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Retrouvez l'actualité du Tourisme pour les professionnels du secteur tourisme avec l'Echo Touristique : agences de voyages, GDS, prestataires spécialisés, voyagistes

Les artisans du e-tourisme

« Faute d’avoir les moyens financiers des grands pure players, les agences développent des trésors de créativité pour percer sur Internet. Quelques professionnels ont relevé le défi. L’Echo touristique croque le portrait de ces petites « boîtes à idées ». »

A l’ombre de Voyages-sncf et autres Lastminute, des agences de voyages tirent leur épingle du jeu sur Internet. Leurs sites sont de petites cylindrées par rapport aux F1 du e-tourisme. Mais leurs écuries font des miracles avec relativement peu de moyens. La plupart ont choisi soit une niche de marché, soit un produit spécifique. Toutes avaient une activité d’agence traditionnelle avant leur site (sauf La Bourse des Voyages qui se contente d’un plateau en étage) ou l’ont développé en même temps.

Leur point commun : un projet d’entreprise novateur, porté avec vigueur par un homme ou une équipe et la symbiose entre technologie – un site – et des compétences humaines dans la vente de voyages à distance. D’où une zone de chalandise étendue en France voire à l’étranger. Mais le défi de ces sociétés est à relever au quotidien, en termes de mise à jour, d’innovation technologique et de référencement. Un investissement, coûteux en temps surtout (faute d’argent pour beaucoup), afin de rester dans la course.

Destination-surf.com sur la bonne vague

Myriam Cristol possède une solide expérience dans le tourisme, consacrée à Fram de 1981 à 2005. Le TO lui avait confié la gestion de deux agences bordelaises, quand elle décide, il y a deux ans, de lancer Destination-surf.com. Nous sommes une famille de surfeurs et de sportifs, explique l’intéressée, qui partage cette aventure avec son fils Harold (20 ans). Le binôme jongle avec deux activités complémentaires. Car Destination-surf a un petit frère, l’agence physique Nausicaa Voyages, au Cap-Ferret (33). Myriam Cristol table sur 800 000 E de volume d’affaires cette année, répartis à 50/50 entre le surf et la revente de produits classiques (pour un résultat équilibré). Destination-surf.com, qui représente 1 500 E de charges d’exploitation par mois, demande un travail colossal de collecte et de mise en scène du contenu. Nous voulons que l’internaute ait bien plus qu’un produit associé à un prix. Nous proposons 900 pages d’information. Sa cible : les couples et les familles de surfeurs âgés de 30 à 50 ans, et qui aspirent à un certain confort. Destination-surf a appris à distinguer les doux rêveurs (30 à 55 demandes de devis par jour) des vrais prospects : Nous invitons les internautes à nous rappeler, pour identifier les personnes réellement motivées.

Runaworld.com : la bosse du voyage d’affaires

Aux origines de Runaworld.com, il y a L’Hay Tourisme, une agence classique fondée dans les Hauts-de-Seine en 1985, qui prend le cap du voyage d’affaires dix ans plus tard. L’automatisation des procédures devient vite une clé de son modèle économique. Runaworld.com est lancé en 1999. Désormais, les cadres et leurs assistant(e)s vont apprendre à réserver eux-mêmes les itinéraires les plus simples. On ne nous prenait pas au sérieux, s’amuse le PDG Christian Coulaud. A l’époque, tout le monde ne pariait que sur les sites grand public. Pourtant, il réussit à lever 2 ME auprès de deux patrons de grandes entreprises et du Crédit agricole. Aujourd’hui, son portefeuille de clients compte 230 sociétés (dont 50 % des budgets voyages sont automatisés), mais aussi 80 agences. Car depuis 18 mois, Runaworld (membre du Cediv) développe des services pour ses confrères, sous la marque www.travel4 pro.com. Comme le déploiement d’un site de voyages d’affaires. L’an dernier, l’entreprise a réalisé un volume d’affaires de 20 ME pour un résultat net équilibré.

Attitude Travels ou la gay attitude

Grâce à Internet, le spécialiste des voyages gays Attitude Travels repousse les frontières. Ses clients sont majoritairement français, mais aussi belges, suisses ou luxembourgeois. Né en 2003 à l’initiative de Stéphane Loiselier, Attitude Travels a commencé par séduire des clients grâce à la pub avant d’ouvrir six mois plus tard www.attitude-travels.com. Ce site vitrine qui permet de créer un devis personnalisé génère deux ou trois ventes par jour. Jérôme Alexandre, l’un des cinq conseillers, s’occupe du site et du marketing. Sans surprise, le référencement coûte peu par rapport à celui d’une agence en ligne généraliste, qui doit se battre contre les mastodontes du e-tourisme. Les internautes tapant voyage gay dans Google constituent une minorité de Français motivés, bien qualifiés, qui sont vite reroutés vers Attitude Travels. En retour, l’agence leur garantit un contenu unique : des hébergements choisis pour le bon accueil qu’ils réservent aux clients gays, un numéro d’appel non surtaxé… Nous voulons offrir un service de proximité, personnalisé, explique Jérôme Alexandre. Tous nos clients nous connaissent par nos prénoms. Au nombre de 2 500 à 3 000 en 2006, ils ne devraient être guère plus en 2007. L’objectif n’est pas la quantité, mais la qualité des acheteurs.

Plus Voyages joue le multicarte

Né en 1992, Plus Voyages est restée pendant dix ans une agence traditionnelle tournée vers le vol sec. Le virage Internet débute en 2003 avec Promovols.com. Puis son DG Karim Massoud explore la distribution de forfaits en s’associant à Christian Vanroy (ancien de Switch). Cette diversification motive la création de la marque Promosejours.com, et une production maison sur des destinations clés : île Maurice, Thaïlande, République dominicaine, Antilles, Espagne… Toujours indépendante, l’entreprise a désormais une activité panachée entre le voyage d’affaires (18 %), l’agence physique (15 %), la vente à distance de forfaits (22 %) et de vols secs (45 %). Tous ces segments de marché créent une belle alchimie, explique Christian Vanroy, directeur technique. Nous devons les couvrir pour fidéliser nos clients, qui coûtent chers à faire revenir. Une gageure, dans la mesure où ses concurrents directs sont des mastodontes du Net, engagés dans une course au volume qui se fait souvent au mépris des profits. Les investissements restent lourds. Plus Voyages injectera cette année 700 000 Edans le marketing, et 450 000 E dans la technologie. L’agence, qui veut atteindre une taille industrielle, table sur des ventes de 55 M E en 2007 (+34 %). Nous n’avons jamais perdu d’argent depuis notre création, se réjouit Karim Massoud.

La Bourse des Voyages : une idée d’avance

La Bourse des Voyages est née grâce à feu son service Minitel : les recettes générées ont financé sa reconversion sur le web. Dix ans plus tard, l’entreprise emploie une trentaine de salariés, avec son équipe informatique. C’est une agence en ligne purement distributrice, qui dispose d’un plateau téléphonique à Paris. Son volume d’affaires s’est élevé à 30 ME en 2006 (25 ME en 2005). La croissance est tirée par le vol sec, qui représente 60 % des ventes. Le marché du forfait est difficile depuis 18 mois, relève le PDG Fabrice Dariot. Aujourd’hui, comme pour Plus Voyages, la concurrence est très rude. Quand une agence généraliste joue la carte d’Internet, sans les moyens financiers d’un Lastminute, elle est condamnée à l’innovation. Fabrice Dariot l’a bien compris, comme en témoigne la nouvelle mouture de son site. www.bdv.fr propose désormais un contenu basé sur la géolocalisation. Ainsi, les produits affichés diffèrent selon qu’on se connecte depuis le nord ou le sud de la France. Et le Niçois ne visualise que les offres depuis l’aéroport azuréen. Penser global, agir local, telle est ma devise, souligne Fabrice Dariot. Histoire de maintenir une longueur d’avance, et de fidéliser un internaute zappeur.

Génération Voyages : à fond de train

Le plateau d’affaires lillois Génération Voyages de Jean-Luc Dufrenne, qui compte 70 sociétés clientes, a choisi en 2005 la solution Ravel Classic de la SNCF (1 500 E de frais d’entrée). Objectif : permettre aux voyageurs d’affaires de réserver le train sur www.generationvoyages.com avec autant d’aisance que sur Voyages-sncf.com. A commencer par les billets Lille-Paris, qui représentent 50 % des ventes ferroviaires du plateau. Les utilisateurs réservent en ligne, leur dossier bascule ensuite dans une file d’appels de l’agence, qui s’occupe de la facturation. Leur motivation : la convivialité de l’outil, auquel les entreprises sont formées, mais aussi le barème de frais minorés (comparés à une vente en agence). Résultat : 30 % des billets de train (hors groupes) passent désormais par Ravel. Génération Voyages s’est débarrassée des dossiers simples, pour se recentrer sur des demandes plus lucratives. A ceux qui craignent des suppressions d’emploi, Jean-Luc Dufrenne se défend : il emploie quatre billettistes, contre trois avant l’adoption de Ravel. Et l’activité rail continue à se développer. Le fait que nous soyons à Lille explique en partie le succès de l’outil, insiste le patron. Une agence basée à Strasbourg pourrait s’en inspirer pour automatiser ses ventes du TGV Est.

Faré Voyages tisse la Polynésie

René Derrien n’a sans doute pas choisi le moment le plus opportun pour reprendre l’agence Afat Voyages située rue Léon-Jost à Paris (xviie). C’était en avril 2001, quelques mois avant les attentats de New York. A l’origine, Faré Voyages commercialisait des forfaits classiques et une production maison sur la Polynésie, où René Derrien a vécu six ans. Après le 11 Septembre, j’ai arrêté la revente de TO, explique-t-il. Tahiti et ses îles est devenue sa marque de commerce, avec comme porte-étendard les maisons d’hôtes (farés). Internet draine 30 % à 40 % des ventes, même si le site, comme son référencement, méritent d’être améliorés. Nous avons des demandes de toute la France, mais aussi de l’étranger, de Singapour ou New York par exemple. Cela pousse l’agence, qui tient désormais plus du TO monodestination, à redoubler d’efforts sur le web. Farevoyages.com sera bientôt refondu, traduit en anglais, espagnol et italien, et mieux placé dans les moteurs de recherche. Rentable, l’entreprise (trois salariés) annonce un volume d’affaires de 2,5 ME en 2006, pour 1 400 clients. Des agences traditionnelles complètent sa distribution (20 % des ventes).

Itour Voyages enlève le maillot en ligne

Basée à Paris, Itour Voyages a quatre cordes à son arc : la billetterie, le tourisme, la Roumanie, et le naturisme. C’est sur cette dernière niche que l’agence, membre d’Afat Voyages, a trouvé ses marques sur le Net. Son site d’information vacances-naturistes.com, lancé il y a quatre ans, est vite devenu un support idéal pour recruter des naturistes, souvent des provinciaux, fidèles à leur concept de vacances (la France accueille à elle seule 1,5 million de naturistes par an). L’agence, qui les courtise depuis 40 ans,

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