Le ski glisse sur la Toile

%%HORSTEXTE:2%%Skigloo.com participe pour la première fois au salon Grand Ski, qui se déroulera à Chambéry les 21 et 22 janvier 2014. C'est le site qui naîtra de la co-entreprise créée par l'agence en ligne Karavel/Promovacances et l'exploitant de remontées mécaniques, Compagnie des Alpes, et le symbole fort de l'intérêt croissant des pure players pour la montagne française. Skigloo.com proposera l'hiver prochain un grand choix d'hébergements, différentes formules (à la carte, tout compris, locations), incluant éventuellement la location de matériel de ski, et des forfaits remontées mécaniques. Le tout, dans 70 domaines skiables.

Ce nouveau joueur est-il un concurrent sérieux pour Travelski et Locatour ? Sans nul doute, même si Yariv Abehsera, président du groupe Travelfactory qui coiffe ces deux marques, relativise : « Environ 5% des ventes en ligne de séjours au ski passent par des OTAs comme Travelski, contre 15% s'agissant des forfaits à l'étranger l'été, selon nos études internes, explique-t-il. Le secteur du ski était à la traîne sur Internet, il est en train de rattraper son retard par rapport au forfait. Le potentiel reste énorme pour chacun des acteurs présents ».

Un contexte très favorable

%%HORSTEXTE:1%%Chose certaine : malgré la multiplication des concurrents, incluant des sites comme Leboncoin.fr et autres Abritel.fr, les agences en ligne historiques sur le ski s'en sortent bien, quand l'e-tourisme marque le pas (+4% au 1er semestre 2013 selon la Fevad). À l'exception de TravelHorizon, que Sundio a repris et restructuré l'an passé, elles affichent toutes de belles croissances. Entre le BtoB, les marques blanches et les groupes, Travelski et Locatour ont embarqué 150 000 personnes à la montagne l'hiver dernier. « Nous avons enregistré un hiver 2012/13 exceptionnel, marqué par une progression des ventes de 80% », indique pour sa part Germain Lelarge, président de La France du Nord au Sud.

« Nous nous acheminons vers une saison correcte, à +15% ou +20% même s'il est difficile d'avoir une production exhaustive, poursuit-il. De plus, pour nous qui sommes sur le marché depuis sept ans, il s'agit d'un défi quotidien au niveau de la technologie, de la communication et de la rentabilité ». La concurrence s'aiguise, note-t-il, en soulignant comme ses confrères l'arrivée remarquée de Booking.com sur la location d'hébergements aux sommets.

Les hébergeurs adaptent leur distribution

Cette (r)évolution ne touche pas uniquement les OTAs. Les acteurs historiques sur la montagne, comme Lagrange, la vivent chaque jour. « En trois ans, le marché a complètement changé. Nous sommes aujourd'hui très sollicités par les pure players tels que Booking.com, Vente-privee.com ou encore Lafrancedunordausud.com, qui recherchent toujours plus de produits et de stocks », note Pierre-Olivier Toumieux, PDG du groupe. Ainsi pour prendre part au phénomène, le leader, Pierre et Vacances, va dans les prochains mois repositionner sa marque Maeva. Si, dans un premier temps, elle restera une marque d'exploitation pour 35 résidences, elle est surtout vouée à devenir rapidement une marque de distribution 100% en ligne.

« Le but est de commercialiser nos stocks, mais aussi ceux de nos partenaires et concurrents », annonçait Gérard Brémond, président du groupe, en décembre dernier lors de la publication des résultats annuels. Un changement de stratégie opéré un an plus tôt par son concurrent direct, Odalys, qui, en mettant la main sur Voyages Loisirs, est devenu le distributeur direct de plus d'un millier de locations. Mais les hébergeurs et pure players ne sont pas les seuls à vouloir entrer dans la danse. Les offices de tourisme, via leurs centrales de réservation, se montrent offensifs. C'est le cas par exemple de l'Alpe d'Huez, dont le site Internet sort dans les premiers résultats de Google sur la requête « séjour ski ».

« C'est un canal de distribution supplémentaire de l'offre de la station, qui permet de capter une partie de la clientèle qui sinon irait ailleurs », explique Fabrice Hurt, directeur de l'OT. Contrairement à des opérateurs privés, cependant, l'activité de ces centrales n'est presque jamais rentable. « Nous demandons au maximum 8% de commission aux fournisseurs, reprend-il. Cela nous permet de gagner environ 60 000 € de commissions chaque année, mais nos coûts sont trois fois supérieurs.

Se diversifier pour fidéliser

Dans les stations, d'autres acteurs ont décidé de s'organiser pour faire fructifier davantage leur activité. Skiset, spécialiste de la location de skis en ligne, a créé en mai 2013 Skiset-Holidays pour commercialiser des séjours complets. Une diversification surtout destinée à fidéliser une partie de la clientèle, qui la réclamait. Mais d'autres maillons de la chaîne se veulent beaucoup plus offensifs, à l'image de plusieurs exploitants de domaines skiables. Dans les Pyrénées, le groupement N'PY (qui rassemble sept domaines depuis 2005), a lancé en novembre dernier sa propre agence de vente de vacances packagées en ligne. Quant à la CDA (Compagnie des Alpes), son accord avec Karavel n'est que l'un des volets d'une stratégie plus large.

En avril 2013, le groupe a participé à la création de la Foncière Rénovation Montagne, dont l'objectif est de racheter et rénover des appartements en stations devenus trop vieux pour être mis en marché. Une offre d'hébergement que le groupe pourra ensuite commercialiser. Sans attendre la naissance de Skigloo, il a d'ailleurs lancé dès le mois d'octobre 2013 son propre site de vente de séjours aux sports d'hiver, baptisé Alpes-Ski-Résa.com. Une plate-forme BtoC qui ne propose que les stations détenues par le groupe. Pour l'instant.

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