Les agents de voyages portent la croissance de Ponant
La compagnie de croisières marseillaise voit son activité en forte croissance, grâce notamment au primo-croisiéristes.
L’activité de Ponant, qui escompte une croissance de capacité de l’ordre de 30% par an dans les trois prochaines années, « se porte bien », selon Hervé Bellaïche, son directeur général adjoint. « En 2018, nous enregistrons une croissance du chiffre d’affaires et du nombre de clients de l’ordre de 10% », chiffre le dirigeant.
Avec un chiffre d’affaires d’environ 185 millions d’euros en 2017, Ponant a donc atteint les 205 millions d’euros de volume d’affaires l’année dernière. La compagnie, qui vient de lancer sa propre fondation, récolte les fruits de son « action pro-active », selon Hervé Bellaïche. « Toute la politique commerciale annoncée lors de l’IFTM Top-Résa s’est révélée payante. Les agents de voyages maîtrisent de mieux en mieux nos produits, et l’expliquent à leurs clients, et notamment aux primo-croisiéristes ».
Le B2B change le modèle de Ponant
En effet, Ponant a gagné de nombreux nouveaux clients grâce au relais de la distribution. « Ces clientèles ont une image erronée de la croisière, qui est gommée quand leur agent leur explique qu’il existe différents segments dans le segment », analyse Hervé Bellaïche. Mais les relations grandissantes entre les agents de voyages et la compagnie de croisières, fondée en 1988, provoquent même « un changement de modèle » selon Hervé Bellaïche.
Alors qu’elle comptait seulement trois navires en 2013, la flotte de Ponant s’est depuis largement étoffée. « Nous avons réceptionné trois navires lors des douze derniers mois, et trois autres nous seront livrés dans les douze prochains mois. Cette capacité nous octroie un stock de cabines qui nous oblige à repenser notre façon de vendre nos croisières. Auparavant, il fallait s’y prendre plusieurs mois à l’avance, voire l’année précédente, pour être sûr d’avoir une cabine sur l’un de nos paquebots. Avec ces nouvelles capacités, nous avons récupéré une clientèle que nous avions un peu perdu, celle qui prépare ses vacances trois mois à l’avance seulement, et qui passe par son agence de voyages ».
Revendue par 1000 agences
Des agents de voyages choyés depuis le lancement du Ponant Pro Club, qui donne accès à différents événements organisés par la compagnie (les Escales, inaugurations de bateaux, …) en plus d’octroyer des commissions graduelles en fonction du niveau de référencement de l’agence. « Aujourd’hui, nous sommes revendus par 1000 agences, contre 600 il y a encore 18 mois. Les agents de voyages sont nos partenaires stratégiques. D’ailleurs, nous organiserons sûrement une grande soirée en fin d’année pour les remercier de nous avoir porté cette année. Mais nous avons encore un déficit de notoriété, pour créer le réflexe commercial chez les agents de voyages », pense Hervé Bellaïche.
Ponant, qui va recevoir son nouveau navire, le Dumont d’Urville, à la mi-juin, programme 350 croisières d’ici à la fin 2020. La compagnie de croisières a séduit environ 42 000 clients en 2018.
A lire aussi :
Les commentaires sont fermés.