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Sunweb veut doubler ses ventes cet été en Méditerranée

Ce TO 100% online et BtoC implanté depuis 10 ans en France veut séduire 20 000 clients durant la saison estivale 2019 afin de commencer à rééquilibrer ses ventes, jusqu’alors concentrées sur la montagne l’hiver.

Alors que les stations alpines vont bientôt fermer leurs pistes de ski, Sunweb assure avoir bouclé un bon hiver. La saison représente 90% des 100000 clients français réalisés en 2018 par ce TO 100% online et BtoC créé aux Pays-Bas il y a 25 ans.

« Avec nos offres 100% packagées incluant au minimum l’hébergement et les remontées mécaniques, Sunweb a progressé de 20% cet hiver. Nous avons pris des parts de marché, la saison étant restée stable au global », estime Cécile Revol, la directrice générale France de Sunweb, qui gère en parallèle la filiale hébergement disposant de 6000 lits en propre dans les Alpes. Pour le reste de sa production Sunweb s’engage chez des hébergeurs tels Pierre & Vacances, Odalys, Lagrange, Belambra, MMV… Encore peu connu en France, Sunweb y est pourtant présent depuis 10 ans ayant notamment grandi par acquisitions successives comme en 2012 lorsque le TO reprend les actifs de TravelHorizon alors en redressement judiciaire.

Depuis quelques semaines, c’est désormais sur la saison Eté que l’équipe de 35 salariés installée près de la Place de la République à Paris met le turbo pour booster son activité en France, son quatrième marché derrière les Pays-Bas, la Belgique et le Danemark. Avec un panier moyen de 800 euros par personne (contre 500€ pour le ski), le nerf de la guerre réside là encore dans l’outil de packages dynamiques qui permet d’associer sur Sunweb.fr l’aérien (dont les low-cost), les transferts et des hébergements en Grèce, Espagne, Tunisie, Maroc, Turquie, Portugal et Italie. Aux résidences de tourisme s’ajoutent sur cette zone des offres hôtelières  – certaines en all inclusive -, dont les engagements centralisés sont partagés entre les huit marchés européens. Sunweb assure ainsi disposer de stocks conséquents et de tarifs compétitifs fort du poids de son million de clients (soit 700M€ de CA), dont 300 000 Néerlandais mettant le cap chaque été sur ce pourtour méditerranéen.

Equipe parisienne située dans le quartier République

Une offre packagée en Méditerranée au départ de 6 aéroports

« En France, nos offres Eté sont proposées depuis six aéroports dont Orly et Roissy-CDG avec une flexibilité totale sur les jours de départ et d’arrivée », ajoute-t-elle. « Le forfait dynamique booste nos ventes en province dont sont issus 50% de nos clients l’été grâce à des vols de Nantes, Lyon, Marseille et Bâle-Mulhouse. » Des ventes flash sont par ailleurs programmées pour animer le marché, l’objectif 2019 étant de doubler les ventes pendant la saison estivale, soit 20000 pax. Le tout en conservant son positionnement BtoC. « Ce n’est pas dans l’ADN de Sunweb de faire du BtoB. Faire de la vente directe est en outre plus rentable », confirme la responsable. Sunweb apparaît ainsi comme le grand rival de TravelFactory, mais sur un créneau BtoC, possédant même comme celui-ci une nouvelle marque dédiée aux jeunes avec Totally (ex-Odyssée).

Pour relever un tel défi et accroître sa notoriété, Sunweb déploie un important budget marketing offline et online via de l’affichage dans le métro, des encarts dans la presse et des spots sur des radios nationales et locales. Surtout, le groupe parraine une équipe cycliste sur le Giro en Italie et le Tour de France, ce sport étant populaire dans l’Hexagone mais aussi en Belgique et aux Pays-Bas. « Ces courses apportent une belle visibilité pour se faire connaître comme TO vacances, la team Sunweb ayant fini deuxième du Tour de France 2018 », se félicite Cécile Revol qui espère de pareils exploits cette année.

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