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MSC Croisières vise 15% de ventes directes dans 5 ans

La compagnie réalise en France environ 5% de ses réservations via son site Internet ou son call-center B2C. Une proportion qu'Erminio eschena, le DG France, souhaite tripler.

Les croisières sont-elle les derniers produits touristiques à encore échapper à la désintermédiation ? Si l’on en croit les chiffres présentés ce matin par Erminio Eschena, le DG France de MSC Croisières, il y a de quoi le penser. Selon lui, la compagnie ne réalise pour l’instant que 5% de ses ventes en direct sur le marché français, par le biais de son site Internet marchand ou, plus souvent, de son call center.

Les 95% restants de l’activité s’appuient donc sur les intermédiaires, un tiers étant réalisé par les pure players et les deux autres tiers par les réseaux d’agences physiques. Contrairement à ce qu’on pourrait croire, cette répartition a même tendance depuis plusieurs années à évoluer en faveur des agences physiques et au détriment des acteurs du web.

"Le Top 14, je ne m'y sens toujours pas"

"Je crois à la distribution indirecte, répète Erminio Eschena. Je veux concentrer nos efforts vers de véritables distributeurs." Et de redire tout le bien qu’il pense de son enseigne MSC Passeport, qui a jusqu’à présent séduit 84 points de vente dans l’Hexagone. Des négociations seraient actuellement en cours pour étoffer le maillage dans l’est de la France. Avec un mini-réseau (sous entendu Prêt-à-Partir) ? "Nous verrons", se contente-t-il de répondre. Les ventes dans les 3 agences labellisées d’Alpilles Voyages, quant à elles, sont "à l’arrêt pour l’instant", suite à la mise en liquidation du réseau.

Interrogé sur l’éventualité du renouvellement de son contrat avec le Top 14 d’AS Voyages, le DG de la filiale française donne une réponse qui semble plus explicite : "AS est un très bon distributeur, avec lequel nous continuerons de travailler. Mais faire partie d’un club ne m’intéresse pas, je ne m’y sens toujours pas."

Un objectif de 150 000 clients en 2013

Reste que la compagnie compte bien développer ses ventes directes à l’avenir. "Mon objectif, c’est d’atteindre 15% dans les cinq ans", confie Erminio Eschena, tout en refusant l’idée de "tendre vers le tout direct".

MSC Croisières devrait terminer 2012 sur un total de 130 000 passagers français, soit 30% de plus que l’année précédente, pour un chiffre d'affaires en hausse de 20%. C’est la preuve que les paniers moyens ont diminué cette année, Erminio Eschena estimant que la compagnie a vendu "au prix juste par rapport au produit et à l’état du marché". Il espère atteindre les 150 000 clients en 2013.

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