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Jean Brajon (Héliades) : « Nos clients ne doivent pas payer 800 euros pour un billet d’avion en août »

Les réservations vers la Grèce s’envolent, et les compagnies aériennes font grimper les prix. Pour Jean Brajon, le directeur général d’Héliades, la maîtrise du stock devient donc plus que jamais stratégique.

L’Echo touristique : Tous les signaux semblent au vert concernant les réservations estivales vers la Grèce…

Jean Brajon : C’est vrai, nous en avions perdu l’habitude ! Depuis plus de quinze jours maintenant, la reprise est là, c’est clair. On le constate au nombre de réservations enregistrées, au nombre de devis demandés et d’appels reçus, en B2B comme en B2C. C’est une bonne chose, c’est encourageant. Mais, plusieurs fois, déjà, nous avons senti un début de reprise, nous avons anticipé la réouverture… avant d’être stoppés dans notre élan. C’est la plus grosse difficulté, depuis le début de cette crise : savoir prendre la bonne décision, au bon moment. Mais, cette fois, avec la progression des campagnes de vaccination, nous espérons que la reprise sera durable. Même si nous devons rester prudents.

Votre modèle, en Grèce, repose notamment sur l’affrètement. La prudence vous a obligé à réduire la voilure ?

Jean Brajon : Nous devons opérer différemment, notamment parce que la saison commence beaucoup plus tardivement. Donc, mécaniquement, il y aura moins de départs affrétés en 2021. Néanmoins, pour la haute saison, nous maintenons de nombreux vols, en particulier vers la Crète et les Cyclades, deux destinations grecques majeures du marché français. Sky Express, une compagnie aérienne grecque qui vole avec des A320neo tout juste sortis d’usine, sera notre partenaire principal. Elle nous permettra d’avoir une offre notable au départ de Paris, Lyon ou Nantes, en juin d’abord, et en juillet surtout, où la demande est très forte. Nous partagerons également des bloc-sièges avec d’autres voyagistes, depuis différentes villes de province, vers toutes les destinations grecques. Et puis, via Héliades Flex, nous nous appuyons également sur toutes les compagnies aériennes low cost qui volent entre la France et la Grèce : Transavia, Volotea…

Etant donnée la demande, la concurrence doit être forte sur le volet des transports ?

Jean Brajon : Ce n’est pas tant un problème de concurrence, puisque cela fait plusieurs années qu’elle est très forte en Grèce. Mais c’est surtout un problème de prix. Les compagnies aériennes ont mangé du pain noir depuis plus d’un an, et la demande est très forte pour la Grèce cet été. Donc, on assiste à une envolée des prix en juillet, et encore plus en août. On peut comprendre les enjeux des compagnies aériennes, et la volonté de rattraper le manque à gagner le plus vite possible. Mais nous devons nous assurer que nos clients ne paient pas 600 ou 800 euros pour un billet d’avion en août. Ce sont les tarifs qu’on observe parfois ces derniers jours. Le fait de maîtriser le stock aérien fera sans doute la différence, cet été, dans la course au prix. Et c’est l’un des avantages d’un tour-opérateur spécialiste de la destination.

Cet été sera donc un été normal, en termes de volume, pour Héliades ?

Jean Brajon : Nous en serions ravis, mais nous ne pouvons pas comparer ce qui n’est pas comparable. En 2019, notre dernière année de référence, les ventes ont commencé à la fin décembre, et se sont étalées jusqu’en juillet. Nous enregistrions des volumes de ventes, d’appels et de devis largement supérieurs à ce que nous constatons aujourd’hui. Il y a un engouement réel, qui est très appréciable, mais ça n’est pas comparable. Et c’est normal : la situation est encore incertaine, et les clients ont des préoccupations sanitaires et économiques. Il y a encore beaucoup d’attentisme, et je pense qu’il faut attendre 2022 pour connaître une saison très forte. C’est notamment perceptible pour notre service Groupes, qui est déjà très sollicité. Et je suis convaincu que les clients apprendront à voyager avec les contraintes sanitaires, car l’envie est plus forte que les contraintes. La vaccination ou encore la mise en place du pass sanitaire nous permettra de retrouver, très vite, des volumes intéressants.

Reste désormais à remettre la machine commerciale en marche ?

Jean Brajon : Nous avons toujours fais en sorte de maintenir le lien avec les agences de voyages, même si nos commerciaux n’ont pas encore repris leurs tournées en présentiel. La distribution, c’est la très grande majorité de l’activité d’Héliades, donc nous ne pouvons pas nous passer des agents de voyages. Avant de pouvoir les retrouver, nous organisons des webinaires, qui remportent un franc succès, pour former à notre production 2021. A l’inverse du plan de vol, que nous devons ajuster jusqu’à la dernière minute, nous avons globalement dupliqué notre production 2020 pour cette année. Nous programmons par exemple 9 clubs Héliades, ce qui correspond presque à notre offre habituelle lors d’une saison estivale, hors pandémie, en Grèce. Sauf qu’elle démarre en juin plutôt qu’en avril. Espérons qu’elle dure jusqu’à la fin octobre.

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