Les folles ambitions des compagnies de croisières

Faut-il vraiment croire aux objectifs que les compagnies de croisières se fixent en France ? La semaine dernière, sur le salon IFTM Top Resa, Costa Croisières annonce que le marché français est désormais prioritaire dans sa stratégie de développement. Son ambition : atteindre 500 000 passagers tricolores dans quatre ans, fin 2017, soit deux fois plus que les 250 000 clients revendiqués en 2013.

Dès l'an prochain, il semble donc probable que Costa compte attirer au moins 40 000 Français de plus, avant de monter en puissance les années suivantes. Dans le même temps, Croisières de France, à la faveur du positionnement de l'Horizon dans les Caraïbes cet hiver et de l'entrée en flotte de son second navire, le Zénith, au printemps prochain, prévoit d'atteindre 100 000 clients en 2014, contre environ 54 000 en 2013. Quant à MSC Croisières, son DG France, Erminio Eschena, veut capter « 190 000 Français » l'an prochain, contre 150 000 annoncés pour 2013.

Une croissance à quel prix ?

À elles seules, les trois compagnies ambitionnent d'attirer au moins 120 000 nouveaux croisiéristes français au cours de l'année qui vient. En 2012, d'après les chiffres de Clia France (ex-Association française des compagnies de croisières), 481 000 passagers tricolores ont pris la mer, soit 9% de plus que l'année précédente. Pour 2013, les projections du secteur tablent sur 520 000 pax, une progression de 8% par rapport à 2012. « Mais nous allons être bien au dessus », promet Erminio Eschena. Quand bien même… Pour progresser de 120 000 passagers l'an prochain, le marché va devoir afficher entre 20 et 25% de croissance. Du jamais vu. « Ce n'est pas un objectif gigantesque », reprend pourtant Erminio Eschena. Mais à quel prix ? Contraintes en 2012 de casser les tarifs, les compagnies proclament depuis un an leur volonté de rétablir les marges. Sur le marché français, la valse des promos n'a pourtant pas cessé cette année. « Je ne m'attendais pas à des opérations aussi agressives de la part de Costa et MSC dès février », confie ainsi Antoine Lacarrière, DG de Croisières de France. Le bilan qu'il dresse de l'année est plutôt mitigé : « nous avons progressé de 3% en volume, mais reculé de 3% en panier moyen par passager, à cause des ventes de dernière minute, qui ont engendré une marée d'appels à notre call-center durant les mois de juillet et août. »

Costa sort l'artillerie lourde

Il envisage donc d'instaurer l'an prochain une offre de « super early-booking », avec des rabais de 35% à 40% à six mois du départ. Costa, de son côté, après avoir révisé sa politique de promos l'an dernier, sort cette fois l'artillerie lourde. Les dépenses de communication vont ainsi augmenter de 25% dès 2014. Mais surtout, la compagnie vient de renforcer de 50% ses équipes de commerciaux, passées de 14 à 22 personnes. « Nous voulons qu'ils multiplient par trois le nombre d'heures passées au contact des distributeurs », indique Georges Azouze, président de Costa France. En outre, grâce à un nouveau logiciel, les performances de chaque agence sont désormais suivies de manière « scientifique ». Objectif : concentrer les efforts sur les points de vente les moins performants et les plus motivés. Une offensive à laquelle MSC entend évidemment riposter. « Nous y travaillons », se contente pour l'instant d'indiquer Erminio Eschena. Tout en rappelant qu'une douzaine de nouveaux vendeurs ont déjà rejoint le call-center du bureau français de MSC depuis juin dernier. L'année 2014 s'annonce sportive…

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