Belambra saute dans le grand bain de la distribution
Le numéro un des clubs de vacances en France ne se contente plus uniquement de la grande distribution. Belambra vient de signer un accord avec un premier réseau intégré : Havas Voyages. Il se renforce aussi sur le terrain, en devenant le partenaire de plusieurs mini-réseaux.
Belambra s'ouvre de nouveaux horizons. Après E.Leclerc Voyages, Carrefour Voyages et Galeries Lafayette Voyages, le numéro un des clubs de vacances en France sort pour la première fois de la grande distribution en signant un contrat inédit avec Havas Voyages. Les 450 agences du réseau ont, depuis quelques jours, accès à l'ensemble des 57 clubs du spécialiste. « C'est Havas qui nous a contactés, car il leur manquait une offre clubs en France. Cela tombait bien, car nous cherchions un réseau intégré pour mettre en place une collaboration de qualité », indique Vanessa Diriart, directrice marketing et distribution de Belambra.
« Les Français recherchent de plus en plus un produit adapté aux familles, normé et rassurant », poursuit-elle. Et c'est pour répondre à cette demande sur le terrain que Belambra a également signé récemment un accord de distribution avec plusieurs mini-réseaux : Philibert, Euromoselle, Verdié, Alpilles et Dunois. « D'autres partenariats suivront. Nous sommes actuellement en discussion avec plusieurs réseaux intégrés. En revanche, nous n'avons reçu aucune approche directe des réseaux volontaires », souligne Vanessa Diriart. Au total, plus de 1 300 agences de voyages distribuent désormais Belambra. « Ce n'est pas un test. C'est une véritable complémentarité aux ventes directes et nous nous donnons les moyens de réussir », indique-t-elle, sans pour autant donner d'objectif chiffré ni de taux de commission.
« UNE STRUCTURATION PAR ÉTAPE »
Cette ouverture à la distribution s'accompagne d'une refonte commerciale. Belambra vient de mettre en place une nouvelle politique d'animation, une plate-forme logistique, des connexions avec Orchestra et TravelTainment, un site BtoB… « Bref, tous les outils nécessaires pour aider les agences à vendre. » Cette étape clef dans le développement commercial de la marque s'inscrit dans la stratégie d'entreprise offensive initiée en 2005 par le repositionnement de l'offre, la modernisation des clubs, la création de la nouvelle marque Belambra et la mise en place de logements "Premium" et "Privilège". « Belambra s'est structuré par étape pour s'ouvrir ensuite aux agences », indique Bernard Boisson, directeur général de E.Leclerc Voyages et premier réseau à avoir pu revendre le leader français. « Le partenariat est satisfaisant, particulièrement cette année. Nous avons trois produits dans notre brochure "France" qui en compte 80 », indique Bernard Boisson.
Le réseau de grande distribution ne prévoit pas pour autant d'opération spécifique avec la marque, comme il a l'habitude de le faire avec d'autres TO. « Belambra n'a pas encore le potentiel pour réaliser plusieurs milliers de dossiers, le volume n'est pas suffisant », souligne le DG. Pour l'instant en tout cas. Le spécialiste, qui enregistre une progression des taux de réservation de l'ordre de 15 % pour l'été, a accueilli plus de 500 000 clients en 2010 et enregistré plus de trois millions de nuitées.
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