En 2026, Ponant compte sur les agences pour doper sa croissance

Par Eglantine L’Haridon Le Fév 27, 2026

Sous l’impulsion de son nouveau président Benoît-Etienne Domenget et d’une direction commerciale offensive, la compagnie française de croisières de luxe redéfinit ses standards pour 2026.

Ponant — Benoît-Etienne Domenget s'adresse aux 110 agents de voyage conviés au Séminaire en mer, le 26 février 2026. © Studio PONANT - Charlotte Calluaud

Nommé en octobre 2025, Benoît-Etienne Domenget ne se retient pourtant pas d’imprimer sa marque face aux agents de voyage, lors du séminaire en mer de Ponant. Pour le nouveau PDG, la croissance de la compagnie passe par un positionnement clair : « Ponant, c’est l’exploration, et rien d’autre ». Une stratégie qui, en interne, se résume par le leitmotiv anglophone « big and simple ». Au passage, Benoît-Etienne Domenget refuse l’étiquette de croisiériste, lui préférant celle de « créateur d’expériences » opérant en mer.

« Mouvement ascensionnel »

Le nouveau PDG insiste aussi sur une « obsession opérationnelle », l’infaillibilité. « Je ne crois pas au grand soir, je crois à la régularité » de la qualité d’accueil, assène-t-il. Pour lui, Ponant est engagé dans un « mouvement ascensionnel » où la stagnation est formellement interdite.

Cette montée en gamme continue est aussi – et surtout – une réponse directe à l’arrivée de nouveaux acteurs hôteliers (Ritz-Carlton, Four Seasons, Accor) sur le segment maritime. Olivier Narcy, directeur commercial EMEA, se montre toutefois serein : selon lui, ces concurrents « mettent de l’hôtellerie en mer », sur des itinéraires standards comme l’Adriatique ou les Caraïbes, là où Ponant mise sur l’expertise maritime et l’exploration pure. Cette nouvelle concurrence est plutôt perçue comme un levier positif qui « tire le produit vers le haut » et éduque une clientèle de « quadragénaires et quinquagénaires » fortunés au voyage en mer, indique-t-il à L’Écho touristique.

Conquérir les « newcomers »

Le rajeunissement de la clientèle est un pilier pour 2026. Olivier Narcy et Stéphane Grillon ciblent désormais les actifs d’aujourd’hui – qui seront les retraités de demain, en adaptant les formats de voyage. Ponant réduit ainsi la durée de certains itinéraires, proposant des croisières de 4 à 5 nuits en Méditerranée ou 12 nuits au Pôle Nord, afin de séduire ceux dont le temps est compté.

L’innovation géographique reste le moteur de recrutement des « newcomers ». Des destinations comme les îles Gambier ou la Basse-Californie visent à briser les a priori culturels, particulièrement tenaces sur le marché français. Pour Olivier Narcy, le défi est de démontrer que l’expérience Ponant est l’antithèse du « mass market » bruyant. Une fois à bord, le succès est au rendez-vous avec un taux de fidélisation dépassant les 50%, dit-il.

Une puissance de feu commerciale à 30 mois

L’année 2026 marquera un tournant industriel avec le passage de 436 à 742 croisières par an. Pour sécuriser ce volume, Ponant a pris la décision d’ouvrir ses réservations à 30 mois. Cette anticipation vise à offrir de la visibilité aux clients et à « damer le pion » à la concurrence internationale.

Pour absorber ce volume, la direction réaffirme son alliance historique avec les agences de voyages. « On a besoin de vous pour relayer », a lancé Benoît-Etienne Domenget aux partenaires, soulignant que le réseau de distribution touche une audience que la compagnie ne pourrait atteindre seule.

L’ambition chiffrée est sans ambiguïté : Olivier Narcy, directeur commercial EMEA, vise « 6 points de croissance en plus du direct » pour le segment B2B en 2026. « Notre ambition est beaucoup plus importante sur le B2B », concède le directeur. « Ce sont eux qui ont la bonne connaissance de leurs clients, qui connaissent leurs disponibilités et leurs appétences », rappelle Stéphane Grillon, directeur commercial France-Belgique-Suisse.

Pour accompagner les agents de voyages à vendre un produit parfois complexe, Ponant croit en la formation. La compagnie part à la rencontre des agences avec un roadshow et des workshops, et met à leur disposition un manuel de ventes. Et promet de fournir un calendrier des ventes à ses agents pour faciliter la communication.

Défis techniques

Benoît-Etienne Domenget n’occulte toutefois pas les « sujets qui fâchent », notamment une migration informatique lourde et imparfaite. « Des bugs, il va encore y en avoir », admet-il avec franchise, demandant patience et indulgence aux partenaires. Parallèlement, le développement de la flotte se heurte à un contexte industriel complexe, où les chantiers navals sont engorgés par les commandes militaires, rendant la construction de petites unités luxueuses et écologiques plus difficile que par le passé.

Malgré ces vents contraires, la direction mise sur la magie de son offre. Pour 2026, l’objectif est clair : allier une logique industrielle de normalisation à la préservation de cette âme humaine qui fait de Ponant un « curateur d’expériences exceptionnelles. »

Aqua Expeditions, levier de la diversification

L’offre Aqua Expeditions, intégrée au groupe en janvier 2025, joue un rôle crucial dans cette diversification. Olivier Narcy qualifie ses performances de « véritable carton », notamment grâce aux affrètements francophones sur le Mékong et l’Amazone péruvien. Cette marque permet de capter une clientèle plus jeune ou sensible au mal de mer par « capillarité », les amenant progressivement vers l’exploration maritime. Le succès est tel que cinq nouveaux contrats d’affrètement ont été signés pour l’hiver 2027-2028 afin de répondre à une demande qui sature déjà les capacités actuelles.