Locatour veut simplifier le ski aux agences de voyages

"Même si c’est compliqué, je ne me décourage pas de vendre via les agences", a déclaré Yariv Abehsera, président de Travelfactory, lors de l'opération des Alpy Days. D’autant que la géopolitique actuelle joue en sa faveur : "La destination France va redevenir un sujet majeur. A l’occasion des vacances de février, les distributeurs peuvent proposer des vacances au ski à la place d’un séjour en Tunisie ou au Maroc".

BtoB : des paniers moyens au sommet

C’est la grande distribution qui réalise les meilleures ventes de ski Locatour, les réseaux Leclerc Voyages et Carrefour en tête. "Nous sommes en croissance de 3% à 4% en BtoB, par rapport à l’hiver dernier", souligne Yariv Abehsera. Sur une saison d’hiver complète, les agences représentent "seulement" 10.000 clients, au demeurant plus dépensiers que les clients directs. "Le panier moyen atteint 1800 à 2000 euros en agences de voyages, contre 1400 à 1500 euros via Travelski".

Le pari du groupe, c’est toujours de simplifier les vacances au ski, à travers des formules tout inclus dignes de forfaits soleil en République dominicaine. Avec des formules incluant l’hébergement, les locations de ski, les remontées mécaniques, voire le traiteur des neiges.

Un bon démarrage de saison pour Travelski

S’il distribue sa production via les professionnels, Travelfactory réalise de meilleures performances en BtoC. Travelski, qui a embarqué sur les pistes 55 000 clients au cours de l’hiver 2013/14 (+25%), poursuit sa croissance. "Nous sommes en avance de 30% sur un an", malgré un coup de frein  depuis 15 jours, à cause du manque d’enneigement. A titre de comparaison, le site CtoC Abritel a relevé pour sa part une progression de 20% des demandes de réservations, en date du 9 décembre. Et Savoie Mont Blanc Tourisme a noté, pour ses 110 stations, un niveau de réservations équivalent à l’hiver passé.

Le terrain de jeu de Travelfactory reste immense, puisque 5 millions de Français partent au ski chaque année. "La digitalisation va nous permettre de gagner des parts de marché. Nous engageons les gens non pas sur les réseaux sociaux, mais sur les pistes", ajoute Yariv Abehsera, dont la communication est désormais bien fartée. 27% du trafic web vient des terminaux mobiles pour Travelski, qui vient de lancer son application. Il ne s’agit pas d’une appli de vente, mais d’un compagnon de voyage, avec des cartes et les boutiques de location de matériel géolocalisées par exemple. Avec, in fine, le même objectif de fond : casser l’image du ski compliqué et anxiogène.