Les TO attirés par les promesses du luxe

Le marché du luxe est un ovni dans le paysage touristique actuel. Alors que le secteur peine à se sortir de la crise économique débutée fin 2008 et qu’il subit tour à tour les conséquences des instabilités politiques et climatiques, il passe entre les gouttes et, mieux, enregistre des résultats records, qui suscitent de nouvelles vocations.

Ainsi, Transeurope, le spécialiste des séjours à la carte en Europe, lancera début octobre une nouvelle marque dédiée au luxe et baptisée « GoChic ». Présentée dans un catalogue épuré, l’offre, disponible uniquement en agences, sera composée d’une collection de 56 hôtels 5 étoiles répartis dans 27 destinations urbaines. « Suite à la défaillance de Nosylis et aux difficultés rencontrées par Odysseus, il y a une véritable demande des agences », justifie Axel de Corte, directeur du développement du TO. La liquidation judiciaire de Nosylis, prononcée en décembre 2010, et la procédure de sauvegarde dans laquelle est engagée Odysseus jusqu’au 12 septembre (voir ci-contre) laissent une belle place vacante que les TO comptent occuper. Conscient du potentiel de la marque Nosylis, Directours n’avait d’ailleurs pas tardé à la racheter dans le but d’en faire l’enseigne très haut de gamme de Directours. Le projet est aujourd’hui sur le point d’aboutir puisque le site Web et les produits qui y seront rattachés sont en cours de finalisation et seront mis en ligne d’ici fin septembre. « Nosylis proposera des voyages hors du commun et reprendra également la production de Directours en ajoutant aux circuits des prestations encore plus haut de gamme», indique Michel-Yves Labbé, fondateur de Directours.

Les TO spécialistes du luxe sont, eux aussi, sur la brèche. Au point même, pour certains, d’être débordés ! « Nous n’avons pas pu terminer à temps la brochure Tour du Monde que nous publions chaque année car nous avions trop de demandes sur le sur-mesure », confie Guy Bigiaoui, directeur et fondateur de Safrans du Monde, dont les ventes BtoB sont passées de 30 % à 50 % en moins d’un an.

Tapis Rouge, l’un de ses challengers, a lui aussi le sourire. Le TO, qui s’apprête à mettre en ligne l’ensemble de son offre, a doublé sa marge sur ses ventes sur-mesure en un an pendant que son activité croisière a stagné. « Cela ne s’est pas fait tout seul. Nous avons développé de nouveaux outils CRM, accru notre présence dans la presse, privilégié nos relations avec nos fournisseurs, formé nos vendeurs… », explique Bart de Four, directeur du TO.

Car tout le monde ne peut pas vendre du luxe. Il y a certaines conditions à respecter : avoir une connaissance aiguisée des produits, des destinations, des clients. « On ne s’improvise pas spécialiste du luxe. Le haut de gamme, c’est le souci du détail », souligne Michel-Yves Labbé. La recette indispensable pour durer et qui a certainement manqué à Odysseus. Kuoni, qui fêtera cette année les 10 ans d’Émotions, a également conscience que l’avenir passe par le sur-mesure, si bien que les circuits individuels représentent désormais plus de 50 % de la production. « L’offre uniquement balnéaire et hôtelière n’apportent aucune valeur ajoutée », affirme Emmanuel Foiry, PDG de Kuoni France. Le client risque en effet de ne pas franchir la porte d’une agence pour réserver un hôtel qu’il peut trouver aisément sur Internet.

À cette offre très exigeante doit également s’ajouter un service et une réactivité irréprochables. « Disponibilité, mobilité et compétences sont la clé du succès », résume Pierre-André Romano, le fondateur de Twim Travel, un réseau de conseillers privés en voyages qui exigent de ses 60 vendeurs d’être opérationnels 24 heures sur 24. « Tous les clients ont le numéro de portable de leur conseiller. » Qu’ils ne manquent pas d’appeler en cas de problème comme ce fut le cas à New York après l’ouragan Irène.

« Disponibilité, mobilité et compétences sont la clé du succès »

Pour l’heure, Odysseus France n’est pas concernée par la procédure de sauvegarde

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