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Le Club Med croit au savoir vendre des agences

Pour asseoir son redressement, le Club Méditerranée compte aussi sur la poursuite de l’élargissement de sa distribution indirecte.

Avec des résultats semestriels encourageants et un résultat net positif pour la première fois depuis quatre ans, malgré le tsunami et les cyclones aux Caraïbes fin 2004, qui lui coûtent 35 ME de chiffre d’affaires, le Club Med aborde la saison d’été gonflé à bloc. Les prises de réservations tous marchés confondus s’affichent à + 4,5 %, avec une hausse à deux chiffres sur le marché français. De quoi valider la stratégie de montée en gamme qui réussit également très bien à la filiale Jet tours (voir page page 13).

Ce repositionnement, entamé il y a quatre ans, se traduira, dans les prochains mois, par la poursuite de la resegmentation des villages en 3 et 4 tridents (95 % de l’offre l’hiver prochain), l’augmentation de la proportion des 4 tridents (42 % du parc), la généralisation du bar & snacking (inclus dans les forfaits neige cet hiver), et la reclassification des chambres avec des critères de différentiation (suites, vue mer, room-service…). Nous passons d’une logique de volume à une logique de valeur, explique Henri Giscard D’Estaing, président du groupe. Pour cela, il va falloir inventer un nouveau «savoir vendre», et le Club compte bien sûr sur les agences de voyages pour contribuer à asseoir sa croissance.

2 000 agents de voyages ont déjà reçu une formation

Alors qu’Internet représente environ 6 % des ventes du groupe en France, les 800 nouvelles agences, recrutées depuis l’élargissement de la distribution indirecte initiée il y a deux an et demi, comptent pour 8 % dans le chiffre d’affaires. Soit 1 point de mieux qu’il y a un an et 3 points de plus qu’il y a deux ans. 2 000 vendeurs ont déjà été formés au produit Club Med et les séances de formation ont repris le mois dernier en Tunisie. Les relations avec le partenaire historique, Thomas Cook, ont par ailleurs retrouvé leur vigueur, après une période de flottement fin 2004. Le premier réseau de vente du Club Med représente environ 2/3 des 30 % de chiffre d’affaires réalisé avec les agences tierces.

Des partenaires très dynamiques

Très dynamique aussi du fait des nouvelles synergies avec le groupe Accor (devenu l’actionnaire de référence), le partenariat avec Carlson Wagonlit Travel. Une quinzaine de points de vente du réseau arboreront l’enseigne Jet tours cette année (dix dès ce mois-ci), et des vitrines permanentes, présentant les produits Club Med et/ou Jet tours, sont en cours d’installation. Le défi est de taille. Les agences ont un taux de recrutement de nouveaux clients de 10 à 15 points supérieur à la moyenne des agences maison.

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