La stratégie de Resaneo à la loupe
Comme Go Voyages à ses débuts, Resaneo est dans un modèle BtoB. Le BtoC le tente-t-il ? Nous avons posé la question à son DG Yannick Faucon, qui nous a décrit sa vision stratégique.
Près de deux années après sa création, Resaneo compte 2 600 agences clientes. Environ 1 300 agences réservent au moins deux dossiers par mois via ce spécialiste du vol sec. C’est l'une des seules alternatives à la solution BtoB de Go Voyages (Goagences), qui se développe doucement mais surement.
"Nous n’arrivons pas à la cheville de Go", souligne en toute modestie Yannick Faucon. "Nous n'avons pas la même antériorité". Mais l’entreprise connaît un bel essor. "Nous visons 20 millions d’euros à l'issue de l'exercice clos le 30 septembre, contre 7,8 millions d’euros en 2013. Cette croissance traduit le fait qu'il y avait un réel besoin sur le marché".
De premiers référencements
Resaneo, qui a déjà signé avec Havas Voyages , E.Leclerc Voyages et Prêt-à-Partir, poursuit sa stratégie de conquête auprès de la distribution.
Pour mémoire, son moteur agrège des tarifs de compagnies régulières, low cost et charters. "Plusieurs tour-opérateurs écoulent leurs stocks chez nous", explique Yannick Faucon, en citant notamment Look Voyages, Fram, Marmara, Donatello, Thalasso n°1. Une nouvelle version du site professionnel sera dévoilée lors du prochain salon IFTM Top Resa, toujours sur la base de tarifs nets, avec un accès plus fluide aux services additionnels. Une marque blanche vient d’être lancée, pour permettre aux distributeurs d’ajouter un moteur aérien de vols secs. "Nous donnons ainsi la possibilité aux agences d’aller chercher le client en direct".
Le BtoC coûte (trop) cher
En 2002, cinq ans après le rachat de sa marque à Jet tours (Air France), Carlos da Silva, PDG de Go Voyages, défendait cette même vision BtoB à 100%. "Notre site grand public reste un simple laboratoire, expliquait-il alors. Nous n’avons jamais investi un seul euro en promotion dans l’espoir de recruter des clients en direct". Une stratégie qui avait la vertu d’éviter des investissements marketing massifs. Or les entreprises évoluent dans leur stratégie avec leur environnement. Et comme chacun sait, Go, qui gravite désormais dans la galaxie Odigeo, est aujourd’hui bien ancré dans le BtoB, mais aussi et surtout le BtoC.
Le grand public pourrait-il intéresser Resaneo, à moyen terme ? "Nous n’avons aucune volonté d’aller en direct auprès du grand public. Ce n’est pas dans notre business plan. Après deux années, il serait imprudent de se lancer en BtoC. Nous faisons tout pour mieux servir les agences de voyages, et nous voulons garder leur confiance". En tant qu’ancien directeur du réseau Ailleurs Voyages, pendant 10 ans, Yannick Faucon préfère aujourd'hui se développer pas à pas, avec l’appui des professionnels.
C’est aussi cette politique BtoB qui lui permet de faire l’économie d’un tour de table. L’entreprise, qui emploie 12 personnes dans la région lyonnaise, espère atteindre l’équilibre financier dès cette année. La croissance devrait se poursuivre l’an prochain, notamment grâce au lancement de la marque blanche.
