Grandes manoeuvres dans la distribution
Les joueurs sont servis. Depuis quelque temps, on rebat totalement les cartes dans la distribution. Toutes les frontières, les alliances, voire les inimitiés sont à revoir. Revue de détail avant les grands changements.
Durant la convention de Thomas Cook, en marge du salon IFTM – Top Resa, Denis Wathier, président du directoire de la filiale française du groupe anglais, mobilisait ses troupes pour préparer l’avenir. Au détour d’une phrase, il invite les participants à se rapprocher de Carlson Wagonlit Travel. Tout le monde se regarde. Thomas Cook est encore dans le G4, une alliance qui l’unit à Manor, Afat… et American Express. Quelques jours plus tard « L’Écho touristique » apprenait que CWT avait dénoncé son contrat avec l’AllianceT. Un premier pas franchi ? En tout cas, au 1er janvier 2010, CWT sera libre de s’associer avec qui il voudra. De leur côté, et toujours selon nos informations, American Express et Afat-Selectour (AS) se rapprochent à vue d’oeil. « Tout le monde se voit en ce moment, justifie un proche du dossier, mais négocier ne veut pas dire signer ». Ce qui transparaît, c’est la fin probable des alliances G4 et AllianceT dans leur configuration actuelle. Il est inimaginable par exemple de voir encore Afat et Thomas Cook ensemble dans une même entité. « Trop de choses ont été dites », résume un observateur. Toutefois, que ce soient AS ou Thomas Cook, chacun va rechercher un réseau d’affaires comme CWT ou Amex, notamment pour bénéficier des tarifs aériens. Aussi, le principe même des alliances pourrait survivre. « Nous choisirons l’une ou l’autre alliance, mais ce n’est pas prioritaire. En rejoignant l’une des deux, nous deviendrons un groupe leader en voyages d’affaires », soulignait Jean-Pierre Mas, après l’approbation de la fusion des assemblées générales d’Afat et Selectour.
LA CHASSE AUX AGENCES EST OUVERTE
Les groupes comme TUI ou Thomas Cook ne sont pas dans les mêmes problématiques. Plus que l’activité affaires, c’est la chasse aux agences qui est ouverte pour eux en ce moment. Mais uniquement dans le cadre d’un maillage bien maîtrisé, de façon à bien piloter les ventes. « C’est le secret de la réussite. Il ne suffit pas d’avoir beaucoup d’agences, il faut également pouvoir contrôler leur activité », observe Richard Vainopoulos, président du Tourcom. À ce jeu, AS paraît plus défavorisé que Thomas Cook ou TUI. Les adhérents du plus grand réseau de France sont indépendants et restent encore maître d’une bonne part de leur activité. Conscient de cette faiblesse, l’équipe d’AS travaille beaucoup sur ce point, de peur de voir les agences les plus rémunératrices quitter son giron pour rejoindre d’autres réseaux en embuscades. Par ailleurs, dans la bataille engagée contre Thomas Cook (TC), le mégaréseau semble prendre du retard. TC, qui cherchait à convaincre au moins une quarantaine d’agences de s’affilier au groupe, serait en effet en passe de réussir son pari. Une douzaine d’agences enseignes Jet tours d’Afat Voyages auraient déjà choisi le camp de Thomas Cook, tandis que 32 nouveaux points de ventes – autre que des enseignes Jet Tours – auraient signé le contrat d’affiliation proposé par Thomas Cook-Jet tours. Une avancée qui dédramatise d’un coup la dispute opposant AS à TC sur le sort des 44 agences enseignes, décidément soumises à rude épreuve. Mais Thomas Cook ne compte pas s’arrêter là dans la traque qu’il mène aux agences physiques, et pourrait annoncer encore quelques belles prises de guerres au cours des mois prochains.
DES RAPPROCHEMENTS ÉVOQUÉS EN INTERNE
Seront-ce les agences du réseau loisir de CWT ? Le réseau serait pour le moment en négociation avec TUI. CWT a d’ailleurs récemment évoqué lors d’une réunion interne un rapprochement, dont la forme juridique reste encore à définir, entre le réseau d’agences de voyages loisirs et la filiale française du numéro 1 européen, sous la marque Havas Voyages. Une information qui a contraint la direction à réagir immédiatement. En interne, Carlson a rappelé dans un courrier signé par Bertrand Mabille et Michel Dinh qu’il « n’est pas à vendre et [qu’il souhaite] continuer [ses] développements dans [le réseau] ». Pourtant, CWT confirme, toujours en interne, sa volonté de développer le pôle loisirs en France, en n’excluant pas « la mise en place d’accords privilégiés avec d’autres acteurs du secteur, comme ceux que nous avions noués avec Selectour dans le cadre de l’Alliance T », selon un document que nous nous sommes procuré. Une formulation qui laisse la porte ouverte au développement d’agences franchisées Carlson et qui n’écarte donc personne, y compris Thomas Cook. De son côté, TUI a aussi démenti l’information. Ajoutant même que la recapitalisation récente opérée par sa maison mère, TUI Travel, à hauteur de 199 ME n’a pas pour objectif de financer la reprise des agences Carlson Wagonlit Voyages. « Cette recapitalisation servira à réduire notre dette auprès de notre actionnaire qui était à peu près de la même ampleur, ce qui nous permet d’assainir notre bilan », explique Jean-Marc Siano, le président du directoire du groupe Nouvelles Frontières. « À court terme, NF n’a aucun projet d’acquisition d’autres entreprises », ajoute-t-il. Le même jour, un autre géant du tourisme, le groupe Transat, annonçait des « changements structurels » à son réseau de distribution, Eurocharter, avec la cession prochaine de la moitié des agences Club Voyages et Look Voyages. « Nous nous adaptons aux conditions de marché qui sont exigeantes et recentrons notre activité de manière stratégique autour du tourisme, qui demeure notre vocation essentielle », explique Patrice Caradec, le PDG de Transat France. En pleine restructuration et difficultés financières, Kuoni France a laissé de côté son projet de développement d’agences enseignes. Le grand écrémage est en marche.
« Tout le monde se voit en ce moment, mais négocier ne veut pas dire signer »
