La SNCF maintient, pour l’instant, le même taux de commission aux agences
Mireille Faugère, directrice Voyages France-Europe de la SNCF, fait le point sur les bons résultats des ventes de train en agences. Et sur les projets du transporteur.
Quel est le bilan actuel des ventes SNCF en agences de voyages ?
d Les ventes en agences représentent toujours environ 20 % de notre chiffre d’affaires billetterie. Les dernières données disponibles laissent apparaître une progression de 4,5 % pour le seul mois de septembre, et de 8,4 % en cumul depuis le mois de janvier par rapport à 2003. Le marché intérieur a bien progressé, avec une hausse de 9,5 %. Mais c’est l’international qui continue de tirer les performances en agences, avec des ventes Eurostar qui ont augmenté de 13,5 % de janvier à août.
Ce qui ne vous empêche pas de multiplier vos propres points de vente ?
d Après une phase d’ouverture, nous atteignons une certaine maturité avec 240 points de vente en France. On investit actuellement pour rénover ou fermer ceux qui n’ont plus lieu d’être. Nous devrions fermer 10 % de nos boutiques dans les trois prochaines années. Mais dans le futur, pour accompagner les nouveautés comme le TGV Est, nous pourrons être amenés à ouvrir d’autres agences.
Quelles sont vos attentes concernant le i-TGV, votre nouveau service low-cost ?
d Ce nouveau service, qui sera testé à partir du 5 décembre sur la ligne Paris-Marseille-Toulon, va nous permettre de proposer sur Internet des tarifs très bas (à partir de 19 E l’aller en seconde classe et 39 E en première). Ils seront réservables quatre mois à l’avance et non remboursables, avec une grille semblable à celles utilisées par les compagnies aériennes, c’est-à-dire 10 à 15 niveaux tarifaires jusqu’au plein tarif actuel. Une rame Duplex sera proposée sur la ligne chaque jour, et une supplémentaire le week-end. Nous espérons réaliser un trafic de 250 000 passagers en trois ans, dont 40 % viendront du train, et 60 % seront des clients gagnés à la concurrence.
Ce nouveau service sera-t-il accessible aux agences ?
d Toutes les agences qui ont un site Internet et sont équipées de notre système Ravel pourront proposer ces tarifs à leurs clients. Nous sommes actuellement en discussion pour décider du taux de commission, qui ne pourra être en aucun cas supérieur à 5 %. Nous réfléchissons par ailleurs à un moyen pour que l’i-TGV puisse être vendable en agence classique.
Allez-vous modifier votre politique de rémunération aux agences et suivre celle d’Air France ?
d Le sujet est moins brûlant pour la SNCF que pour Air France, les ventes en agences ne représentant que 20 % de notre chiffre d’affaires. Pour l’instant, notre commission est toujours de 7,8 % pour les lignes intérieures et 10 % pour les liaisons internationales, avec un taux moyen de rémunération supérieur à 8 %. En Grande-Bretagne, Eurostar a déjà suivi le mouvement. En France, la question d’un éventuel changement peut se poser si Air France profite du passage à la commission zéro pour baisser ses tarifs. Il nous faudra rester compétitifs… Même si nous avons déjà fait des simulations, nous allons observer l’attitude de la compagnie au moins pendant l’été, avant de prendre notre décision. Ce qui est clair, c’est que nous n’agirons pas à la hussarde sur un sujet aussi sensible. Parallèlement, nous poursuivons notre baisse de la commission pour les ventes sur Internet, qui passera de 6,25 % à 5 % en 2005, en concertation avec le Syndicat national des agences de voyages (Snav).
