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REVENUE MANAGEMENT : l’art de dynamiser les prix… et les marges

Pricing, yield management, revenue management, gestion du rendement d'une entreprise… Les métiers qui font appel à de telles compétences, issues de l'aérien, se développent dans la plupart des entreprises du tourisme.

L’expertise « revenue management » telle que nous la connaissons aujourd’hui a été développée à partir de 1978 aux États-Unis, à la suite de la dérégulation du secteur aérien. L’objectif initial était d’optimiser le chiffre d’affaires des compagnies aériennes en jouant sur l’offre, la demande, la quantité, le prix et le moment. Depuis, les entreprises utilisant ces techniques de pricing dynamique ne sont plus seulement celles de l’industrie du tourisme : les boutiques en ligne, les points de vente physiques, les multinationales de tous les secteurs d’activités les utilisent. En somme, toutes les entreprises cherchant à accroître leurs ventes, tout en optimisant leur marge. De ce fait, les critères pris en compte afin d’optimiser leurs revenus se sont multipliés et permettent de déterminer de façon dynamique les prix en fonction des notes sur les sites d’avis, le nombre de followers et de fans, le taux de satisfaction client, etc.

Un jeu d’équilibriste

Ces techniques complexes sont sans cesse décryptées par les médias afin de les expliquer aux consommateurs. Ce qu’il faut surtout retenir, c’est que ces techniques de yield et de revenue management sont essentielles à la bonne santé économique des hébergeurs, transporteurs, producteurs. Une fluctuation tarifaire importante et des offres packagées à des prix spécifiques permettent de séduire les clients en période creuse et de satisfaire les entreprises du tourisme en haute saison. Finalement, l’objectif est que chacun y trouve son compte afin de rendre pérennes les activités de ces acteurs du tourisme. Il est irréaliste de penser que les consommateurs pourraient bénéficier de petits prix ou d’offres spéciales toute l’année. C’est justement les périodes de forte demande qui permettent aux professionnels du tourisme de proposer des offres très attractives lors de plus faible afflux. Cette expertise est également au croisement des techniques marketing, CRM, commercialisation, et nécessite donc des solutions technologiques adaptées que l’on nomme les Revenue Management Systems (RMS).

Laurie Larchez (Escaet)

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