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Strasbourg lorgne vers l’Allemagne

Strasbourg souffre de la forte concurrence allemande, très intéressée par le marché français, et qui propose des prix d’appel alléchants. Du coup, l’offre a tendance à se repositionner vers le haut de gamme.

Un aéroport qui rit, l’autre qui pleure. 293 000 passagers ont transité en 2003 par l’aérogare flambant neuve de Baden Baden en Allemagne. Installée sur un ancien site militaire, elle n’est qu’à une cinquantaine de kilomètres de Strasbourg. De quoi faire pâlir les professionnels en charge des vols vacances dans l’aéroport de la capitale alsacienne. Le trafic charter y a presque stagné depuis dix ans, à 88 000 passagers en 2003. Par manque de potentiel peut-être, mais aussi du fait de cette concurrence. Outre Baden Baden, pas moins de quatre aéroports (Zurich, Bâle-Mulhouse, Strasbourg, Francfort) s’affrontent dans une compétition féroce pour attirer les candidats au voyage. Une spécificité locale qui a obligé les agences à jongler avec les départs de France et d’Allemagne.

Les Alsaciens ont appris le jeu de saute-frontières

Présent à Strasbourg depuis 1994, l’allemand L’Tur a été le premier à accompagner les Alsaciens dans un jeu de saute-frontières qui, désormais, ne porte plus seulement sur les vacances à prix écrasés.

Avec six salariés, cette agence a servi de modèle aux spécialistes du dégriffé. Elle fait toujours figure de locomotive sur le marché strasbourgeois. Même si les regards empreints de défiance de la concurrence incitent Chris Tharotte, la nouvelle responsable de L’Tur à Strasbourg, à normaliser ses relations avec la clientèle, en répondant enfin au téléphone. Depuis dix ans, la donne a changé : les concurrents font aussi des ventes de dernière minute, reconnaît-elle. Nous restons des outsiders et nous vendons essentiellement des séjours francophones.

Nouvelles Frontières a lui aussi décidé de jouer la carte de l’Allemagne, actionnariat oblige. Dans ses agences strasbourgeoises, le tour-opérateur vend depuis un an les forfaits de TUI Allemagne, avec des départs de Sarrebrück ou Baden Baden. TUI France est vendu par les agences traditionnelles, avec des départs de l’Hexagone. Nous ne leur faisons donc pas concurrence, explique Marc Goetz, délégué régional de Nouvelles Frontières. Autre formule en vogue chez le TO, pour des raisons pratiques et budgétaires : le mélange entre un transport assuré par TUI Allemagne et un hébergement français, de type hôtel-club Paladien.

Des prix d’appel plus bas outre-Rhin

Pour Frédéric Kennel, gérant d’Agora Voyages et porte-parole des adhérents Selectour à Strasbourg, l’étude détaillée des brochures laisse apparaître des prix d’appel plus bas en Allemagne. De quoi justifier que les Français se tournent vers des produits allemands. Dans son agence, les fournisseurs référencés par Selectour à l’échelle nationale sont néanmoins mis en avant, les forfaits allemands ne constituant qu’un produit complémentaire, pour 4 % de la clientèle.

Rien d’illégal pour autant. Il n’y a pas de quoi protester ni légalement ni moralement, contre la vente de forfaits allemands à des Français dans les agences alsaciennes, reconnaît Eliane Mas, responsable du Snav-Est. Des phénomènes semblables existent dans toutes les régions frontalières. Pour maintenir leur niveau d’activité face à la concurrence d’outre-Rhin, nos agences ont toutefois intérêt à être performantes dans le conseil et la personnalisation de la vente.

Car si les tour-opérateurs allemands vendent en France, les agences allemandes sont aussi prêtes à accueillir les clients français. La symbolique inauguration, prévue le 23 avril, d’une passerelle piétonne par-dessus le Rhin illustre cette facilité avec laquelle ils sautent la frontière.

La ville de Kehl, dont l’appartenance à l’agglomération strasbourgeoise ne fait plus de doute depuis la création de l’Eurodistrict, présente une offre commerciale surdimensionnée pour ses 30 000 habitants. Les Strasbourgeois sont donc les bienvenus. D’autant que l’euro a renforcé le phénomène d’achats transfrontaliers depuis deux ans. Lors d’une première visite dans les agences allemandes, ils peuvent bénéficier de billets gratuits négociés avec la Deutsche Bahn pour le préacheminement jusqu’aux aéroports régionaux. C’est vrai, 60 % des clients sont français, ils sont notre cible principale, explique Margit Boschert, de Rade Touristik, la première agence de Kehl, qui revend tous les TO allemands (TUI, Thomas Cook ou Neckermann) et le fait savoir chaque semaine dans la presse strasbourgeoise. Travailler sur deux marchés lui offre une assurance en cas de crise ponctuelle sur une destination trop médiatisée dans l’un des deux pays.

La crise économique n’arrange rien à l’affaire

Cette concurrence est d’autant plus sévère que l’Alsace, longtemps considérée comme la plus prospère des provinces françaises, peine à sortir de la crise économique qui l’a frappée en 2002 et 2003. Le chômage, en hausse de 2,3 % en deux ans et demi, s’est traduit par une baisse du nombre de dossiers chez les professionnels du tourisme. Le prix moyen par dossier est en revanche à la hausse, si l’on en croit les chiffres de Pauli Voyages sur les deux premiers mois de 2004. L’écart des pouvoirs d’achat augmente. Le client moyen a tendance à disparaître, confirme Frédéric Kennel. La qualité de l’accueil et la maîtrise des outils sont fondamentales, face à des clients de mieux en mieux informés et exigeants.

Ce glissement vers le haut de gamme se lit d’ailleurs dans les vitrines de la rue de la Mésange, où les agences se sont concentrées depuis dix ans, aux côtés des grandes griffes de prêt-à-porter. Le principe de la mitoyenneté entre concurrents est excellent, juge Marc Goetz, dont l’agence Nouvelles Frontières est voisine de L’Tur.

La concurrence concentrée dans deux zones

Thomas Cook, qui a profité de son changement de nom pour réaménager son point de vente, est en vive compétition avec ces deux voisins. Plus haut dans la même rue, Dernouvel (l’ancienne agence du quotidien Les Dernières Nouvelles d’Alsace) oriente ses activités vers la croisière, pièce maîtresse de sa stratégie depuis sa reprise par Carlson Wagonlit Travel. Nous continuons de bénéficier de la notoriété du journal, neuf ans après la vente de Dernouvel à L’Est Voyages, repris depuis par Carlson Wagonlit Travel, reconnaît Hervé Caillau, directeur régional Grand Est d’Accor Travel. Pour remplacer les traditionnelles croisières des lecteurs du journal, organisées désormais par CroisiEurope, Dernouvel a mis sur pied une croisière en Méditerranée pour avril. Le préacheminement jusqu’à Marseille s’effectuera en charter TGV. Un beau coup médiatique négocié avec la SNCF !

Autre pôle identifié d’agences, la rue du 22-novembre (piétonne) est à la limite de la saturation depuis l’été dernier et l’arrivée de la deuxième enseigne Nouvelles Frontières de la ville, en face du Club Méditerranée et surtout de Voyages Lesage, filiale du TO mulhousien Starter. La taille de la ville justifie deux agences, mais le nouveau point de vente manque de visibilité et peine à démarrer, reconnaît Marc Goetz chez NF.

En l’absence d’un grand TO local (le leader régional Starter est mulhousien), c’est à CroisiEurope, spécialiste des croisières fluviales en l’Europe (affréteur vers le Portugal ou la Hongrie) que revient le leadership. 148 000 passagers ont été accueillis sur ses bateaux en 2003, pour un chiffre d’affaires de 68 ME.Christian Schmitter, le jeune DG, table sur une croissance de 10 % cette année. On me sollicite deux fois par mois pour racheter la société, s’amuse-t-il.

Du fluvial au maritime, il n’y avait qu’un pas. Croisivoyages, sa filiale de distribution, l’a franchi, avec l’ouverture d’une agence (7 personnes) qui accueille le public dans des locaux voisins du siège, rue de la Division-Leclerc. Et les Alsaciens aiment la mer : avec 980 passagers maritimes en 2003, l’agence figure parmi les meilleurs revendeurs de Costa.

Une belle performance alors que les chaînes charter mises en place par les TO nationaux au départ de Strasbourg manquent sérieusement de diversité (voir encadré). Il est vrai que la concurrence des voyagistes allemands, qui proposent des départs des aéroports d’outre-Rhin, et surtout de Starter à Mulhouse a découragé bien des initiatives. L’offre, centrée sur la Méditerranée, intéresse surtout les familles originaires des pays desservis, comme en atteste le solide programme mis sur pied cet été par New Horizon, TO franco-turc, vers les stations balnéaires d’Izmir, Bodrum et Antalya.

Ryanair écartée des pistes strasbourgeoises

Avides de nouveauté, les Strasbourgeois avaient pourtant bien accueilli la low cost Ryanair : 152 000 passagers ont voyagé vers Londres entre novembre 2002 et septembre 2003. Toutefois, les agences n’ont pas profité de cette manne, Ryanair privilégiant la vente directe. La décision de justice confirmée fin décembre en appel a définitivement écarté Ryanair des pistes strasbourgeoises. Le transfert de ses vols vers Baden Baden s’inscrit dans une dynamique de consommation transfrontalière semblable à celle observée sur le marché des charters. Les Alsaciens n’hésitent pas à prendre leur voiture pour se rendre à Hahn (220 kilomètres), autre plate-forme d’où décolle Ryanair, et qui propose 19 destinations européennes.

La baisse des commissions, une question brûlante ici

Reste pour les professionnels du tourisme strasbourgeois à exploiter la clientèle d’affaires, qu’Air France invite à transiter par Paris (1,03 million de passagers en 2003) pour s’envoler vers l’Europe. La mise en service du TGV en août 2007 réorientera une partie de la demande vers le train. En attendant, comme les autres, les agences strasbourgeoises vont devoir se préparer à la baisse des commissions. Si ce n’est que face à une compagnie nationale fortement dominante, elles risquent de subir plus que d’autres cette perte de revenus.

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