Roland Dumont du Voitel, président du directoire de Thomas Cook France

Où en est votre projet de restructuration de Thomas Cook France présenté fin octobre ?

d Si l’on tient compte de l’externalisation envisagée pour plusieurs services, ce projet de restructuration pourrait concerner 250 postes dans sa configuration maximale. Nous aurons une vision plus claire en février. Mais, au final, ce plan ne devrait toucher que 120 à 150 personnes. Le Comité central d’entreprise avait engagé une action en justice arguant du fait que le déficit de l’entreprise en 2004 sera finalement moins élevé qu’annoncé. Notre exercice, clos fin octobre, devrait en effet s’achever sur une perte de 6 à 7 millions d’euros, contre 9 initialement prévus. Nous sommes tous d’accord sur le fait que l’entreprise a besoin d’être restructurée, même s’il existe toutefois des divergences sur la manière de mener à bien cette restructuration. Le tribunal a décidé le 13 décembre de ne pas annuler la procédure. Une nouvelle réunion avec les syndicats est désormais programmée le 6 janvier.

Le réseau Thomas Cook n’est donc pas à vendre ?

d La France constitue l’un des axes de développement du groupe, et le tourisme est toujours une priorité pour nos actionnaires. L’intégration en cours de solutions technologiques développées au niveau européen, comme le remplacement d’ici à deux ans de notre système de réservation long-courrier Rosalis par Nurvis – un système, utilisé en particulier en Allemagne, qui permet de gérer les réservations et les prix ainsi que l’achat d’éléments de production -, prouvent au contraire notre volonté de développer notre activité dans l’Hexa-gone. Le réseau doit en revanche être restructuré. Huit à neuf points de vente seront fermés l’an prochain, mais je ne peux pas encore vous communiquer les sites concernés. Structurellement déficitaire, à cause du prix du loyer notamment, l’agence de Paris Opéra [l’ex-Planète Havas Voyages, ndlr] est concernée par cette mesure. Thomas Cook restera néanmoins présent dans ce quartier, où nous cherchons une autre adresse avec une surface plus adaptée. Une dizaine d’autres points de vente sont incertains. Nous allons tenter de les redres- ser dans les prochains mois. A défaut, d’autres solutions peuvent être envisagées pour certaines boutiques, une meilleure localisation ou leur transfert à un franchisé.

Le siège d’Aquatour à Noyelles-sous-Lens est-il menacé ?

d Pour des raisons de coûts, le projet prévoit de fermer le site de Noyelles courant 2005. Nous centraliserons à Paris le back-office. Une trentaine de salariés, sur un total de 95, en charge de la production et du transport, partiront à Gand chez Thomas Cook Belgique. Seul le département Goupes resterait à Lille. A l’été 2006 au plus tard, toute la production moyen-courrier et long-courrier devrait être regroupée au siège, à Paris. Thomas Cook France s’est donné deux ans pour devenir l’un des premiers tour-opérateurs en France et, plus particulièrement, sur le segment des voyages à petits prix, avec les marques Neckermann et Aquatour.

Cela signifie-t-il la disparition d’Aquatour au profit de Neckermann ?

d Avec 50 000 clients, Aquatour continuera d’exister sous sa marque, avec sa production propre au départ de Lille et son réseau d’agences. Neckermann s’inscrit dans notre stratégie de développement en Allemagne et en Belgique, avec des spécificités pour répondre à la demande du marché français. Ce tour-opérateur a clairement une orientation petits prix, mais avec des produits de qualité, tels les hôtels Iberostar, pour être très concurrentiel face, par exemple, à Look Voyages, Etapes Nouvelles ou Nouvelles Frontières. Cette production servira également à alimenter un site Internet lancé au premier trimestre 2005. La distribution de Neckermann est ouverte à tous les réseaux et, notamment, à nos partenaires du G4. Ces partenariats excluent toute création dans l’Hexagone d’un réseau d’agences à l’enseigne Neckermann, même si la question peut se poser à Paris.

Le positionnement de Thomas Cook sera-t-il mieux différencié de Neckermann ?

d Il faut faire disparaître le chevauchement qui a pu exister cette année entre nos deux marques. Thomas Cook sera plus clairement axé sur le haut de gamme en jouant la carte de la valeur ajoutée, à travers le conseil et les services. Le tour-opérateur doit correspondre au positionnement des agences. Sans être trop cher pour ne pas sortir du marché, il faut passer d’un concept de généraliste à celui de multispécialiste. L’ambition est de se positionner au niveau de Jet tours, tout en trouvant notre propre profil avec l’aide de nos vendeurs.

Thomas Cook continuera- t-il à coaffréter avec Fram pour l’été 2005 ?

d Nous devons faire le point sur notre partenariat, étudier comment le développer. Mais Fram ne doit pas être notre unique interlocuteur. Si le prix qui nous est proposé ne nous convient pas, ou si nous ne pouvons disposer de suffisamment de sièges, nous discuterons avec d’autres tour-opérateurs, par exemple le groupe Marmara. Nous n’avons pas encore les volumes suffisants pour affréter seul. J’espère que cela viendra rapidement. En attendant, cette stratégie de coaffrètement est fondée. Renault vend des moteurs à d’autres constructeurs automobiles, même s’ils sont concurrents. Il ne faut pas confondre le modèle économique et la politique d’achats…

Quel a été l’impact de l’ouverture du Club Med à la distribution ?

d On peut estimer la baisse des ventes du Club Méditerranée dans le réseau à 15 % et de – 2 à – 3 % chez les franchisés. De 27 % il y a deux ans, le Club ne représente plus aujourd’hui que 20 % de notre activité tourisme. Je ne suis pas sûr que le Club ait beaucoup gagné avec cette ouverture – qui a conduit en partie à un transfert des ventes d’un réseau à l’autre plutôt qu’à un réel recrutement de nouveaux clients. Nous sommes en discussion afin de développer des actions communes en 2005. A l’inverse, les ventes de notre production maison représentent désormais 25 % de l’activité dans nos agences et 12 % chez les franchisés.

Quel sera votre politique face à la fin des commissions aériennes ?

d Nous allons mettre en place une grille de frais qui sera sans doute assez proche de celle d’Air France. L’idée est de facturer des frais identiques dans toute la France, mais il pourrait y avoir une certaine flexibilité, en fonction de la concurrence dans telle ou telle ville. Cette uniformité est importante, pour nos franchisés également, même si, là encore, quelques nuances doivent être possibles.

Allez-vous continuer à pousser le développement des agences franchisées ?

d Notre réseau de 300 agences enregistre cette année une baisse de volume d’affaires, alors que nos 158 franchisés affichent une croissance en tourisme de 6 %. A mon sens, la franchise représente la formule la plus adaptée pour assurer le développe-ment du réseau Thomas Cook en France, à savoir un petit entrepreneur motivé greffé sur une colonne vertébrale solide. Nous conservons un objectif de 700 points de vente à l’horizon 2008, avec un équilibre 50/50 entre agences en propre et franchisés. Nous allons continuer à recruter une trentaine de franchisés chaque année, même si nous restons prudents afin de conserver la culture, quasi familiale, d’appartenance au réseau. Parallèlement, nous souhaitons donner aux chefs d’agence de notre réseau en propre davantage d’autonomie. Il faut leur réinsuffler une certaine liberté commerciale, en refaire de vrais entrepreneurs pour qu’ils aient une meilleure réactivité sur les marchés de proximité. On a trop centralisé dans le passé. Le siège doit d’abord se concentrer sur la gestion et sur la formation.

Vous avez dû revoir votre contrat de franchise, jugé trop contraignant…

d Il était important d’actualiser ce contrat. D’un pourcentage prélevé sur les ventes, nous venons de passer à un système de forfaits, par tranches, qui est plafonné. Cela permet, à la fois, de ne pas pénaliser les franchisés qui peuvent rencontrer des difficultés à se développer, et de ne pas démotiver ceux qui réalisent d’excellents résultats. Tous vont y gagner. C’est le message que nous avons tenu à faire passer lors de la convention qui les a réunis dernièrement en Guadeloupe. L’important est qu’en échange des outils techniques et juridiques que Thomas Cook leur apporte, ils soient capables de garantir un certain niveau de services afin de pouvoir fidéliser notre clientèle.

Estimez-vous que Thomas Cook souffre aujourd’hui d’un manque de notoriété ?

d L’accroissement de la notoriété est l’une de nos priorités en 2005. C’est impératif pour attirer les clients, comme de nouveaux franchisés. Des études révèlent que Thomas Cook bénéficie déjà d’une notoriété assistée de 31 % et de 8 % en spontané. L’an prochain, nous allons consacrer environ 6 millions d’euros en communication, avec l’ambition d’augmenter notre notoriété de dix points par an. Nous continuerons ainsi d’être présent en télévision, un média qui pourrait même être utilisé pour promouvoir la marque Neckermann.

Quels sont les premiers avantages du G4 ?

d Il faut avant tout définir avec nos partenaires American Express Voyages d’Affaires, Afat Voyages et Manor, une formule de coopération qui s’appuie sur des projets concrets. Même si, au final, nous demeurons concurrents, des points seront développés en commun, en matière de technologie par exemple, ou partagés, comme la forma-tion. Il n’est pas impossible d’imaginer que Thomas Cook apporte un jour son système de réservation Nerus, lorsqu’il sera pleinement opérationnel en France. Des négociations communes ont par ailleurs déjà commencé avec nos fournisseurs, American Express Voyages d’Affaires ayant évidemment pris la tête de celles concernant l’aérien.

Comment appréhendez-vous 2005 ?

d Je ne vois pas de reprise se profiler avant fin 2005. Notre objectif est une progression globale de 6 % et, surtout, un retour à l’équilibre de Thomas Cook France. Côté tour-operating, nous avons fixé un objectif de 20 millions d’euros de chiffre d’affaires pour Neckermann, contre 8,3 millions cette année et 13 000 clients. Pour Thomas Cook, nous visons 225 000 clients pour l’été 2005. Je ne suis pas inquiet pour l’avenir, car le marché français recèle d’importantes marges de progression, même si l’on a peut-être surévalué son potentiel cette année. Seulement 10 % des Français partent en vacances à l’étranger, contre plus de 70 % des Allemands. Si l’activité économique redémarre, tout le monde en profitera, Thomas Cook