Fram veut renégocier les contrats avec les réseaux
Daniel Cohen, président du directoire, entame dès aujourd'hui un round de négociation avec les réseaux de distribution pour remettre à plat les contrats et sortir du modèle "perdant-perdant".
"Il faut réussir à mettre le client au cœur du dispositif et le partager tous ensemble, producteurs et distributeurs, avec une identification qui permet le cross-canal sans tabou. NOus devons prendre exemple sur les pratiques de l'aérien. On ne veut pas récupérer les coordonnées des clients pour voler du business aux agences, il s’agit au contraire de coopérer, de choyer le client ensemble quels que soient sa porte d’entrée et son parcours. La confiance entre distributeurs et tour-opérateurs est la clé pour l’avenir, sinon on est tous morts ", a expliqué Daniel Cohen, président du directoire de Fram, lors d'une conférence de presse à Toulouse.
Raisonner en coût de distribution global
C’est cette philosophie qu'il veut exposer aux réseaux de distribution qu’il va rencontrer dans les prochains jours, AS Voyages en tête dès aujourd'hui vendredi 24 mai.
"Il est indispensable de bouger, on ne peut pas laisser perdurer le modèle économique actuel du perdant-perdant. Il faut donc revoir les règles du jeu et remettre à plat les contrats. Si les réseaux ne veulent pas l’entendre, nous resterons sur le statu-quo mais nous aurons manqué une chance historique."
"Il ne s’agit pas de négocier les commissions à la baisse", rassure Daniel Cohen "mais de raisonner en coût global de distribution, de l'optimiser et pour cela développer la part d’Internet qui doit représenter un tiers de nos ventes rapidement contre 8% aujourd’hui".
Un client unique et des canaux de distribution complémentaires
Pour Daniel Cohen, Internet ne doit en effet pas être considéré comme l’ennemi. "Les réseaux doivent comprendre que le bon équilibre ne peut être obtenu que grâce au développement d'Internet qui sera générateur de profit pour eux. Nous les rémunérerons d’autant mieux que nous améliorerons le coût moyen de notre distribution. Ensuite, nous n’avons aucun tabou pour verser 20 ou 30% aux agences s'il faut pousser les ventes plutôt que de fracasser les prix pour écouler nos stocks comme nous l'avons fait la deuxième quinzaine de mai. Il faut pouvoir privilégier tel ou tel canal de distribution, web ou agences physiques, en fonction des produits, des besoins et périodes de l’année". En la matière, le yield-management est capital et la flexibilité le maitre-mot.
Une levée de fonds de 10 millions d'ici à la fin de l'année
"Parce que l’avenir sera technologique ou ne sera pas", Fram a besoin de 10 millions d’euros pour mener à bien sa stratégie sur Internet. " Une levée de fonds auprès d’un partenaire, industriel ou fonds d'investissements, doit intervenir d’ici à la fin de l’année", annonce Daniel Cohen, qui chiffre à 30-40 millions d’euros au total le besoin de financement de Fram en plus des 25 millions d'euros de ventes d’actifs escomptés pour apurer les dettes.
