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E. Eschena : Pourquoi MSC donne 15% de com à AS

Alors que le DG France de la compagnie de croisières déclarait jeudi dernier "ne pas être intéressé par un club" comme le Top 14, le réseau annonçait le surlendemain, lors de son congrès, que MSC devenait l’un des deux producteurs obtenant le statut "Top 14+". Incohérent ?

Erminio Eschena, le DG France de MSC Croisières, aurait voulu réussir un coup de communication qu’il ne s’y serait pas pris autrement. Jeudi 13 décembre, à l’occasion d’une conférence de presse, il est interrogé sur l’éventualité de son maintien au sein du Top 14 d’AS Voyages. Nous sommes alors à la veille de l’ouverture du congrès du réseau, à Valmorel.

Réponse de l’intéressé : "AS est un très bon distributeur, avec lequel nous continuerons de travailler. Mais faire partie d’un club ne m’intéresse pas, je ne m’y sens toujours pas". De quoi laisser penser que le partenariat privilégié ne sera pas reconduit.

Le surlendemain, pourtant, AS Voyages annonce que MSC non seulement demeure un producteur privilégié, mais devient même l’un des deux TO obtenant le statut "Top 14+", moyennant un commissionnement à 15%.

"La proposition initiale vient de MSC"

"Je maintiens ce que j’ai dit : ce n’est pas le club qui m’intéresse, c’est le partenariat, se justifie Erminio Eschena. Tout le monde se focalise sur la partie rémunération, mais ce n’est qu’un élément parmi d’autres dans la relation commerciale. D’autre part, ces 15% ne s’appliquent qu’à certains produits à certaines périodes".

Qu’a-t-il donc négocié en échange ? "Je ne vais évidemment pas parler des détails du contrat, répond-il. Mais l’accord englobe tous les leviers de la relation. Et cela se traduit toujours par des objectifs de vente."

Il confirme que la proposition initiale vient de MSC : "Cela date d’il y a longtemps, et la discussion a été très longue". Mais elle n’aurait pas pour objectif de prendre le contrepied de Costa, dont le président France, Georges Azouze, a été l’un des porte-voix de la fronde contre les distributeurs (aux côtés de Pascal de Izaguirre, le PDG de TUI France). "Je ne prends jamais de décision en fonction d’un prétendu concurrent", répond tout net Erminio Eschena. Malice, malice…

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