intégrés, que les adhérents peuvent ou non utiliser. Ce qui garantie la liberté à laquelle les entrepreneurs sont attachés, souligne Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages. Il a cependant dû reculer sur la question de la labellisation, laissant le choix aux adhérents d’adopter ou non l’enseigne du réseau. Une liberté qui n’existe pas chez Selectour, qui n’hésite pas a aider financièrement les jeunes entrepreneurs. Le réseau espère ainsi atteindre les 600 agences, contre 550 aujourd’hui.
Les réseaux intégrés développent la franchise
Les indépendants sont aussi sollicités par les réseaux intégrés, à travers la franchise. Thomas Cook communique dans son contrat sur l’attribution d’un territoire commercial exclusif, des taux de commission fournisseurs identiques à ceux des agences intégrées, la mise à disposition de moyens de communication performants…. Objectif : rallier à sa cause 60 à 70 agences par an. Concurrent de poids, Nouvelles Frontières est également reparti à l’offensive, après avoir enterré la hache de guerre avec ses franchisés historiques, qui lui reprochaient, entre autres, des commissions trop faibles… Les franchises doivent assurer notre développement dans les villes moyennes, précise Jean-Paul Charlez, PDG de NF Distribution. Le TO privilégie toutefois les ouvertures de points de vente plutôt que le recrutement d’agences déjà existantes.
Carlson Wagonlit Travel travaille lui aussi sur la franchise, basée sur son expérience en la matière (avec une centaine d’agences) et sur les études réalisées avant la fusion avec Protravel. Le groupe espère ainsi compléter son maillage, notamment en région parisienne, dans le Nord et sur la Côte d’Azur.
Enfin, les TO ne sont pas en reste (Jet tours, Fram, Look Voyages…), qui entendent consolider leurs ventes via un réseau à leurs couleurs, à travers des contrats d’enseigne, plus souples. Mais cette fois- ci, les agences indépendantes, comme celles des réseaux vo-lontaires, sont courtisées !
