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Afat-Selectour, une fusion à marche forcée

Le premier congrès commun a fermé ses portes en laissant un goût aigre-doux aux fournisseurs. Si certains ont su se placer rapidement et joueront un rôle majeur dans la stratégie du réseau, tous ne pourront pas prendre le train en marche.

La machine de guerre est lancée. La fusion entre Afat Voyages et Selectour bouleverse le paysage touristique, déjà bien chamboulé ces derniers temps. Forte de ses 1 200 points de vente et d’un volume d’affaires de 2,9 MdsE, la nouvelle entité AS Voyages pèse très lourd et devient incontournable. Cette puissance d’achats lui impose de garantir les meilleurs prix du marché et un maximum d’offres disponibles, tant en dernière minute qu’en early booking. Pour rester dans la course, les TO sont donc soumis à rude épreuve et à de nouvelles règles. Au 1er janvier 2010, date de lancement officiel de la fusion, le nouveau réseau se réserve le droit de garder le meilleur des deux contrats pour les adhérents (les critères portent sur plusieurs facteurs : rémunération, stock, offres, accès aux plateformes) en attendant une remise à plat qui interviendra au plus tard le 31 octobre de l’année prochaine. « Pour garantir des parts de marché aux TO, notre stratégie ira vers un resserrement des référencements », indique Jean-Pierre Mas, le président d’Afat Voyages. Même si tout est en cours de négociation, les candidats devront certainement verser au moins un point de commission supplémentaire, proposer régulièrement des offres promotionnelles, accorder en agence des réductions aux comités d’entreprises, renforcer les formations « Destinations » et « Produits » et mettre en ligne l’ensemble de leur offre. « Seule une douzaine de TO a aujourd’hui la norme XFT. Ceux qui ne s’équipent pas rapidement devront sortir du périmètre », souligne François-Xavier de Boüard, le président de Selectour.

DIX TO ONT DONNÉ LEUR ACCORD

Dès l’an prochain, les 800 points de vente portant l’enseigne Afat et Selectour (contre 300 actuellement) pourront vendre l’offre du Club Med. De plus, selon le réseau, dix TO (Amplitravel, Beachcomber Tours, Costa Croisières, Exotismes, Look Voyages, MSC Croisières, STI, Thalasso n° 1, Vacances Transat et Voyamar) ont déjà donné leur accord pour participer au développement d’AS Voyages, malgré ces nouvelles contraintes. Certains d’entre eux alimenteront, notamment, les sept brochures maison d’Afat et Selectour, qui seront déployées dès début 2010. La toute jeune société NG Travel produira en marque blanche l’une des deux brochures consacrées aux îles avec sa marque Iléatours et la brochure Afrique avec Africatours, ce qui ne va pas sans crisper quelques TO historiques, qui voient là arriver un nouveau concurrent, alors que le réseau affiche sa volonté de réduire le nombre de référencés. D’autres thèmes seront développés comme les voyages de noces, la France et la thalasso, alors que c’est à Vacances Transat que reviendra la confection de la brochure USA/Canada. Le groupe Transat France a d’ailleurs signé un accord de grande envergure avec Afat-Selectour. Hormis cette production en marque blanche, il inclut l’adhésion, dès le 1er janvier prochain, de 35 agences Look Voyages au réseau AS Voyages, tandis que 50 agences membres du réseau porteront l’enseigne du TO. « Notre ambition est d’avoir un réseau de 150 enseignes d’ici trois ans, notamment en région parisienne, Paca, Rhône-Alpes et Grand Ouest », précise Patrice Caradec, président de Transat France. De plus, le site de Vacances Transat sera loué quatre mois par an par AS Voyages, pour lui permettre de concrétiser les demandes faites en ligne vers l’agence la plus proche. « Notre site attire 2 millions de visiteurs uniques par mois. Ceci a de la valeur », sourit Patrice Caradec, qui trouve ainsi un moyen d’assurer un développement multicanal à ses marques, sans sacrifier sa marge à AS Voyages. Globalement, dès l’an prochain, l’ensemble des TO partenaires devront mettre en avant sur leur site BtoC les agences Afat et Selectour de la même façon que sur le site de lastminute.com. « Aujourd’hui, nous sommes des bricoleurs de l’Internet. Moins de 5 % du volume d’affaires est réalisé en ligne. Notre objectif est de passer à 25 % dans deux ans », indique Jean-Pierre Mas. Les actions en cours dans chaque réseau vont donc continuer. Par exemple, sur le site Selectour.com, le client peut désormais comparer l’offre avion à celle du train. Du côté d’Afat, le même type d’outil sera disponible en 2010 sur le site Afatvoyages.fr. L’idée étant bien, là aussi, de mettre la pression sur les transporteurs pour garantir le meilleur prix aux clients. Le réseau a fait savoir pendant son congrès qu’il attendait des efforts d’Air France et de la SNCF. Jean-Pierre Mas a réclamé de nouvelles négociations avec le transporteur ferroviaire sur le mode de rémunération qui doit entrer en vigueur le 1er janvier. Mais c’est surtout contre la compagnie aérienne nationale que Jean-Pierre Mas, cette fois-ci en tant que président de la commission Air du Snav, a décoché ses flèches les plus acérées. « Les nouveaux critères Iata sont scandaleux, et inacceptables et les aménagements proposés par Air France, nous les refusons car nous ne voulons pas d’aumône », a-t-il ainsi martelé. Pour être concurrentiel vis-à-vis des PME et des TPE, et parallèlement au choix du G4 comme centrale d’achats aérien (qui doit encore être validé en conseil d’administration), AS Voyages a passé un contrat avec American Express. Régis Chambert, le DG France, est venu, en personne, à Séville, annoncer aux adhérents la signature d’un accord-cadre avec le réseau. Il concerne la mutualisation des négociations portant sur les conditions d’achats auprès d’une trentaine de compagnies aériennes (hors Air France), mais n’est pas exclusif : un accord-cadre similaire pourrait donc être signé avec Manor.

DES AXES DE DÉVELOPPMENT

Enfin, la fusion demandera aussi davantage d’engagement aux agents de voyages membres du réseau, qui ont travailler pendant deux jours en ateliers sur les différents axes de développement à mettre rapidement en place. Pour rester compétitifs, ils ont par exemple proposé d’avoir une personne dédiée au groupement qui aurait pour mission de surveiller les prix de la concurrence. Pour développer le voyage d’affaires, ils ont suggéré que des commerciaux d’AS Voyages soient embauchés pour démarcher les entreprises pour le compte des petites agences. Chaque point de vente aura également un rôle à jouer et devra mobiliser une personne de l’équipe sur l’activité qu’elle souhaite renforcer. Dans le voyage d’affaires, l’agent de voyages devra, par exemple, participer au développement du SBT et des e-mailings de prospection, à la mise en place du CRM affaires ou encore à la création d’une carte de fidélité. Pour le tourisme, le développement de nouvelles thématiques, d’offres spéciales qui mettront l’accent sur les départs régionaux ou encore la création d’un outil pour monter des séjours itinérants sur mesure sont autant de pistes à explorer.

Dès l’an prochain, les TO partenaires devront mettre en avant sur leur site BtoC les agences Afat et Selectour

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