La deuxième révolution

Evoqué au congrès Selectour en novembre, le sujet avait été éclipsé depuis par le débat sur la fin des commissions. Pourtant, c’est à un nouveau séisme que les agences vont devoir se préparer dans les prochains mois : la refonte du modèle économique des GDS.

Sur le papier, les changements annoncés font froid dans le dos. Avec la dérégulation qui se profile en Europe et sous la pression – encore une fois – des compagnies aériennes, les GDS envisagent de diminuer (voire de supprimer, pour les tarifs les plus bas) les redevances qu’ils facturent aux transporteurs. En contrepartie, ils pourraient transférer une partie de leurs coûts sur les distributeurs. En clair, les agences risquent de devoir payer des frais pour vendre certains billets d’avion, alors qu’actuellement, par le truchement des incentives, c’est elles qui touchent de l’argent sur chaque vente !

Il serait pourtant absurde de crier trop vite au loup. En faisant évoluer leur modèle, les GDS tentent certes de protéger leurs marges. Mais ils espèrent aussi éviter que les tarifs les plus bas d’Air France ou British Airways ne soient accessibles que sur Internet, et convaincre les compagnies à bas prix de s’afficher sur leurs écrans. L’enjeu est crucial pour les agences, dont l’avenir passe par leur capacité à accéder à l’offre la plus large possible. Or vendre les low cost (chaque jour plus incontournables) est un véritable casse-tête. Les points de vente de Nice ou de Toulouse, qui distribuent déjà Easyjet tout en facturant des frais de dossier à leurs clients, le savent. Ce n’est que lorsque tous les tarifs seront disponibles sur un même écran que la vente deviendra réellement rentable.

Avec la révolution annoncée, les agences seront demain les seules à pouvoir effectuer une comparaison immédiate entre compagnies traditionnelles et low cost. Une valeur ajoutée qu’il faudra expliquer au client, sans doute prêt à payer quelques euros supplémentaires de frais, dès lors que son agence lui en fera économiser plusieurs dizaines !