Commercial, chasseur de nouveaux clients

Le commercial a pour principal objectif l’acquisition de nouveaux clients. Ses missions peuvent être très variées : prospection et constitution de bases de données d’entreprises ou de particuliers à prospecter, qualification des besoins, réalisation de supports commerciaux, construction de l’offre, rendez-vous prospects, mise en place et envoi de brochures, organisation d’événements, réponses aux appels d’offres, gestion des contrats, suivi des ventes… Il est en perpétuelle relation avec un grand nombre de services de l’entreprise : marketing produit et communication pour la construction de l’offre à présenter au client chez les éditeurs de solutions technologiques, finance ou revenue management pour la mise en place du «pricing» en hôtellerie… Il sera en lien avec les services marketing lors des process de vente et effectuera la transition avec l’Account Manager une fois le contrat signé au sein d’une compagnie aérienne par exemple. Le commercial doit faire preuve de qualités de négociation, savoir écouter et comprendre le besoin du client afin de lui proposer l’offre la plus adéquate. Souvent désigné sous le terme de «chasseur» car il va chercher de nouveaux clients, il se différencie de l’Account Manager qui assurera, après signature, la gestion du compte.

Des missions différentes en fonction des cibles

Le métier de commercial en BtoC est omniprésent dans les métiers d’agences de voyages et agences réceptives lorsqu’il s’agira de monter des dossiers clients et de construire un voyage le plus adapté possible. Le service commercial est également central au sein des TO. En BtoB, il s’adresse aux entreprises clientes dans le secteur de l’hébergement, du transport mais également dans le voyage d’affaires (TMC, éditeurs de solutions technologiques…). Côté hébergement, le commercial interne sera notamment en charge de l’organisation des séminaires et événements au sein de l’établissement. Chez les agences en ligne, il pourra être en charge de recruter les partenaires pour distribuer le site : nouveaux hôtels, résidences ou chambres d’hôtes… Le métier de commercial va aussi rejoindre des problématiques de distribution. La commercialisation des produits se faisant de manière indirecte via des tour-opérateurs et agences qui disposent d’un portefeuille clients. La fonction commerciale est également inhérente à d’autres postes tels que l’Account Manager dans le cadre de la fidélisation client et de stratégies «d’upselling». Le Sales/Account Manager va effectuer le suivi de leurs portefeuilles clients en s’assurant du bon fonctionnement des opérations. Il propose par exemple de nouveaux produits tels que des solutions de reporting, des services de conseil, des formations, organise des réunions avec les clients afin de les fidéliser.%%HORSTEXTE:1%%%%HORSTEXTE:2%%%%HORSTEXTE:3%%%%HORSTEXTE:4%%%%HORSTEXTE:5%%