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Comment Univairmer pousse le voyage sur mesure

Quitte à contrarier certains tour-opérateurs, le réseau de Jean Dionnet incite ses agences à utiliser sa Fabrique Sur Mesure et l'accès direct aux réceptifs.

Univaimer a réuni ses troupes au Club Med-La Palmyre du 7 au 9 octobre, soit plus de 200 collaborateurs. Les agences de voyages ont par conséquent gardé portes closes pour la Convention annuelle, qui permet aux conseillers et fournisseurs d’échanger. Et à Jean Dionnet de dresser un bilan de l’année en toute transparence, avalanche de chiffres à l’appui. Le PDG du réseau a aussi martelé les piliers de sa stratégie : le sur mesure, la rigueur dans la gestion, la concentration des ventes vers les TO privilégiés.

"Les réseaux qui ne prendront pas le virage du sur mesure mourront", estime Jean Dionnet. Univairmer a donc créé La Fabrique Sur Mesure. C’est une structure composée de 3 personnes, pour répondre de manière ponctuelle aux besoins des agences, sur une requête pointue ou une destination non maîtrisée. "La distribution prend des parts de marché sur le sur mesure parce ce que nous ne trouvons pas la réponse chez nos partenaires TO", a lâché Jean Dionnet en plénière. Michel Tissier, directeur des ventes d’Asia, a vivement réagi. "Le à la carte est en croissance à deux chiffres chez nous", a-t-il objecté.

Vers un accès automatisé aux réceptifs

Le patron d’Univairmer a du coup précisé sa pensée : "Le fait de développer La Fabrique Sur Mesure ne détériore pas nos relations avec les partenaires. La quasi-totalité des TO ont arrêté le sur mesure, notamment Kuoni et Jet tours. Seuls Asia, Austral Lagons et Visiteurs continuent d’en faire, et enregistrent d’ailleurs de belles croissances dans notre réseau. Or la demande se développe depuis 3 ou 4 ans".

Le réseau choisira bientôt une technologie permettant de créer des voyages sur mesure, en piochant idéalement dans les réceptifs de son partenaire TourCom : son coeur balance entre Doyourtravel (référencé par Selectour Afat et Thomas Cook), Libertrip (utilisé par Havas Voyages) et Worldia (adopté par Thomas Cook). Gilles Delaruelle, patron de Doyourtravel, participait d'ailleurs à un forum/débat de la récente convention.

Qu’en pensent les agences ?

La Fabrique rend un vrai service, disent certains vendeurs interrogés au congrès. Mais il est parfois saturé, constatent d’autres. In fine, certains adhérents y recourent, pas tous.

"C’est un service mis en place pour les vendeurs qui ne savent pas faire, souligne Christelle Jardin, responsable de l’agence Kuoni Univairmer à Lyon. Nous, nous produisons nous-mêmes, via Les Ateliers du Voyage en tant que franchisé Kuoni, et en utilisant TourCom Réceptifs qui nous apporte notamment la garantie financière. Le sur mesure se développe, et le client ne veut plus attendre une réponse sous 10 jours. Pour aller vite, et améliorer nos marges, nous devons supprimer des intermédiaires, incluant les TO. Si on monte notre dossier seuls, on peut gagner 20% de commission et plus. De toute façon, la vente facile n’est pas intéressante. Nous préférons passer du temps avec un client qui a un projet complexe, c’est long, mais plaisant".

De petits volumes, mais en croissance

"Avec le sur mesure, qu’il passe par La Fabrique ou pas, nous voulons atteindre 15% de votre volume tourisme dans 2 ans, contre 8% cette année". Soit une douzaine de millions d’euros, contre 6 millions en 2016 (incluant seulement 1,2 million d’euros de La Fabrique). Il est question de petits volumes, mais qui représentent aussi l’avenir d’une profession qui doit prouver sa valeur ajoutée.

Pour l’instant, et pour longtemps, les voyagistes génèrent l’essentiel des ventes, en clubs, séjours et autres circuits.

10 TO privilégiés

Au niveau des producteurs justement, Univairmer invite au pilotage des ventes. Les 10 tour-opérateurs privilégiés drainent 69% des ventes tourisme. La concentration de l’activité, sur un nombre restreint de fournisseurs, optimise la marge. "Nous demandons aux agences une grande rigueur", ajoute Jean Dionnet. Autrement dit, pas de voyagiste interdit, respect des délais de paiement, et absence de remises à outrance sont exigés par le siège.

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