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Des conditions à réinventer

« L’actu : la crise incite les TO et les compagnies à revoir les conditions de règlement des agences qui n’ont pas de garantie de paiement, via une centrale ou une caution bancaire. Les faits : la commission variable gagne du terrain, en toute discrétion ; certains réseaux résistent, d’autres admettent les arguments de leurs partenaires TO. Et demain : ventes « multicanal », concurrence d’Internet, les acteurs classiques doivent réinventer leu

Dans le mot trésorerie, il y a trésor. En période économique difficile, les chefs d’entreprise n’ont qu’une obsession : faire rentrer l’argent dans les caisses. « La crise attire l’attention de tous, tour-opérateurs comme distributeurs, sur les défaillances. Le montant des créances impayées reste faible, mais il augmente », note Emmanuel Foiry, PDG de Kuoni France. L’épisode Wasteels, encore dans tous les esprits, permet aux réseaux volontaires de faire la promotion de leurs centrales de paiement : intégrées comme chez Afat et TourCom ou via une société de service comme CWT, elles rassurent les fournisseurs et simplifient la vie de tous. « On est très vigilant avec les indépendants et les miniréseaux, et s’il n’y a pas de garantie, on peut revoir les délais de paiement », poursuit le patron de Kuoni France. Comprendre : exiger un paiement avant le départ des clients. « Si les règlements d’une agence ne sont pas garantis par une centrale de paiement, la consigne est de demander un paiement avant départ, on en est tous là. On essaie d’être conciliant, mais c’est la survie économique de l’entreprise qui est en jeu », insiste Pascal Boyer, directeur commercial de TUI France. Ce n’est donc pas un hasard si le Cediv et Manor, qui ne disposent pas encore de centrales de règlement, travaillent activement à en créer. Depuis le 1er février, Vacances Transat demande aux agences qui n’ont pas de garantie de paiement de lui fournir une garantie bancaire en cas de règlement après le départ du client. Et pour enrober cette mesure d’un geste commercial, le TO accorde 0,5 point supplémentaire de commission pour les paiements avant départ. « La question des délais de paiement va de pair avec le montant des commissions : payer deux mois après le départ, mais avoir deux points de moins ou payer rapidement et avoir deux points de plus, il faut analyser l’ensemble », souligne Emmanuel Foiry. Le TO renégocie actuellement ses accords commerciaux et assure que le sujet « n’est pas tabou ». Les distributeurs comprennent d’autant mieux les contraintes des producteurs qu’ils ont, eux aussi, l’oeil rivé sur la trésorerie : « L’enjeu de l’encours client est très important, notamment avec certaines sociétés fragilisées par la crise », estime Philippe de Saint Victor, DG de Selectour.

CE QUI CHANGE AVEC LA NOUVELLE LOI

La nouvelle Loi de modernisation de l’économie (LME) modifie les règles relatives aux délais de paiement : « Le délai convenu entre les parties pour régler les sommes dues ne peut désormais, en principe, dépasser 45 jours fin de mois ou 60 jours à compter de la date d’émission de la facture. » Pour certaines administrations, qui payaient à 90 jours, c’est une minirévolution ; pour les entreprises, c’est avant tout une réglementation de pratiques existantes. Et les délais sont encore généreux. « Nous suggérons à nos adhérents de faire payer les sociétés, hors grands comptes, à 15 jours ou cash via des cartes logées », explique Richard Vainopoulos, président de TourCom. Il souligne aussi que TourCom, « à l’écoute de ses fournisseurs », est le seul réseau à payer ses fournisseurs TO le 12 de chaque mois, « c’est-à-dire avant l’échéance BSP ». Une facilité appréciée par les voyagistes qui aimeraient que les autres réseaux suivent. Afat Voyages a proposé, à l’automne dernier, d’avancer de quelques jours ses règlements pour se caler sur la date du BSP : « Aucun partenaire ne s’est manifesté », assure Bernard Garcia, vice-président du réseau. Peut-être parce que le système est payant : 0,3 point de commission. Selectour assure, pour sa part, ne pas avoir eu de demande de ce type et précise que les accords commerciaux des membres de l’Alliance.T sont valables encore 2 ans. D’une façon générale, les TO reconnaissent que Selectour, Afat et TourCom sont de bons payeurs et des partenaires fiables, « rassurants ». Leurs griefs concernent en fait surtout d’autres réseaux, gros ou petits, qui paient systématiquement en retard : personne ne souhaite donner de nom – ou être cité sur le sujet – mais la grogne est manifeste. « Certains, ils se reconnaîtront, paient jusqu’à un mois et demi après la date négociée par contrat, c’est infernal », soupire l’un. « Nos services comptables passent un temps fou à courir après les paiements, ce n’est pas fair-play », ajoute un autre. Dans ce domaine aussi, la nouvelle loi pourrait assainir à terme la situation, car elle fixe des pénalités importantes en cas de retard de paiement. Mais elle ne s’applique que pour les contrats signés à compter du 1er janvier 2009. Tout indique qu’à l’avenir les accords commerciaux seront plus précis, plus contraignants aussi, quitte à remettre en question des pratiques et des acquis. La crise devrait tout simplement accélérer le processus. Car ce qui peut être accepté en période faste est insupportable par gros temps. Et s’il est logique que chacun cherche à protéger son modèle, des aménagements devront être trouvés pour permettre à la chaîne de continuer à fonctionner, n’en déplaise aux plus rigides.

Les exemples du Club Med (qui donne des commissions faibles pour cause de produit facile à vendre) et de TUI (qui a introduit en France la notion de commission modulée en fonction des saisons) ont ouvert la voie. Benoît Thépenier, directeur commercial de TransEurope, a négocié avec certains réseaux une commission variable en fonction de la performance de chaque point de vente et s’est permis, au passage, de « rétrograder des agences dont le volume de ventes a été jugé insuffisant ».

Le spécialiste des courts séjours en Europe a aussi réduit d’un tiers la commission accordée sur des produits ayant une forte concurrence sur Internet. « En revanche, je donne une garantie de prix par rapport aux hôtels et aux sites de vente en ligne. Cela a pris beaucoup de temps, un an de négociations », détaille Benoît Thépenier. De même, un deal a été passé pour procéder à des règlements en deux volets des dossiers avec transport, soit 25 % à la réservation du client et 100 % de la partie du transport le mois suivant : « Sinon, c’était devenu ingérable, car de plus en plus de billets à prix promo nécessitent une émission et un règlement immédiats. » TourCom et Carrefour ont refusé, les autres ont compris. La rémunération variable gagne donc du terrain. L’an dernier, Afat Voyages a inauguré une rémunération à la carte, avec une commission de base de 13,5 % et un incentive sur les volumes, les parts de marché… « Fonds marketing, surcom sur des taux de croissance, les TO disposent d’un tas de systèmes pour tenir compte de la réalité de chaque point de vente », détaille Emmanuel Foiry. Selectour n’est pas d’accord : « Le principe de la coopérative, c’est que tout le monde bénéficie des mêmes avantages », argumente Philippe de Saint Victor.

REFONTE DES MODÈLES, PISTES À EXPLORER…

La montée en puissance des ventes multicanal va aussi participer à une refonte des modèles. Ce mois-ci, Thomas Cook inaugure, avec ses agences franchisées, un nouveau système testé depuis un an dans les agences intégrées du réseau : pour toute option posée sur Internet et confirmée en agence, cette dernière touche l’intégralité de sa commission, mais reverse une redevance de 2,6 %. « Si l’agence convainc le client d’acheter un produit plus cher, elle gagne encore plus », explique Hélion de Villeneuve, directeur commercial du groupe. On le voit, les pistes à explorer ne manquent pas. Car une chose est sûre : invitée encombrante, la crise économique devrait entraîner une « régulation du marché sur des bases saines et pérennes », pour reprendre la formule de Philippe de Saint Victor. Concurrence d’Internet, contraintes imposées par les compagnies aériennes, les acteurs du secteur doivent réinventer leurs relations commerciales.

« Les centrales de paiement rassurent les fournisseurs et simplifient la vie de tous »

« Certains réseaux paient jusqu’à un mois et demi après la date négociée par contrat… »

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