Patrick Pourbaix : En 2015, nous avons supplanté Costa en Europe
Huit mois après avoir pris la barre de MSC Croisières pour les marchés France et Belux, Patrick Pourbaix revient sur les ambitions de la compagnie, plus concentrée que jamais sur les marchés européens avec l’arrivée de 11 nouveaux navires.
L'Echo touristique : Vous êtes directeur général pour MSC Croisières France et Belux depuis le mois de mars. Qu’avez-vous appris au cours de ces premiers mois d’exercice ?
Patrick Pourbaix : Ce qui est clair, c’est qu’il y a désormais une préférence pour le produit MSC sur le marché français. Quand je suis arrivé en mars, j'étais concentré sur les ventes d'été, qui se sont très bien passées, notamment grâce à la campagne publicitaire à la télévision. Puis, il y a eu un moment plus calme, avec encore un nombre non négligeable de bookings à réaliser.
La bonne surprise a été que les ventes tardives ont eu lieu sans que nous ayons besoin de baisser les prix. Nous avons résisté aux sirènes de la promotion et rempli nos objectifs, et ça, c'est un signal extrêmement fort : cela signifie que nous sommes arrivés à maturité. Nous entrons à présent dans une deuxième phase de notre développement avec l'arrivée de 11 nouveaux navires sur le marché, dont 8 sont construits à Saint-Nazaire.
Combien de ces nouvelles unités seront positionnées sur le marché français ?
L'entièreté de la flotte sera disponible sur le marché français. Le Meraviglia, par exemple, sera baptisé au Havre le 3 juin, puis positionné à Marseille. La croisière inaugurale, le 4 juin, affiche d’ailleurs complet. Notre particularité, c'est que nous capitalisons sur une seule marque, qui bénéficiera de fait de 23 bateaux à l'horizon 2026, et non sur une marque par pays, comme peuvent le faire les compagnies concurrentes.
Dans quelles proportions comptez-vous augmenter votre nombre de passagers ?
D'ici à 2022, avec le doublement de la capacité, nous voulons passer de 1,7 à 3,4 millions de passagers annuels.
Assez pour passer devant Costa Croisières, votre principal concurrent ?
C’est déjà chose faite en Europe. En 2015, nous avons supplanté Costa sur le marché européen pour une raison de capacités. Ils se sont en effet déportés sur la Chine, tandis que nous nous consacrons au marché européen comme aucune autre compagnie ne le fait. En France, nous sommes numéro 2 derrière Costa, et notre challenge est de décrocher la place de numéro 1. La question n’est pas de savoir si cela se fera, mais quand. Et cela prendra encore quelques années. Mais nous avançons plus vite que nos rivaux avec une croissance à deux chiffres de notre chiffre d'affaires sur le marché français, et bientôt 180 000 passagers par an.
"Le B2B reste la meilleure stratégie"
Comment les agences de voyages sont-elles intégrées à votre stratégie ?
Chez MSC, les ventes directes avoisinent les 10%, ce qui est très faible. Pour nous, il est évident que le B2B reste la meilleure stratégie. D’ailleurs, nous avons 15 commerciaux en interne, mais notre équipe de vente va bien au-delà : ce sont les agents de voyages, que nous payons indirectement via les commissions, et que nous formons. Nous voulons démultiplier ainsi le nombre d'ambassadeurs des produits MSC et nous ne dévierons pas de cet objectif-là.
Et où en sont les agences Passeport ?
Nous en révisons actuellement le concept pour le rendre plus accessible aux agences de voyages. Le contrat sera défini avec les points de vente, en particulier avec le chef d’agence, et non avec les réseaux.
