» 18 mois pour convaincre les agences »

L’Écho Touristique : Vous relancez Snotour et éditez une brochure, une première historique pour un pure player comme vous…. Qu’est ce qui vous a décidé à sauter le pas ?

Yariv Abehsera : Pour vendre des vacances en France à des familles, il faut rassurer. Les agences ont un rôle à jouer en ce sens, c’est pourquoi nous misons sur elles. Du 5 au 8 septembre, nous distribuons auprès des agences 120 000 brochures Snotour. La moitié des 76 pages est consacrée aux clubs, notamment pour cibler les familles. Aujourd’hui, il y a une place à prendre entre le Club Med et de simples brochures de présentation d’une offre qualitative à la montagne. Nous voulons vendre la neige au travers de forfaits comprenant les remontées mécaniques, la location de matériel ainsi que la demi-pension au minimum. Tout est inclus, sauf le transport en train. Nous offrons aux familles, comme nous l’avions fait pour les étudiants à l’origine avec Travelski, une solution clé en main pour un budget maîtrisé. Nous prenons donc le risque de paraître plus cher. Mais nous avons du stock : 4 000 unités d’hébergement disponibles par semaine, à l’ouverture de la saison.

 

Quels risques prenez-vous avec cette relance ?

Un risque financier d’abord : nous investissons 500 000 9 pour cette relance, avec un changement stratégique de la marque, vers le tout inclus au ski. Nous faisons aussi le pari d’une brochure sans prix, puisque nos tarifs changent chaque jour. La brochure ne présente qu’une sélection de l’offre. Plus complet, Snotour.fr vers lequel elle renvoie sera prêt courant septembre. Le portail n’acceptera aucun paiement en ligne, c’est un site non marchand, qui est BtoCtoB : le consommateur transmettra son devis à une agence partenaire. Nous prenons l’engagement de ne pas piquer les clients à la distribution. Declicfrance.com est un autre canal, sur lequel nous vendons les mêmes produits aux mêmes prix.

 

Combien de temps vous donnez-vous pour réussir le pari du BtoB ?

18 mois. Mais nous sommes sereins. Nous mettons en place une équipe de cinq commerciaux et nous structurons un help desk dédié. Nous allons nourrir le lancement de Snotour avec des opérations exclusives par réseau. Et nous préparons une troisième saison de méga-éductour. L’an dernier, 220 agents de voyages ont participé à nos Alpy’days, parmi lesquels plus de 60 % n’avaient jamais été à la montagne. Cette année, nous prévoyons deux Alpy’days, pour 300 vendeurs chacun : en décembre à La Plagne et en janvier dans les Pyrénées.

 

Si les agences ne vous suivaient pas, Locatour-Snotour serait-il relancé en CtoC ?

Nous avons plein d’idées. Le CtoC est une option. Mais nous croyons dur comme fer à notre stratégie.

 

Le panier moyen est-il meilleur en agence ?

Oui, de 20 à 25 % supérieur. C’est l’une des raisons pour lesquelles nous allons sur le BtoB et aussi parce que les agences sont une vraie réassurance pour les clients. Le panier moyen sur l’été atteint 550 E en BtoC, et environ 700 E en BtoB. En hiver, nous devrions tendre vers un panier moyen de 2000 E en agence. Nous allons prouver aux agences qu’en février, un séjour au ski en France est aussi rémunérateur qu’une semaine en Tunisie !

 

Quel est le bilan de l’été ?

C’est un bon cru, sans être l’explosion attendue en tout cas pour les ventes intermédiées. Nous avons subi une concurrence accrue, sur la destination France, de différents acteurs : sites BtoC et CtoC, agences immobilières, CDT, CRT… Au global, nous avons enregistré une croissance des ventes de 25 %. Nous avons deux grandes satisfactions. Notre site BtoC Declicfrance.com a enregistré à lui seul +50 %, et la part des clubs de vacances est passée de 7 % à 15 %. La mauvaise météo n’a pas altéré nos résultats, parce que notre service production est très réactif. Notre ADN de pure player, c’est de savoir trouver des stocks là où les clients veulent aller.

 

Et les ventes en BtoB ?

En juillet-août, les ventes Locatour chez AS Voyages ont augmenté de 17,3 %. Cet été, nous étions aussi référencés pour la première année par Havas Voyages-CWT, Nouvelles Frontières, et la grande distribution – Carrefour et Leclerc. Nous sommes dans une phase de démarrage, mais nous sommes satisfaits de notre première saison en BtoB sans brochure, qui plus est. Aux yeux des réseaux, la France en agence n’est pas simplement une réponse à la situation géopolitique actuelle. Nous avons réussi à convaincre les agences de pousser la destination, elles trouvent à travers des agrégateurs comme nous une offre globale et structurée, du stock et des promotions.

 

Quels sont vos objectifs en BtoB ?

Nous visons 7 ME de ventes sur les deux prochaines saisons, dont la moitié cet hiver. Nous mettons le paquet pour y parvenir. Nous sommes très confiants.

 

Vous misez beaucoup sur les clubs de vacances. Comment ?

C’est, sur l’été, un axe fort de croissance. Nous commercialisons 300 clubs en France de nombreux hébergeurs. En tant qu’agrégateur, la difficulté consiste à trouver le plus petit dénominateur commun. Nous commençons à trouver des clés marketing et technologiques, avec 4 critères de sélection : la restauration, les clubs-enfants, les activités, et la formule club en résidence, camping, village ou hôtel. Mais le club de vacances n’est pas inscrit dans l’ADN touristique des Français quand ils restent dans l’Hexagone. Les gens n’ont en tête que deux marques, le Club Med et VVF. Les agrégateurs et les propriétaires de clubs comme Belambra et Village Clubs du Soleil doivent faire de gros efforts de promotion face à un tel déficit de notoriété.

 

Où en êtes-vous de votre propre marque de Clubs, Hedena ?

Cet été, nous avions 9 hôtels-clubs Hedena grâce à un partenariat fort avec M Vacances. Nous avons atteint notre objectif de 3 000 clients sur la saison. Hedena nous permet d’avoir notre propre laboratoire de clubs, où nous maîtrisons nos stocks et notre yield. Nous avons deux clubs à nos couleurs cet hiver, et nous en aurons probablement à nouveau 9 l’été prochain. Nous ne faisons pas la course au nombre. Le stock imposera la marque.

 

Les marques blanches se développent-elles ?

Elles représentent une part de marché stable de 35 % de notre activité. Nous avons comme partenaires Lastminute, Fnac Voyages et Opodo.

 

Votre exercice est clôturé le 30 juin. Vous tabliez sur 50 ME, contre 42 ME en 2009-2010. Qu’en est-il ?

Nous avons enregistré un volume d’affaires de 45,4ME, pour un résultat net de 100 000 E. Le manque de neige nous a coûté 4 ME. En janvier, nous étions en avance de 33 % ! Nous voulons atteindre 68 ME à l’issue de l’exercice en cours, et rester rentables. Nous avons un objectif de 100 ME en 2012-2013.

 

Avec de la croissance externe ? Vous avez levé 5 ME il y a un an, notamment pour des rachats…

Nous avons déjà racheté Snotour-Locatour… Nous avons été en négociations quasi exclusives avec 4 autres entreprises dont Forfait Flash et Weekendtour, mais nous avons finalement jeté l’éponge. Nous préférons pour l’instant grandir grâce à de la croissance organique, plutôt qu’à travers le rachat de sociétés en difficultés. Nous démarrons notre internationalisation avec l’Angleterre et Israël.

 

Comment marche l’Espagne ?

Nous avons fait une très belle saison sur Espanaclic.com, qui reste une marque jeune. Nous avons enregistré un bond de 133 % cet été, pour 10 000 clients.

 

Envisagez-vous d’autres destinations ?

Si nous devions en ouvrir une troisième, ce serait le Maroc en résidences. Mais ce n’est pas du tout à l’ordre du jour.

« Notre vrai concurrent, c’est le CtoC. »

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