Phillippe Bechon, DG de Eurocharter, DG adjoint de Vacances Transat : « L’avenir du groupe Transat, c’est le cross selling »

L'Écho touristique : Look Voyages vient d'inaugurer son 42e point de vente intégré. Transat France continue donc de miser sur les agences ?

Philippe Bechon : Cette agence parisienne dans le quartier de la Bastille à Paris remplace celle de l'Opéra fermée en 2012, dans un quartier plus commerçant et plus animé qui correspond mieux à notre profil de clientèle. Avec ce show room, nous poussons un nouveau concept de vente, avec une grande table à partager avec le client, des écrans plats et bientôt des iPad en consultation dès que l'application spécifique sera développée. Cette nouvelle agence préfigure l'esprit des futures ouvertures à venir.

Quelle est votre ambition ?

Look Voyages, après avoir restructuré Eurocharter, son réseau maison, a bien l'intention de continuer à le développer. Nous avons ouvert deux agences en 2013 près de Rennes et de Nantes. D'un rythme de 2 à 3 ouvertures par an, nous allons passer à 4 ou 5 dès 2014 avec l'objectif de 60 à 70 points de vente intégrés dans les 3 ans. On veut de beaux appartements témoins qui portent la marque et lui donne de la visibilité.

Où comptez-vous vous installer ?

Dans des villes de plus de 100 000 habitants en priorité. Le sud-est, où nous sommes peu présents, à l'exception de Cannes, nous intéresse aussi. Nous voudrions ouvrir à Marseille, Aix-en-Provence mais aussi Clermont-Ferrand. Les centres commerciaux sont dans la cible, l'intérêt est partagé car nous sommes une marque forte dans des lieux de grand passage.

Pourquoi cette accélération ?

Nous avançons étape par étape et sereinement. En cohérence avec un site web fort, nous voulons un réseau actif pour un accompagnement et un service client à tous les niveaux, au moment de la vente, quel que soit le canal. Les agences sont un morceau du puzzle. Le web-to-store et le store-to-web, soit le cross selling, Transat y croit avec un gros investissement de formation. Car au-delà des outils informatiques et CRM, il faut aussi préparer les salariés à cette nouvelle façon de travailler. On y sera fin 2014. C'est notre grand chantier du moment, avec un réseau de franchises qui va lui aussi monter en puissance.

Comment va se développer le réseau d'enseignes ?

Nous avons actuellement une quinzaine de franchisés. Nous en visons entre 50 à 70 d'ici 2015-2017, soit un total d'au moins 120 points de vente en incluant les agences intégrées. Pour séduire des candidats, nous proposons toujours la formule Look Like, un contrat de partenariat light avec une vitrine dédiée et pas d'exigence minimale de chiffre d'affaires. C'est une bonne porte d'entrée, des fiançailles pour faire connaissance et conclure, si affinités.

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