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Une dangereuse inflation

Avec l’automne, voici revenu le temps des référencements dans les réseaux de distribution. Retour de Look Voyages chez Selectour, entrée de Terrien chez Tourcom ou d’Elvia chez Afat Voyages, l’heure est à l’inflation ! Tout l’inverse du début des années quatre-vingt-dix. A l’époque, Havas Voyages et Accor Travel Distribution souhaitaient au contraire réduire le nombre de leurs fournisseurs à une quinzaine. Pour conserver leur place et s’

Avec l’automne, voici revenu le temps des référencements dans les réseaux de distribution. Retour de Look Voyages chez Selectour, entrée de Terrien chez Tourcom ou d’Elvia chez Afat Voyages, l’heure est à l’inflation ! Tout l’inverse du début des années quatre-vingt-dix. A l’époque, Havas Voyages et Accor Travel Distribution souhaitaient au contraire réduire le nombre de leurs fournisseurs à une quinzaine. Pour conserver leur place et s’assurer une certaine exclusivité, les TO avaient alors été contraints d’augmenter leurs commissions, souvent à travers la mise en place de fonds marketing, plus communément appelés marges arrière.

Depuis, les distributeurs ont changé leur fusil d’épaule. Une obligation, pour répondre à la totalité des besoins des clients et pallier le manque de stocks, en particulier en haute saison, affirment-ils. Ils subiraient par ailleurs le phénomène de concentration dans le tour-operating. Bennett Voyages, racheté par Vacances Transat, profite par exemple des référencements de son propriétaire pour s’imposer dans de nouveaux réseaux. Sûrement mais, du coup, les distributeurs se retrouvent aujourd’hui avec 40 à 50 TO référencés !

Cette politique expansionniste n’est pas sans poser quelques problèmes. Pour le client tout d’abord, parfois dérouté de trouver les mêmes produits, et au même prix, d’une agence à l’autre. La valeur ajoutée du vendeur réside alors uniquement dans la qualité du service, et non dans sa capacité à choisir. Pour les TO ensuite, qui ont payé jadis pour bénéficier d’une exclusivité, et retrouvent à nouveau leurs concurrents sur les présentoirs. Pour justifier néanmoins leur niveau de rémunération, les distributeurs ont inventé de nouveaux concepts, par exemple le Club Premium chez Afat Voyages. En échange d’actions marketing conjointes (et donc de nouvelles marges arrière !), le réseau s’engage à privilégier les quelques membres de ce club. Séduisant sur le papier mais, en coulisses, certains fournisseurs regrettent déjà que leurs ventes chez Afat Voyages ne progressent pas plus vite que le marché…

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