Cécile Revol (Sunweb) : « Les séjours au ski progressent fortement en janvier et en avril »
Alors que la saison hivernale bat son plein, Cécile Revol, directrice France de Sunweb, dresse un bilan globalement positif de l’hiver 2025-2026. Le tour-opérateur hollandais, leader sur les Alpes française, observe une hausse des réservations et du panier moyen, mais aussi une montée des séjours hors vacances scolaires et un intérêt croissant pour le ski de printemps.
L’Écho touristique : Comment se déroule la saison hiver 2025-2026 pour Sunweb ?
Cécile Revol : On peut quasiment parler au passé car 98% de la saison est déjà faite. Globalement, sur l’ensemble de nos marchés et destinations ski, nous sommes à +6% en nombre de forfaits vendus, pour environ 400 000 clients, et à près de +10% de chiffre d’affaires. Cela signifie que le panier moyen a progressé d’environ 5%. Les conditions de neige des dernières semaines ont aussi stimulé les réservations de dernière minute, notamment sous forme de courts séjours pour une clientèle plus locale.
Justement, comment se comporte le marché français ?
Cécile Revol : Si l’on regarde le marché émetteur français, nous sommes à +4% en nombre de packages et +5% en chiffre d’affaires. Pour la destination France, la progression est plus modérée, autour de +3%, car certaines destinations concurrentes ont davantage progressé, notamment l’Italie (+17%, avec certainement un effet JO) et surtout la Suisse (+30%), devenue plus attractive en termes de prix. Dans les Alpes françaises, nos principaux marchés émetteurs restent les Pays-Bas, la Belgique et le Royaume-Uni, devant les Français, puis les Scandinaves et les Allemands.
Quelles stations ont particulièrement bien fonctionné cet hiver ?
Cécile Revol : Nos destinations les plus vendues restent La Plagne, Val Thorens, Les Deux-Alpes et l’Alpe d’Huez, donc de grands domaines skiables. En Maurienne, Saint-Sorlin-d’Arves et Le Corbier, dans le domaine des Sybelles, restent aussi très importants pour nous. Mais les plus fortes progressions concernent plutôt des stations de taille plus modeste, comme Les Orres, Châtel, Valmeinier ou La Rosière, qui enregistrent les plus fortes dynamiques cette année.
Où avez-vous particulièrement investi dans les Alpes françaises ?
Cécile Revol : Notre principal investissement cette saison a été La Plagne, avec la reprise en gestion de l’hôtel Les Sittelles (ancien VVF), qui représente environ 450 lits. Pour l’hiver prochain, nous allons également reprendre en gestion une nouvelle résidence à Saint-Sorlin-d’Arves, la résidence Les Bergers, soit près de 300 lits supplémentaires, afin de conforter notre position dans le domaine des Sybelles. Notre objectif est d’adresser l’ensemble de la clientèle ski : les grandes stations de Tarentaise, mais aussi des stations de Maurienne ou des Alpes du Sud, qui permettent de proposer des séjours plus accessibles ou plus courts.
Quelles évolutions observez-vous dans les comportements des clients ?
Cécile Revol : La tendance la plus marquante est la montée des séjours au mois de janvier, qui progressent d’environ 15% par an depuis deux ans. Cela est du à l’effet prix, avec des familles qui choisissent de déscolariser leurs enfants pour partir hors vacances scolaires, tant les prix grimpent sur ces périodes. Aujourd’hui, janvier est devenu notre premier mois de remplissage, devant février. Autre tendance forte : la progression du ski en avril, avec encore +20% de réservations cette année par rapport à l’an dernier.
38% des réservations ne sont plus en samedi-samedi, une tendance qui continue de progresser
Le ski de printemps est donc devenu une vraie tendance ?
Cécile Revol : Oui, clairement. Depuis environ trois ans, on observe une progression du ski en fin de saison. Cela tient à de bonnes conditions d’enneigement en avril, mais aussi, encore une fois, à un effet prix. En février, les ventes sont globalement stables cette année, tandis que les mois qui tirent la croissance sont janvier et avril. Le ski d’avril est aussi consommé différemment. On skie le matin, puis on fait d’autres activités l’après-midi, dans une ambiance plus détendue et avec moins de monde qu’en pleine saison.
Avez-vous revu votre politique commerciale pour répondre à ces attentes ?
Cécile Revol : La flexibilité est devenue un élément central. Nous proposons par exemple une garantie d’échange gratuite jusqu’à six semaines avant le départ, qui permet de modifier sa réservation sans frais. Les clients peuvent également souscrire une option permettant de modifier leur séjour jusqu’à deux semaines avant le départ. Nous avons aussi introduit le paiement en trois ou quatre fois, qui rencontre un fort succès, notamment auprès de la clientèle de dernière minute. Enfin, la flexibilité se retrouve aussi dans les dates de séjour. 38% des réservations ne sont plus en samedi-samedi, une tendance qui continue de progresser.
Sunweb prévoit-il de nouvelles acquisitions ?
Cécile Revol : Nous ne parlons pas vraiment d’acquisitions, mais plutôt de développer nos hébergements en gestion directe dans les Alpes, afin de créer des produits parfaitement adaptés aux attentes de notre clientèle ski. C’est une stratégie que nous comptons poursuivre dans les prochaines années.
Enfin, quelles sont les premières perspectives pour l’été 2026 ?
Cécile Revol : Il y a dix jours encore, nous nous dirigions vers le meilleur été de notre histoire. Mais depuis le début du conflit avec l’Iran, nous observons un fort ralentissement des réservations, en particulier sur l’Égypte, qui est notre deuxième destination après la Grèce. Depuis une semaine, les réservations ont chuté d’environ 50%, et les ventes vers l’Égypte sont quasiment à l’arrêt.
Val Cenis, laboratoire d’innovations commerciales
Sunweb renforce aussi sa présence en Haute-Maurienne Vanoise, notamment à Val Cenis. Le tour-opérateur y a pris à bail la résidence Les Terrasses de Termignon (400 lits) et propose des séjours flexibles avec différents jours d’arrivée possibles dans la semaine. Ceci dans une station qui se distingue par ses innovations commerciales. Après avoir été en 2019 la première station française à mettre en place une tarification dynamique sur ses forfaits (à la manière du yield management cher au monde des transports), ont été mis en place un forfait semaine permettant d’aller skier dans six stations voisines, ou encore une garantie météo grâce à laquelle certains forfaits peuvent être remboursés en cas de mauvais temps, même s’ils ont été utilisés.
