Richard Vainopoulos exclut de renégocier les commissions
Le président de TourCom refuse l’idée de réviser, avec les fournisseurs, les conditions de rémunération des agences. C’est ce qu’il a assuré lors de la 21ème Convention du réseau, organisée du 22 au 25 novembre 2012 à Marrakech.
"Si demain, les TO voulaient travailler sans les réseaux, ils seraient morts", lâche sans détour Richard Vainopoulos. "Quand j’en vire un, il essaie de rentrer par tous les moyens, par la porte, la fenêtre", ajoute le patron de TourCom. La distribution est, selon lui, en position de force. Les agences trustent "75% à 80%" des ventes de l’ensemble des TO, qu’il sent fragilisés : "Entre 25% et 40% des TO vont disparaître d’ici trois ans, parce qu’ils ne bougent pas, ils ne changent pas".
"Les commissions, elles sont normales. On ne reverra rien du tout !", martèle Richard Vainopoulos. Le réseau volontaire reverse une commission de base d’environ 13%. S’y ajoutent des incentives de 0,5%, 1%, 2%, au prorata du volume d’affaires de l’agence, "ce qu’on appelle à la performance". "Je suis transparent, je n’ai rien à cacher : on prend entre 1,6% et 1,8% au total par tour-opérateur, pour garantir financièrement, assurer la communication (…). Le TO peut vérifier que ses commissions sont bien reversées aux agences".
Les TO veulent performance et transparence
TourCom jouerait donc la transparence ? Faux, répond un TO référencé : "Nous ne pouvons pas vérifier la distribution des surcommissions, on verse l’argent à une centrale de règlement. Nous souhaitons gérer la rémunération variable. Nous ne voulons plus payer 13% à une agence qui fait trois dossiers par an", ajoute ce voyagiste qui serait disposé à payer 11% aux vendeurs occasionnels, et jusqu’à 16% aux meilleurs. "Nous voulons une vraie rémunération à la performance au sein des réseaux volontaires. Sinon, nous négocierons directement avec les mini-réseaux les plus performants au sein de TourCom".
A demi-mot, certains fournisseurs soutiennent donc les propos de Pascal de Izaguirre au récent congrès de Manor. Le président de TUI France avait jeté un pavé dans la mare, en clamant que les fournisseurs ne pouvaient plus maintenir le système actuel de commissionnement en l’état. Georges Azouze, président de Costa Croisières, est de cet avis : "Je souhaite avoir la capacité de stimuler ceux qui m’aident, et moins récompenser les autres, a-t-il expliqué, en marge de la Convention de TourCom. "Pas seulement au niveau de la commission, mais aussi de l’accompagnement marketing. Des choix sont nécessaires".
