Ventes privées : des essais à transformer

Sans faire un raz-de-marée, les ventes privées font toutefois quelques vagues dans le voyage. Agences en ligne mais aussi TO et hôteliers tentent le coup, alors que des spécialistes de la vente privée s’ouvrent aux voyages. Lastminute.com a mené vingt fois l’expérience depuis 2005 (soit cinq fois par an). Objectif : promouvoir, via une newsletter, des aubaines absentes du site, auprès de ses 350 000 clients, promet-il. « C’est un bon outil d’animation », estime Éric Lefebvre, directeur e-commerce. Chaque fois, le site a engrangé environ 400 dossiers. La marque fuchsia négocie actuellement un partenariat avec un spécialiste des ventes privées. Promovacances.com s’est aussi ouvert à ce type de ventes éphémères.Idem pour Expedia France, qui a exploité le filon trois fois à ce jour (aux printemps 2005, 2006, 2007). « C’est un bon levier pour générer des ventes immédiates et acquérir des prospects », souligne Guillaume Cussac, son président. Ses équipes envisagent de renouveler l’expérience, à l’échelle européenne.

LA NOTION D’EXCLUSIVITÉ SE PERD

Problème : la vente privée recouvre un terme galvaudé. Il s’agit parfois d’une opération ouverte à l’ensemble des abonnés d’une newsletter, et non réservée aux membres d’un club d’internautes parrainés. La notion d’exclusivité se perd. « Le terme de ventes privées semble être utilisé par un peu tout le monde pour parler de ventes événementielles qui n’ont en général pas grand-chose de privé, puisqu’elles sont ouvertes à tous », relève David Bastian, cofondateur de Voyageprive.com. Pour l’heure, à l’exception de ce spécialiste, les opérations sont ponctuelles. Pas sûr qu’elles prennent davantage d’ampleur. « Cette formule relevant surtout du marketing semble s’essouffler, estime Petra Friedmann, directeur général d’Opodo France. Il y a de l’abus : les pourcentages de décote sont souvent calculés par rapport aux prix publics, et les offres sont présentes sur d’autres sites. Les clients commencent à s’en rendre compte. » Opodo préfère un autre outil de fidélisation : des offres privilégiées tels des bons de réduction, pour les clients ayant consommé deux voyages et plus.