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Mise en scène

« Le tourisme est entré dans l’ère du marketing. On a souvent reproché jadis aux voyagistes de ne pas être en phase avec les attentes de leurs clients. La crise qui a secoué le marché depuis 2001 et la montée en puissance des TO en ligne les ont poussés à s’adapter. Plus que jamais, la segmentation est devenue le maître mot de la production. Ainsi, ce n’est pas un hasard si après quelques tâtonnements, le bien-être s’est imposé dans les b

Le tourisme est entré dans l’ère du marketing. On a souvent reproché jadis aux voyagistes de ne pas être en phase avec les attentes de leurs clients. La crise qui a secoué le marché depuis 2001 et la montée en puissance des TO en ligne les ont poussés à s’adapter. Plus que jamais, la segmentation est devenue le maître mot de la production. Ainsi, ce n’est pas un hasard si après quelques tâtonnements, le bien-être s’est imposé dans les brochures, comme le rappelle notre enquête en p. 22. C’est désormais aux familles d’être choyées, alors même que l’environnement international plaide en faveur d’un retour aux valeurs familiales. Cette révolution n’est que balbutiante et chacun, conscient que de bons produits ne suffisent plus, s’interroge sur la meilleure manière de mettre en scène son offre. C’est le cas de Jet tours depuis deux ans qui, pour affiner sa production, s’appuie sur des études comportementales précises. Ce sera demain le cas de Marsans/Transtours ou de Look Voyages, qui viennent tous deux d’engager un directeur marketing.

Reste à convaincre les agences d’accompagner le changement, elles qui sont habituées à vendre un pays avant un produit. Une époque révolue. Car en 2006, le client choisit de moins en moins de voyager en Tunisie ou en Thaïlande. Il part tantôt pour un week-end en amoureux tantôt pour une semaine au soleil en famille, veut parfois faire du sport, ou a contrario multiplier les visites culturelles. Et qu’importe le pays ! Pour le satisfaire, la première question n’est plus où souhaitez-vous partir ?, mais comment voulez-vous voyager ? Le Club Med fut le premier à pousser cette logique à l’extrême. Depuis l’été dernier, sa brochure est segmentée non plus par destination mais par plaisirs de vacances : vivre l’exceptionnel, se ressourcer, vivre à 200 %… Un an après, certains vendeurs sont encore déboussolés par cette approche. Beachcomber Tours, en organisant des éductours sur l’île Maurice sous un angle thématique, entend lui aussi faire comprendre aux agences que leur valeur ajoutée réside non plus dans leur capacité à dénicher le meilleur prix, mais dans leur aptitude à proposer au client le bon produit… au bon moment.

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