Comment le challenger Showroomprivé Voyage sort du bois

L’Echo touristique : Quel est le bilan de l’année 2021 pour Showroomprivé ?

Nicolas Gerbal : Showroomprivé a réalisé près d’un milliard d’euros de volume d’affaires global, maketplace comprise, avec un Ebitda de 48 millions. Dans l’univers spécifique du voyage, 2021 représente notre meilleure année.

Dans le voyage, justement, quel est votre volume d’affaires ?

Nicolas Gerbal : Je ne peux pas le dévoiler, mais je vais partager d’autres indicateurs. Nous avons enregistré une croissance de chiffre d’affaires de 6% versus 2019. Nous avons fait partir quasiment 200000 personnes en voyage en 2021. Notre ambition est d’atteindre 300000 personnes en 2023. Nous disposons d’un large potentiel de croissance. Moins de 2% des 3,3 millions d’acheteurs de Showroomprivé ont déjà acheté un voyage chez nous. Atteindre rapidement 3% serait une première étape. Le groupe s’est développé dans l’univers du prêt-à-porter, avec une clientèle composée à 80% de femmes, surtout des 30-45 ans. Mais il a réalisé de beaux succès de diversification dans d’autres lignes de produits comme la beauté, la maison et désormais le voyage. Nous souhaitons aujourd’hui travailler l’axe Premium, dans toutes les business units.

La France est-elle de loin votre première destination ?

Nicolas Gerbal : Oui, 80% des clients choisissent la France, qui est une destination historique pour nous. Nous vendons des séjours dans des parcs de loisirs, des campings, des résidences, des clubs… Mais nous souhaitons développer le moyen et le long-courrier dans les prochaines années. Notre panier moyen est de moins de 1000 euros, pour un peu plus de trois clients par réservation.

Combien de personnes gèrent la verticale voyage ?

Nicolas Gerbal : Près de 30 personnes, sans le support client. Nous sommes un challenger qui travaille fort pour se faire connaître en B2B. D’autant que nous avons eu une période de flottement d’un an environ. Nous sommes sur de bons rails grâce notamment à l’aide de Nadia Van Cleven en 2020, avec qui nous avons commencé à redessiner la stratégie. Je suis fier d’être aujourd’hui à la tête d’une solide équipe.

L’une de nos différences, c’est que nous avons le statut d’agent de voyages.

Vous êtes identifié comme le « petit » Veepee Voyage du marché. Comment vous démarquez-vous ?

Nicolas Gerbal : L’une de nos différences, c’est que nous avons le statut d’agent de voyages. Nous avons de fait une vraie responsabilité à l’égard du client final qui achète des forfaits. Nous assumons le risque, c’est engageant par rapport à nos partenaires B2B. Pendant la crise du Covid, nous avons accompagné les clients. Nous nous appuyons sur un call center partenaire de près de 20 personnes à Rabat, et cinq personnes à notre siège, à Saint-Denis (en région parisienne, NDLR). Nous sommes un acteur généraliste de la vente flash, avec des offres de TO, mais aussi des pré-packages en direct avec des réceptifs. Le pré-package est un axe de développement depuis que je suis arrivé, fin 2021. Autre singularité de Showroomprivé Voyage : près de 60% de notre base de clients est exclusive, selon Fox Intelligence : ces clients ne sont pas chez nos concurrents directs. Enfin, nous souhaitons aussi nous développer de manière intelligente sur les problématiques éco-responsables.

Comment ?

Nicolas Gerbal : Nous en sommes aux prémisses. Nous avons noué un partenariat avec Fairmoove et Jean-Pierre Nadir qui a développé une approche positive et qualitative. Nous sommes en mode « test & learn ». Nous nous inspirons également de ce qui est bien fait, notamment chez Voyageurs du Monde. L’idée, c’est d’informer les clients sur l’empreinte carbone, voire de proposer l’absorption.

Vous êtes en vente flash avec Fairmoove ?

Nicolas Gerbal : Non, cela fait partie de l’évolution de notre modèle : nous nous autorisons de sortir de l’ADN de la vente flash pour privilégier, ponctuellement, la qualité du produit au pur deal. Avec Fairmoove qui complète nos offres, je n’ai pas de décote particulière. Nous commercialisons ses produits labellisés, qui ont une note « écologique » supérieure à 8. Mais sur l’immense majorité de nos ventes en 2021, nous sommes bien sûr toujours sur le concept des ventes flash.

Quel est l’impact de la guerre en Ukraine ?

Nicolas Gerbal : Nous avons connu une période d’euphorie en février, suivi d’un petit tassement dès l’invasion le 24. Mais nous maintenons notre objectif d’environ 250 000 clients cette année.