Guillaume de Marcillac (Pegasus Trains) : « Nous discutons avec d’autres tour-opérateurs pour mettre en place de nouveaux trains »

Ancien directeur général de Travelski, Guillaume de Marcillac a fait du train l’un des leviers de transformation du tourisme de montagne. Après avoir contribué à relancer des liaisons ferroviaires vers les Alpes avec le tour-opérateur de la Compagnie des Alpes, il a cofondé Pegasus Trains, un nouvel opérateur ferroviaire spécialisé dans les trains de nuit saisonniers pour les acteurs du tourisme. L’entreprise, qui a opéré cet hiver le Travelski Night Express entre Paris et Bourg-Saint-Maurice, prépare déjà son extension vers le Benelux pour l’hiver 2026-2027, avec une ambition claire : proposer une alternative crédible à la voiture et à l’avion, tout en accompagnant la décarbonation des séjours au ski. Entretien.

L’Écho touristique : Pouvez-vous nous présenter Pegasus Trains, son offre et sa stratégie ?

Guillaume de Marcillac : Pegasus Trains est une entreprise ferroviaire. Concrètement, nous mettons une flotte de trains à disposition d’opérateurs touristiques, afin qu’ils puissent les intégrer dans leurs forfaits. Ces trains sont conçus pour l’univers du tourisme, et non simplement pour transporter des voyageurs d’un point A à un point B, comme le feraient l’avion, le train classique ou la voiture. Notre approche consiste à faire du train une expérience de vacances à part entière. L’idée, c’est que les vacances commencent dès que l’on monte à bord et se terminent lorsque l’on descend du train au retour.

L’hiver dernier, nous avons démarré avec un premier train, opéré pour le compte de Travelski, le tour-opérateur de la Compagnie des Alpes. Nos trains répondent à une demande majeure en Europe : les voyageurs recherchent davantage d’offres ferroviaires, mais aussi des trains accessibles en matière de prix. Notre modèle économique et notre positionnement consistent donc à proposer des trains qui puissent être une alternative à la voiture ou à l’avion, à un prix équivalent, pas plus cher.

Aujourd’hui, les places sont-elles uniquement vendues dans le cadre de forfaits, ou peut-on aussi acheter un billet de train seul ?

Guillaume de Marcillac : Nous vendons nos trains aux opérateurs touristiques, et ces opérateurs les commercialisent comme ils le souhaitent. Ils peuvent les intégrer dans un package, mais aussi vendre des billets secs. Pour eux, la vente sèche peut être une manière d’accéder à une nouvelle clientèle. Une fois que ces voyageurs connaissent le train et entrent dans leur base de clients, ils peuvent ensuite devenir acheteurs de packages.

Vous travaillez aujourd’hui avec Travelski. Discutez-vous avec d’autres tour-opérateurs ?

Guillaume de Marcillac : Aujourd’hui, nous discutons avec d’autres tour-opérateurs pour mettre en place de nouveaux trains dès l’année prochaine. Nos trains n’ont toutefois pas vocation à circuler toute l’année sur les mêmes origines-destinations, comme des lignes régulières. Ils se positionnent sur des saisons. L’hiver, le ski est une destination très favorable au train, mais au printemps et en été, beaucoup d’autres destinations sont pertinentes : les grandes villes touristiques, les zones balnéaires, les parcs d’attractions…

Nous préparons donc désormais l’hiver 2026-2027, ainsi que le printemps et l’été qui suivront. Nous avançons étape par étape mais, à partir du printemps 2027, il y aura probablement des trains Pegasus sur d’autres tronçons que ceux opérés actuellement. L’idée, pour faire simple, est d’ajouter un train à notre flotte chaque année. Nous travaillons déjà à l’ajout d’un troisième train pour 2028.

Comment constituez-vous votre flotte ?

Guillaume de Marcillac : Nous avons souhaité aller jusqu’au bout de notre logique d’impact en recherchant du matériel existant, pour lui donner une nouvelle vie ou prolonger sa durée de vie. Nous avons donc l’usage exclusif du train, même s’il ne nous appartient pas techniquement.

En complément, nous travaillons aussi sur un nouveau modèle, qui consistera à acheter du matériel et à le rénover nous-mêmes. L’intérêt serait de pouvoir le rénover selon nos propres critères, notre vision du marché et le niveau de produit que nous voulons proposer.

Quel bilan tirez-vous de la première saison du Travelski Night Express sur l’axe Paris-Bourg-Saint-Maurice, pendant l’hiver 2025-2026 ?

Guillaume de Marcillac : Le bilan est satisfaisant, puisque notre client et partenaire a décidé non seulement de renouveler l’opération, mais aussi de l’agrandir. Nous allons opérer pour son compte un deuxième train au départ d’Amsterdam, en plus de celui de Paris, que nous reconduisons.

Le train de l’hiver dernier était très capacitaire, avec 660 couchettes. Nous y avions également ajouté une voiture-restaurant. Nous avons réalisé 30 voyages pendant l’hiver, entre le 12 décembre et le 30 mars. Le seul retard significatif que nous avons rencontré était dû à un train de fret tombé en panne devant nous, qui nous a bloqués le temps qu’il soit dégagé.

Vous proposez une nouvelle offre ferroviaire, qui pourrait être perçue comme concurrente de celles de la SNCF. Quelles relations entretenez-vous avec la compagnie historique ?

Guillaume de Marcillac : Nous avons établi des relations fortes avec le groupe SNCF. Nous ne sommes pas dans une logique de concurrence avec eux, car nous intervenons sur un segment où elle n’est pas présente de la même manière. Nous ajoutons des trains ; nous ne venons pas prendre des clients au TGV. Les TGV à destination de Bourg-Saint-Maurice l’hiver sont déjà complets très rapidement après l’ouverture des ventes. Nous ajoutons donc de la capacité.

Vous opérez aujourd’hui des trains de nuit. Envisagez-vous à terme d’autres types de voyages, par exemple des liaisons de jour ou de la grande vitesse ?

Guillaume de Marcillac : Notre positionnement, c’est d’abord le tourisme. Nous opérons des trains pour les vacances, avec une expérience de vacances à bord. Le train de nuit est le point de départ, car il présente beaucoup d’avantages pour les vacances : on arrive le matin et on repart le soir. Cela dit, nos trains peuvent aussi être utilisés de jour, car les couchettes peuvent être transformées en banquettes. Nous aurons donc la possibilité d’utiliser notre flotte pour des trajets de jour, lorsque cela sera pertinent.

En revanche, cela restera toujours du slow travel. Nos trains ne sont pas compatibles avec l’infrastructure grande vitesse.

Les trains de nuit font face à de nombreux défis opérationnels et de rentabilité. Comment surmontez-vous ces difficultés ?

Guillaume de Marcillac : En tant que nouvel entrant, nous avons évidemment beaucoup de défis, car nous devons apprendre de nombreux métiers et nous n’avons pas l’expérience cumulée des acteurs historiques. Mais nous avons aussi une force : nous n’avons pas de coûts de structure comparables à ceux d’une grande entreprise. Nous avons une agilité et une flexibilité beaucoup plus importantes dans la construction de notre offre, l’organisation du travail et le pilotage de projet.

D’un point de vue économique, notre modèle de coûts n’a rien à voir avec celui d’une grande entreprise ferroviaire historique. Cela nous permet de construire un modèle rentable. Nous voulions aller vite, car nous voyons qu’il existe une demande pour une autre manière de voyager. Il y a une envie de retrouver le plaisir de partir en vacances, de ralentir pour mieux partir. On commence ses vacances par une bonne nuit, souvent en famille, entre amis ou en groupe multigénérationnel. Le trajet devient un moment de souvenirs partagés.

Dans ce cadre, on ne cherche pas à gagner une demi-heure, puisque le voyage a lieu de nuit. Nous sommes sur un segment où les voyageurs peuvent se dire : pour le même prix que la voiture, en tenant compte du péage, de l’essence, de l’amortissement et parfois d’une nuit d’hôtel pour arriver le matin, j’ai une expérience de vacances et deux jours de ski en plus sur ma semaine.

Quels types de clients séduisez-vous avec ces trains ?

Guillaume de Marcillac : Il y a deux grandes catégories de clients. La première correspond plutôt aux générations plus jeunes, autour de 25 ans ou un peu plus, qui ont moins connu les trains de nuit. Elles ont grandi dans un monde où il y avait peu de trains de nuit et où le train à grande vitesse dominait. Pour elles, il y a un côté découverte, avec un produit dont elles ont entendu parler mais qu’elles n’ont pas forcément connu.

Par exemple, dans nos trains, on peut ouvrir la fenêtre. Il existe aujourd’hui très peu de trains en France où l’on peut encore ouvrir la fenêtre et sentir l’air du matin en arrivant. Cela crée des émotions. Pour ces générations, c’est une manière différente de voyager.

La deuxième catégorie concerne des clients qui ont beaucoup utilisé ces trains lorsqu’ils étaient enfants. C’est davantage le cas des Français de plus de 45 ans. Beaucoup ont des souvenirs de trains de nuit ou de trains auto-couchettes pour partir en vacances. Pour eux, c’est une expérience qui réveille des souvenirs et des émotions. Ils veulent parfois la faire découvrir à leurs enfants.

À terme, comptez-vous faire de la vente B2C ?

Guillaume de Marcillac : Oui, mais cela viendra naturellement et progressivement, en complément de trains qui pourraient être partiellement achetés par un partenaire B2B. Par exemple, sur un train de 500 places, un partenaire pourrait en prendre 400, et il nous resterait 100 places à commercialiser en B2C pour faciliter le remplissage. Cela viendra petit à petit.

Et quelle stratégie envisagez-vous vis-à-vis des agences de voyages ?

Guillaume de Marcillac : Cela dépend des types d’agences, mais nous avons une offre explicite. Nos trains fonctionnent sur un certain nombre de rotations par semaine pour nos clients B2B, comme les tour-opérateurs ou les opérateurs touristiques. Mais il reste aussi des jours disponibles.

Notre flotte peut donc être utilisée pour des opérations spécifiques, avec des comités d’entreprise, des entreprises du MICE, ou de grands groupes. Nous voulons dire aux agences de voyages que si elles ont des besoins ponctuels, par exemple un groupe ou une entreprise qui souhaite organiser un séminaire, notre matériel peut être mobilisé.

Une agence de voyages n’a pas forcément vocation à faire rouler un train sur toute une saison. En revanche, elle peut avoir un besoin ponctuel pour un groupe. C’est sur ce type de sujet que nous pouvons travailler avec elle. Nous arrivons tout juste sur le marché. Nous allons progressivement rendre cette offre plus visible auprès des agences de voyages, et nous en parlerons davantage à l’IFTM en septembre.