Challenges, qu’en pensent les vendeurs ?

Les challenges ont leurs inconditionnels. On participe aux incentives de nos fournisseurs lorsqu’ils ne sont pas trop contraignants, déclare Alexandre Bustos, de l’agence Protravel Vacances à Bourg-en-Bresse (01). J’essaie au maximum de partici- per à ces opérations. Notre réseau ne les annonce pas toujours mais elles sont présentées sur les sites professionnels des tour-opérateurs, ajoute François Perrigaud, de l’agence CMB à Vannes (56).

Marmara, Look Voyages, Exotismes, Fram… tous y passent. A produit égal, il est vrai que cela peut orienter mes ventes, va-t-il jusqu’à confesser. Et il n’a pas à legretter puisqu’il a déjà gagné quelques beaux voyages de récompense, comme la Translapone de Kuoni.

Il nous arrive de contourner le référencement

Si le préalable requis est, théoriquement, que le fournisseur soit référencé par l’agence ou le réseau, certains vendeurs reconnaissent cependant quelques écarts, en particulier dans les agences indépendantes. Si il y a un beau lot à la clé, il arrive que l’on contourne le référencement, avoue l’un deux. C’est justement l’objectif recherché par le TO !

Ils doivent toutefois tenir compte des consignes de leur direction, qui organise parfois son propre système de motivation. Je dois en premier lieu pousser les ventes de nos produits maison, ce qui me permet de gagner des bons d’achat, explique Christophe Laurent, de Perier Voyages à Rouen (76).

Thomas Cook a par exemple développé un incentive interne. Il nous est interdit de participer à d’autres challenges qu’Envie, le programme du réseau mis en place avec une sélection de fournisseurs (les tour-opérateurs maison Thomas Cook et Nekermann, ainsi qu’Avis et Elvia) qui permet de gagner des points, transformables en cadeaux, précise une salariée du distributeur.

Les agences franchisées sont elle aussi très encadrées. En tant qu’enseigne Jet tours, les incentives sont exclus, à l’exception de ceux organisés par le TO et le Club Méditerranée. Le fait d’orienter mes ventes vers ces deux marques permet d’engranger des points et de commander ensuite des cadeaux dans le catalogue Douceurs 2006, raconte Annabelle Tran de l’agence Orelis Voyages à Paris. La vente de forfaits Secrets (la marque chic de Jet tours) déclenche même l’envoi d’un produit de soins de la marque La Prairie ! Le tour-opérateur offre par ailleurs des séjours dans ses Eldorador lorsque les chiffres annuels de l’agence sont excellents.

Qualité des lots et simplicité de l’objectif

La valeur du cadeau (qui peut aller jusqu’au scooter ou l’écran plasma !) ou l’originalité du voyage motivent bien évidemment fortement les vendeurs. En raison d’itinéraires superbes, je faisais tout pour gagner ma place sur les voyages Ocre Bleu de Selectour, aujourd’hui abandonnés. La sélection était liée à la progression de chiffre d’affaires réalisée avec le TO, se souvient Catherine Bros, chez Grand Large Voyages, à Valbonne (06).

Au-delà de la qualité des lots, la simplicité du challenge est le second argument de poids pour séduire. Nous n’avons jamais compris l’incentive de Marmara et son système de bons de réduction proposé sur son site professionnel, avoue Catherine Bros. Certaines opérations sont fondées sur des périodes de vente et des dates de départ restreintes, qui annihilent presque toute chance de gagner et donc toute envie de participer, regrette pour sa part Christophe Laurent.

Gare aussi aux objectifs trop élevés… et irréalisables. Il faut engranger environ 7 000 points sur le site professionnel de Look Voyages pour gagner ses vacances. Je ne joue pas car je n’ai pas le potentiel pour atteindre ce résultat, complète Eddy Malderez, chez Thomas Cook Paris xiiie. Les incentives les plus simples, sur le mode tu vends, tu gagnes comme chez TUI, STI Voyages ou Australie Tours, sont donc plébiscités.

Si certaines opérations ne rencontrent pas le succès escompté, c’est aussi parce qu’elles sont grosses consommatrices de temps. Il faut parfois imprimer des fiches reçues par mail, les remplir et les renvoyer au fournisseur. C’est bien trop long et complexe, regrette Christophe Laurent. Bien qu’inscrite sur le site de TUI, je ne participe véritablement qu’à Challeng’ Air, ajoute Catherine Bros. Cet incentive d’Air France semble être l’opération incontournable, citée par tous les vendeurs interrogés. Avec un beau voyage à la clé, il est facile à suivre, et les chances de gagner augmentent avec le volume des ventes réalisé.

Place au réalisme

Malgré ces sollicitations multiples, certains vendeurs font néanmoins preuve de réalisme. Même si le cadeau est beau, on ne va pas arrêter de vendre un voyagiste réputé pour pousser un petit tour-opérateur que l’on ne connaît pas, analyse Catherine Bros. Ces opérations impliquent parfois de changer nos méthodes de travail et de réorienter nos ventes pour avoir une réelle chance de gagner. Ce n’est pas toujours possible. Face à des cadeaux souvent inabordables, nous préférons notre système de motivation interne, avec à la clé une prime calculée sur le chiffre d’affaires réalisé et un pourcentage supplémentaire lorsque notre objectif est dépassé, conclut-elle. D’autant qu’avec un salaire moyen brut de 1 500EE, nombre de vendeurs préfèrent de la monnaie sonnante et trébuchante plutôt que des cadeaux.

Au final, confrontés à de faibles chances de décrocher le jackpot (notamment les plus beaux voyages), beaucoup d’agents de voyages préfèrent même toujours avoir recours à la bonne vieille promotion agent de voyages pour partir au bout du monde.