Hôtellerie : 5 leviers pour optimiser ses revenus

Les hôteliers peuvent activer cinq leviers afin d’optimiser leurs recettes, a expliqué le spécialiste du yield PriceMatch , lors du récent Forum du tourisme numérique à Deauville.

1. Contourner la parité tarifaire : Avoir un site marchand efficace et bien référencé ne suffit pas. Il faut aussi afficher des prix attractifs, quitte à faire de la désobéissance tarifaire : "On peut contourner la parité tarifaire, en affichant le même prix que sur les OTAs*, mais avec un service un peu différent que celui offert sur Booking", a souligné Karima Yataghene, yield manager au sein de PriceMatch. Soit en offrant un service additionnel comme un petit déjeuner ou une coupe de Champagne.

2. Développer une politique tarifaire dynamique : Les prix doivent s’ajuster fréquemment, en fonction de différents facteurs, comme les événements à venir, les prix pratiqués par les concurrents, son e-réputation, l’activité passée. "L’idéal est d’avoir trois années d’historique, puisque les années se ressemblent de moins en moins". Bien entendu, il est aussi nécessaire de suivre le niveau de réservations prises pour chaque nuit à venir dans son PMS (Property Management System), soit le système global de gestion de l’hôtel.

3. Ne pas brader… si possible : Pour être efficace, l’ajustement des prix doit se faire progressivement : il ne faut pas attendre la dernière minute pour casser son prix ou au contraire l'augmenter fortement. "L’idéal est de pratiquer un yield management ascendant, soit d’augmenter les prix au fil du temps, comme s’y emploient les compagnies aériennes", Karima Yataghene. Peu de chaînes et d’hôtels le font. Les hébergeurs tendent à brader leurs chambres à la dernière minute. Et ce ne sont pas les applications spécialisées dans les réservations de dernière minute qui vont les en dissuader.

4. Surveiller l’évolution des prix des transports, de la SNCF et des compagnies aériennes, qui pratiquent avec efficacité le yield management. Leurs modulations tarifaires donnent une indication précieuse de l’affluence attendue des voyageurs dans une destination donnée.

5. Fermer les OTAs si nécessaire : "Il ne faut pas gâchez des commissions : nous conseillons de fermer une ou plusieurs OTAs quand un hébergeur anticipe un bon taux d’occupation en direct, avec sa clientèle de passage ou son propre site". Une stratégie sans doute plus facile à dire qu’à mettre en œuvre. Chose certaine, il est inutile d’attendre la dernière minute avant d’ouvrir le robinet des OTAs pour les nuits faiblement demandées. Le timing est primordial.

*OTA : online travel agency.